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【課程背景】

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，各農商行系統(tǒng)，如何針對各自所處環(huán)境，合理、大幅度進行圈層，挖掘客戶，實現（掃村、掃園、掃戶、掃街）業(yè)績倍增。必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

【課程收益】

1.分析新形勢下農商行外拓營銷的新特點

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧

3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理

4.分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略

5.針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略

6.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

【課程大綱】

第一講：精英匯集激勵與營銷

１、戰(zhàn)區(qū)劃分 ２、表態(tài)發(fā)言 ３、下戰(zhàn)書 ４、授錦旗

第二講：網點一點一策運用

第三講：目標 確定 分解 管理

第四講：網點營銷策略

知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路 （1345模式）

戰(zhàn)區(qū)PK：話術訓練、1345模式訓練、

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉化

第五講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

第六講：外拓增量策略

知識點：1對公業(yè)務 2對私業(yè)務 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進 6實戰(zhàn)：不良貸款清收)

7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶

10到期轉化客戶 11他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第七講：特殊客群營銷（掃村、掃園、掃戶、掃街）

一：目標客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發(fā) 務工）

2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）

（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務類）

二：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧 5促成交易八法

三： 主題營銷互動策劃

知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二

傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜

第八講：戰(zhàn)區(qū)客群劃分

依據片區(qū)特色，運用網格，勾勒出特色客群分布

戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶 （3）商貿結算戶

（4）女性客戶 （5）農村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練

1：兩天公開課第二天下午，必須進行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績指標》——簽字儀式，獎罰分明。

2：安排五天培訓事宜，晨會、夕會要求，完成《破零加一》《首單獎》《業(yè)績獎》

《團隊獎》《指標認領》《奪標PK金》等相關項目說明工作。

3：輔導老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)——（每日、每時）業(yè)績戰(zhàn)況播報。

三天外拓營銷落地輔導

真正實現掃村、掃園、掃戶、掃街，走出去、請進來、把話說出去、把錢收回來！

第一步：實現目標

1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤活

2： 5天主題外拓營銷活動+4晚主題晚課導入+4大技能訓練+10場微沙龍

3：請進來留住：廳堂全員營銷+沙龍+社群

4：走出去留住：外拓+公私聯(lián)動+異業(yè)聯(lián)盟+社群

5：量身定制四類二十項旺季營銷晚課主題供選擇

6：針對旺季營銷的三大模式、十種類別主題營銷活動供選擇

7：以帶隊教練網點為中心，促進同城網點同步發(fā)展

第二步：老師帶隊——示范輔導、貼身銷售

第1天： 網點負責人/客戶經理/大堂經理/網點柜員

廳堂體驗： 晨夕會，廳堂環(huán)境管理，廳堂服務流程聯(lián)動流程優(yōu)化，職業(yè)形象塑造，服務語言規(guī)范

廳堂管理： 一日三巡檢，現場督導要點，服務輔導總結提升，內部輔導師帶教

廳堂聯(lián)動： 柜面營銷，廳堂營銷，社群營銷，微沙龍營銷

第2天： 網點負責人/客戶經理

分崗管戶： 針對不同層級客戶，由不同崗位人員負責，采取不同管理措施，開展不同客戶關懷

存量盤活： 客戶信息梳理、盤活計劃制定、盤活實施、盤活跟進

電話營銷： 制定計劃、自我介紹、介紹產品和服務、吸引注意、優(yōu)勢解答、限期促成、短信跟蹤

社群維護： 引流社群成員、圈層服務、社群情感鏈接、用戶轉化、用戶維護。

沙龍復盤： 沙龍營銷&社群營銷活動復盤，流程內化

第3天： 網點負責人/客戶經理

營銷策略： 線下線上營銷策略策劃，銀行社群思維導入、社群營銷策略布局、社群營銷輔導落地

外拓營銷與復盤：針對掃村、掃園、掃戶、掃街進行專項外拓，外拓執(zhí)行與復盤，建客群和檔案

固化落實： 梳理營銷工具，擬定后續(xù)固化建議落實表

第三步：固化方法與監(jiān)督執(zhí)行、保證無輔導老師期間高效運轉

跟進：營銷活動跟蹤和模式沉淀

點檢：按執(zhí)行手冊點檢實戰(zhàn)期工作

修正：提出修正意見

指導：再次指導舉辦一期沙龍

固化：帶教內訓師負責后續(xù)固化

復制：召開復制會議，分行全面推廣

閆老師

【專業(yè)資質】

清華大學EMBA

國家注冊企業(yè)一級內訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強企業(yè)及銀行銷售管理與培訓經驗

中、農、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農信社及農商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網點優(yōu)質文明規(guī)范服務輔導打造》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農業(yè)銀行：遼寧農行、河北農行、天津農行、吉林農行、黑龍江農行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農信社及農商行：遼寧農信42家農信社及農商行、吉林延邊農商行、黑龍江農村信用社、重慶農商行、陜西農信社、山西農信社、安徽農商行、青島農商行、廣西農信社、山東農商行、河北農信社、河南農信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農商行外拓營銷培訓《銀行網點優(yōu)質文明規(guī)范服務輔導打造》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務標準化

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