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課程背景

零售銀行轉型是商業(yè)銀行在發(fā)展與順應新常態(tài)環(huán)境中變革的特定產物，各家金融機構都想要在發(fā)展過程中尋找一條異化經營之路。本課程基于網點的內外部環(huán)境、當前經濟條件、網點周邊情況等各類信息的分析，以網點本身的客群為核心，制定合理的營銷策略的同時，加強各崗位人員的營銷聯(lián)動，提升崗位人員的營銷技能、專業(yè)，實現(xiàn)網點產能的有效突破。

課程收益

1．了解整體銀行網點的新定位與發(fā)展趨勢；

2．對零售業(yè)務的發(fā)展有更深層次的了解與認知；

3．掌握網點經營策略的分析方法；

4．掌握廳堂營銷的基本方法與技巧；

課程對象

各網點理財經理、個人客戶經理、 柜員、

課程形式

講授、案例分析、小組研討、演練等

課程綱要

第一單元 當前零售業(yè)務的現(xiàn)狀與形勢分析

(一)當前網點經營的困境

1.渠道太多分流了客戶

2.客戶需求難以滿足

3.網點經營基礎薄弱

4.網點經營內容趨同

5.互聯(lián)網金融現(xiàn)實的“搶占”

6.互聯(lián)網金融未來的“擠壓”

(二)營銷模式必需轉型

第二單元 網點基礎轉型策略

(一)網點定位策略

(二)氛圍營造策路

(三)網點設計策略

(四)人員管理策略

第三單元 客戶經營與管理

(一)客戶獲取的四大途徑

(二)存量客戶系統(tǒng)管理策略

(三)存量客戶盤活及提升

(四)存量客戶防流失

(五)客戶經營之他行策反

(六)管理好每個客戶的價值回報

第四單元 網點效能提升策略

(一)廳堂營銷“六”看管理

(二)客戶體驗服務再升級

(三)向“一點一策”要效能

第五單元 網點實戰(zhàn)管理

(一)從內部管理出發(fā)，推動網點效能提升

(二)制約點均效能提升的三大關鍵

(三)制約戶均價值提升的五大原因

(四)制約人均效能的六大瓶頸

(五)轉型中的六大重點

周老師

【專業(yè)資質】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內訓師培養(yǎng)負責人

榮獲“全省業(yè)務競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網集團 培訓總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經理、培訓部經理、私募投資公司總經理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經理

深圳黃金資訊公司 培訓總監(jiān)

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現(xiàn)狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業(yè)領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發(fā)學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優(yōu)秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當地的人和事、數據來進行案例分析，這樣更接近當地實際情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農商銀行、農業(yè)發(fā)展銀行、青島農行、中國建設銀行、北京農行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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