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【課程背景】

近兩年，保險行業的發展形勢不同以往，保費增速下滑，營銷人力增長面臨拐點，行業亂象依然普遍，行業社會形象依然不高。同時，保險科技重構之下，保險商業模式也迎來了新的變革，數字化、智能化保險運行模式逐漸進入大眾視野，并為廣大用戶所認可。便利性、互動性、高頻性成為保險服務基本要求。在此背景下，保險業該向何處去，我們從業者該怎么做等問題成為了業界關心的話題。

對此，本課程將從多個角度來為大家進行解讀。

【課程收益】

1、了解保險業當前的現狀

2、了解制約保險業發展的因素

3、掌握保險業未來的發展趨勢

4、明確我們的機遇與挑戰，加強自身綜合技能的提升

【課程對象】

保險公司所有員工

【課程形式】

講授輔導、案例分析、小組討論、互動游戲等

【課程綱要】

第一單元 保險業現狀客觀分析

（一）保費收入減緩

1. 2019年數據分析

2. 原因解讀

（二）看起來很矛盾——營銷隊伍縮水與“增員大戰”

1. 當前的銷售隊伍規模變化

2. 縮水意味著“人海戰術”終將淘汰

3. 不得已的結果：保險業重演“增員大戰”

（三）保險資金投資有望回暖

1. 2019年保險資金運用回顧

2. 2020年投資市場解讀

3. 對客戶的利好

（四）保險公司退出制度更加成熟

1. 從銀行、保險公司被接管說起

2. 當前的監管體系解讀

3. 營銷的運用——不用忌諱“保險公司倒閉了怎么辦？”

第二單元 保險業當前的發展瓶頸

（一）科技含量低

1. 風控技術落后、保險欺詐頻發

2. 人工服務仍為主流

3. 結果——保險公司運營成本高

（二）產品同質化嚴重

1. 老問題沒解決，新問題不斷

2. 產品創新大多只是口號

3. 結果——導致惡性競爭

（三）銷售模式陳舊，銷售隊伍素質參差不齊

1. 二十多年不變的銷售模式

2. “人海戰術”的惡果——破壞了保險業“生態”

3. 銷售大軍800萬，卻沒有一個世界級行銷大師

第三單元 保險業的發展趨勢

（一）銷售模式的變革

1. 產銷分離——我們與世界的差距

2. 分離已經啟動了

3. 保險分銷渠道多樣化

4. 大勢所趨——專屬獨立代理人制度

?政府的態度

?案例分析：華泰財險EA模式

陽光財險專屬獨立保險代理人模式

?現場討論——我們的機遇與挑戰

5. 形勢的要求——我們不能僅僅只會談保險

?高凈值人群的財務需求

?從單一身份到多重身份的轉型

（二）風險減量管理者模式

1. 解讀“風險減量”——案例：某保險公司對企業的風險減量管理

2. 從“險后”補償轉向“險中”響應、險前“預警”

（三）高品質服務

1. 高品質服務不僅僅是“賠得快”

2. 客戶自助式服務已成趨勢

3. 他山之石——國外保險的優質服務

（四）產品的革命——個性化定制保險

1. 保險應該是有差異化服務的產品——國外保險產品個性化服務

2. 國內首款個性化定價壽險分析

3. 首款個性化定價的UBI車險

4. 當前保險產品個性化設計現狀

（五）科技顛覆保險業

1. 區塊鏈保險技術

?承保環節的應用

?理賠環節的應用

2. 海外案例——可穿戴設備跟蹤健身和健康數據的交互式保險

3. 科技讓營銷更有“技術含量”

?客戶細分和差異化服務

?潛在客戶挖掘及流失用戶預測

?客戶關聯銷售與精準營銷

?產品優化，保單個性化

?保險銷售人員甄選

4. 風險防范加強

?醫療保險欺詐與濫用分析

?車險欺詐分析

周老師

【專業資質】

中國證券投資基金協會 會員

國家高級理財規劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優秀講師

【工作經歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產保險股份有限公司集團 壽險業務總監

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監管總監 內訓師培養負責人

榮獲“全省業務競賽一等獎”“敬業之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網集團 培訓總監

連續11屆蟬聯“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經理、培訓部經理、私募投資公司總經理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經理

深圳黃金資訊公司 培訓總監

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區的案例，盡量用當地的人和事、數據來進行案例分析，這樣更接近當地實際情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農商銀行、農業發展銀行、青島農行、中國建設銀行、北京農行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業協會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、、貴州信用聯社、印江聯社、安徽郵政、富德生命人壽、國網蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協、太平洋保險、中國人壽保險………

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