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課程背景：

作為理財經理，你是否時常感嘆：我太難了？到底難在哪里呢？

面對N項KPI指標，該如何下手？月度任務該如何分解到每周、每天？來到網點，守株待兔等天上掉下來客戶和業績嗎？拿起電話，還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎？市場不好，一開口客戶就埋怨基金虧損，然后客戶就這樣流失了嗎？高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財富，你只會一臉天真地回復：銀行是安全的？存量客戶在CRM系統里躺著，還有提升的可能性嗎？老客戶都維護不好，又要去哪里發展新客戶呢？能面談的客戶越來越少，怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢？

面對銀行內卷、金融科技影響下的“去網點化”以及非銀金融機構的快速發展，銀行理財經理在業務拓展和業績提升方面亟待突破瓶頸，全面發展。本課程的設計抓住理財經理實際工作中的痛點，結合講師多年的一線營銷經驗，全方位提升理財經理的服務和營銷技能。

課程收益：

● 學習對任務指標進行科學分解，進行過程管理；

● 梳理存量客戶，盤活存量資源，掌握多渠道拓客技巧；

● 了解每日工作流程并有計劃地完成，提升工作效率；

● 掌握對客戶進行差異化精準營銷的方法；

● 學習電訪全流程，提升電話營銷技巧讓工作事半功倍；

● 掌握微信、抖音運營方法，提升新媒體營銷技巧。

課程對象：

理財經理

課程方式：

講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練

課程大綱

導引：每天的工作都是計劃內的還是計劃外的？

第一講：有條不紊——理財經理標準化工作流程

一、每日工作計劃

導入：什么時候進行全天計劃？需要在哪些流程進行計劃？如何量化？

1. 過程計劃

1）電訪計劃：每日25-30通

2）面訪計劃：每日5-8人

2. 業績計劃

1）AUM：資產提升，行外吸金

2）中收：復雜業務，專業致勝

3）客群：客群分層，精準經營

頭腦風暴：業績指標從哪些過程中獲得？

二、每日工作流程

1. 晨會工作計劃

1）財經新聞：新鮮

2）主打產品：重要

3）業績目標：清晰

2. 電話邀約

3. 面訪客戶

1）聯動營銷：廳堂服務營銷一體化

2）邀約到訪：抓住機會，直奔主題

三、每日工作復盤

1. 今日業績總結

1）兩個量化：過程量化，結果量化

2）兩個總結：總結亮點，總結不足

2. 明日工作計劃

1）兩個計劃：電訪計劃，面訪計劃

2）兩份名單：電訪名單，面訪名單

頭腦風暴：不同客群電訪、面訪頻率

作業：每人做一份詳細的周計劃并說明理由

第二講：人以群分——客群差異化營銷攻略

一、按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略

1. DISC理論及客戶分類

1）關注人VS關注事

2）直接（快）VS間接（慢）

3）DISC四類客戶

互動：對號入座自己是哪類性格，打開CRM系統給自己的客戶歸類。

2. 與D（支配/老板型）相處的五原則

1）滿足其控制欲

2）溝通抓住要點

3）注重提高效率

4）說話要有依據

5）委婉提醒錯誤

3. 與I（影響/互動型）相處的四原則

1）熱情回應

2）適當贊美

3）強調感受

4）重在堅持

4. 與S（穩健/支持型）相處的三原則

1）獲得信任

2）關懷包容

3）時間緩沖

5. 與C（謹慎/修正型）相處的五原則

1）要保持距離

2）用數字說話

3）讓C多說話

4）善用比較法

5）自身要專業

小組演練：基金虧損，理財經理如何和以上幾類客戶分別溝通？

二、按客戶熟悉程度和貢獻程度分層及營銷攻略

1. 不熟悉小客戶

特點：生客，資金量小，貢獻度低

攻略：日常維護

2. 不熟悉大客戶

特點：生客，資金量大，忠誠度低

攻略：生變熟客，重點挖掘，專業至上，防止流失

案例：

1）不熟悉大客戶轉化成熟悉大客戶的經驗分享

2）不熟悉大客戶流失的失敗案例分析

3. 熟悉小客戶

特點：熟客，貢獻度低

攻略：加強轉介，減少精力

案例：資產5萬以下的“阿姨粉”天天來網點找我，該怎么破？

3. 熟悉大客戶

特點：熟客，忠實度高，貢獻80%業績

攻略：重點維護，高頻互動，加強轉介，專業感情牌齊發

案例：老師的大客戶經營分享

頭腦風暴：你有幾個熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經營的？

三、按社群分層及營銷攻略

1. 企業主

1）客戶需求：資金支持、人脈擴張、資產隔離

2）對接產品：貸款、代發、保險、信用卡、短期理財、家族信托

3）服務方式：高端沙龍、異業聯盟、線上經營

案例：老師的大客戶的家族信托業務

2. 企業高管/職場精英

頭腦風暴：哪些行業及領域的該類客戶居多？

1）客戶需求：資產增值、高端服務

2）對接產品：保險、基金、理財、信用卡

3）服務方式：高端沙龍、線上經營

3. 家庭主婦

1）客戶需求：資產增值、情感訴求

2）對接產品：存款、理財、基金、信用卡、保險

3）服務方式：親子/女性沙龍、微信客群

頭腦風暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？

4. 退休人群

1）客戶需求：資產保值、情感訴求

2）對接產品：存款、理財、保險、基金定投

3）服務方式：養生講座、微信客群

頭腦風暴：如何抓住心理形成裂變？

第三講：千里傳音——理財經理電訪技能提升

導入：拿起電話之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開始嗎？

一、通話前六準備

1. 通話的目的

1）產品銷售

2）售后管理

3）情感維護

4）客戶邀約

互動：學員將以上所有目的分類整理，作為實戰的資料庫。

2. 通話的目標

1）目標

2）基礎目標

3）后續目標

3. 短信/微信預熱

1）銀行版

2）理財經理版

4. 通話時間選擇

1）以一星期為標準

2）以一天為標準

5. 目標客戶選擇及客戶資料分析

實戰：手機打開CRM系統，選擇20個客戶并說明理由

6. 話術準備：客戶想要問的問題想在客戶之前并且提前解決

1）我是誰？

2）我要和客戶說什么？

3）我說的事情對客戶有什么好處？

4）客戶為什么要現在買單？

二、通話中三部曲

破冰：“找由頭”

頭腦風暴：都有哪些給可客戶打電話的由頭？

1. 致電內容

2. 敲定時間：“堅持三次二擇一”

3. 注意事項

1）不要尬聊金融術語

2）舉客戶關心的例子

3）用社會熱點促成交

三、通話后兩工作

1. 及時記錄工作日志

2. 標記下次接觸時間

課堂演練：

1）學員結合既定案例討論，并制定電話營銷思路與方案進行現場演練

2）學員分組討論并制定電話營銷方案

3）小組成員協助結合評估表進行現場打分、總結，及老師現場點評

第四講：與時俱進——理財經理線上經營技能提升

一、無“微”不至—用朋友圈“撩”客戶

1. 微信營銷的必要性

1）對客戶而言：學習金融知識，了解金融產品，享受金融服務

2）對銀行而言：利用碎片時間，拓寬營銷渠道，提升營銷業績

2. 微信營銷的現狀及痛點

互動：你是微商還是理財經理？被客戶或朋友屏蔽過嗎？

1）內容不專業

2）廣告滿天飛

3）推行無方案

4）缺乏長據守

3. 微信營銷的流程

1）打造個人IP：頭像、昵稱、朋友圈

互動：打開自己的朋友圈，分析優勢和不足，找到改進方向

2）巧做空中沙龍：突破限制，性價比高，增加互動，拓寬渠道

4. 微信群營銷的注意事項

1）競爭對手進群挖人

2）競爭對手惡意破壞

3）負面信息連鎖傳播

4）群內客戶報團要挾

5）差異營銷完全透明

6）精力有限氛圍變冷

二、精神“抖”擻—玩轉抖音短視頻

1. 顏值取勝型

特點：娛樂性強，顏值較高

案例：ID-中信銀行信用卡客服，HT瞳（銀行小姐姐）

2. 劇情勁爆型

特點：劇情勁爆，人設鮮明，演員給力

案例：ID-招商銀行，建設銀行鄭州文博支行

3. 巧妙軟文型

特點：創作成熟，更新穩定，時有爆款

案例：ID-光大銀行信用卡

小組實戰：

1）編寫不同主題的短視頻腳本

2）教授簡單的視頻制作技巧

3）每組發布一個短視頻成品

郝老師

郝明玉老師 私人銀行財富管理專家

10年銀行產品營銷、資產配置經驗

南開大學經濟學碩士

金融理財師（AFP）

曾任：鄭州銀行 | 理財經理

曾任：平安銀行 | 貴賓理財經理

現任：民生信托 | 私人銀行客戶經理

擅長領域：私人銀行/資產配置/理財經理營銷技巧/零售轉型/外拓實戰/廳堂營銷策劃/信用卡營銷

☆專業認證：銀行從業資格/基金從業資格/證券從業資格/保險從業資格/會計從業資格

☆理財行家：開發150名百萬級高凈值客戶，服務高凈值客戶300+人，管理資產高達10+億

☆獲獎達人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經理”“財富管理先鋒”“銀行業務突出貢獻獎”等諸多榮譽

實戰經驗：

郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機構工作，歷任大堂經理、理財經理、私人銀行客戶經理等崗位，積累了十余年零售業務一線實戰經驗，對高凈值客戶關系維護、資產配置、財富管理等私人銀行業務有獨到的見解和扎實的理論基礎：

【銀行產品推廣-外拓營銷】

◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯動、特約商戶商圈經營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內吸引客戶在銀行個人存款規模達5000萬；且半年內信用卡的發卡數達到300張以上，個人業績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發的“電子銀行業務突出貢獻獎”、“信用卡特約商戶一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻獎”等稱號。

◆ 2020年舉辦產品路演56場，產品成交量累計達230單；舉辦服務類沙龍20場，每場活動平均拉新資產200萬；異業聯盟獲客類沙龍10場，累計獲高凈值客戶15人。

【高凈值客戶財富管理-資產配置】

◆ 在鄭州銀行管理的數十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產管理規模達9000萬，并多次獲得年度“十佳理財經理”；

◆ 通過產品資產配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產品，鎖定了高凈值客戶穩定的資產量，有效防止了客戶資產流失，2018年-2019年實現個人綜合業績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”；

◆ 為民生信托開發22名600萬以上高凈值客戶，其中資產量億萬級別客戶5位，擅長引導客戶由固收類投資偏好轉型為權益類投資，實現每月基金業績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營銷團隊管理-理財賦能】

◆ 每年輔導新晉員工一次性通過基金從業資格證、保險從業資格證等從業資格考試，累計幫助125名員工獲得各類金融行業從業資格證。

◆ 指導團隊開發維護睡眠客戶群體，帶領團隊新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動，協助團隊成員對接潛力客戶、推動客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產管理規模新增任務，帶領團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻獎”。

◆ 每年為團隊進行《新晉大堂經理崗前培訓》、《信用卡外拓實戰》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產品》等內容培訓，并且針對存款、信用卡等外拓項目進行過專項輔導，提升了學員對銀行廳堂營銷和銀行理財產品的認知，累計達100天。

主講課程：

《高朋滿座—私人銀行客群經營及營銷秘籍》

《化繁為簡—打通資產配置任督二脈》

《專業至上—金牌理財經理綜合技能提升》

《金榜題名—基金從業資格考試考前培訓》

《“基”流勇進—新零售銀行基金銷售實戰》

《匠心精神—銀行服務升級與投訴處理技巧》

《談笑風生—理財經理電話約訪的流程與技巧》

授課風格：

● 幽默大氣，超級控場：風格多元而靈動，語言表現幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數；

● 學員視角，細致入微：擅長捕捉培訓的重難點，對專業化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統的見解。培訓節奏根據學員反映實時調整，現場互動效果極佳，好評如潮；

● 實操性強，干貨滿滿：課程設計結合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰。

部分服務客戶：

郵儲銀行、農業銀行、平安銀行、浦發銀行、中原銀行、鄭州銀行、平頂山銀行、河南省農信社、民生信托、民生證券、中原證券、平安保險、新華保險、恒天財富……

部分客戶評價：

在證券公司工作，我們的優勢是投研，分析各種研報、報表，但是客戶維護方面一直都很乏力，這幾年做財富管理轉型也很痛苦。聽了郝老師的課，了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券焦經理

郝老師真是一位好老師！課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，干貨滿滿。

——某銀行大堂王經理

在郝老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授、有互動、有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，期待下次有更多的聽課機會。

——某銀行網點羅主任

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業度馬上提高了好多，話術直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——某銀行理財經理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面訪幾個客戶、打幾個電話都是隨機的，所以業績也是隨機的，不穩定。郝老師幫助大家系統梳理了理財經理的工作內容和業績目標的規劃，讓工作過程變得更加明確，業績自然也就上去了。

——某銀行大堂經理

已經考過兩次基金從業了，試過上網校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了郝老師的考前集訓，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復習方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。

——某券商理財經理

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