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【課程思路】

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場(chǎng)營(yíng)銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營(yíng)銷模式層出不窮的情況下，營(yíng)銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)營(yíng)銷等角度去看待銷售問(wèn)題。

如何讓營(yíng)銷人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中勝出，如何提高營(yíng)銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊(duì)》情景沙盤(pán)模擬課程著重去解決的問(wèn)題。

【課程背景】

2030年，全球?qū)σ环N特殊的電子產(chǎn)品，體現(xiàn)出大量需求，多家制造公司彼此競(jìng)爭(zhēng)要成為最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場(chǎng)上購(gòu)買到2種原材料，他們只有從其他廠商那里購(gòu)得原材料，然后生產(chǎn)制作電子產(chǎn)品，在變動(dòng)的市場(chǎng)上銷售。因此，觀察市場(chǎng)需求，抓準(zhǔn)商機(jī)，運(yùn)用靈活的策略來(lái)加速產(chǎn)品的生產(chǎn)量，增加銷售利潤(rùn)，贏戰(zhàn)商海！

你的對(duì)手是其他公司，是變化的市場(chǎng)。大家都在努力創(chuàng)造營(yíng)收，在十個(gè)周期結(jié)束，成為雄霸市場(chǎng)的頭部公司。為了滿足這個(gè)目標(biāo)，你一定知道自己該做什么！所以行動(dòng)起來(lái)吧，把握市場(chǎng)的趨勢(shì)、制定戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)途徑，滿足客戶的需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造更多的財(cái)富！

生存！贏利！讓我們一起贏戰(zhàn)商海！

【課程收益】

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略能力提升。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

2、市場(chǎng)銷售能力提升。通過(guò)銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營(yíng)銷人員的銷售能力和信心。

3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略，是一種從全局考慮謀劃實(shí)現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃，我們不僅僅思考一年的業(yè)績(jī)，而是未來(lái)十年。

4、顧問(wèn)銷售能力提升。通過(guò)深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，并通過(guò)有效的顧問(wèn)式和戰(zhàn)略式銷售策略來(lái)提升業(yè)績(jī)。

5、團(tuán)隊(duì)管理能力。通過(guò)資源管理、統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，各盡其能，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的潛能，實(shí)現(xiàn)最佳成果。沒(méi)有完美的個(gè)人，但一定有完美的團(tuán)隊(duì)。

【課程情況】

課程形式：模擬經(jīng)營(yíng)（沙盤(pán)推演，市場(chǎng)模擬，小組討論，講師復(fù)盤(pán)與講解）

課程對(duì)象：營(yíng)銷副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程容量：50人以內(nèi)

【課程大綱】

第一天（六小時(shí)）

第一講 如何建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì)30‘

一、什么是高效能團(tuán)隊(duì)

1.什么是高效能？

2.什么是TEAM？你的團(tuán)隊(duì)屬于哪一種？

二、高效能團(tuán)隊(duì)的九大特征

第二講 用沙盤(pán)模擬贏戰(zhàn)商海——高效能團(tuán)隊(duì)績(jī)效666

1創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)與文化展示互動(dòng)演練15‘塑造并展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌

2沙盤(pán)情景與規(guī)則講解情景介紹30‘《贏戰(zhàn)商海》項(xiàng)目規(guī)則講解

3實(shí)施演練與問(wèn)題發(fā)掘情景互動(dòng)180‘課程情景訓(xùn)練以及情景實(shí)施

4小組回與顧反思總結(jié)情景互動(dòng)20 ‘情景訓(xùn)練---團(tuán)隊(duì)內(nèi)反思檢討

5團(tuán)隊(duì)分享與教練點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)分享40‘針對(duì)現(xiàn)狀剖析問(wèn)題引導(dǎo)解決

6經(jīng)驗(yàn)提取與項(xiàng)目總結(jié)互動(dòng)講授40‘根據(jù)課程表現(xiàn)反思現(xiàn)實(shí)工作

分成5-6個(gè)小組，每組成員有各自分工，模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，進(jìn)行采購(gòu)談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。

情景模擬沙盤(pán)體驗(yàn)：《贏戰(zhàn)商海》

課程探討：

00.什么使我們的團(tuán)隊(duì)與眾不同?

01.每個(gè)人是否都知道活動(dòng)的目的？

02.團(tuán)隊(duì)是否有清晰的，共同認(rèn)可的目標(biāo)？

03.每個(gè)人是否都參與了計(jì)劃的制定？

04.每個(gè)人是否都知道他／她的角色？

05.每個(gè)人都明白他／她的任務(wù)對(duì)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性？

06.個(gè)人力量與特定的需求相匹配嗎？

07.我們始終關(guān)注著大方向／目標(biāo)了嗎？

08.信息在我們?cè)O(shè)定目標(biāo)中扮演著關(guān)鍵角色。

09.我們的目標(biāo)讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎？

10.我們是否把大目標(biāo)分成若干個(gè)小目標(biāo)。

11.我們?cè)诿總€(gè)小目標(biāo)中是否都有個(gè)人歸屬感。

12.我們花時(shí)間教團(tuán)隊(duì)中的其他人，為了讓他們能貢獻(xiàn)更多。

13.我們清楚但友善地拒絕任何非產(chǎn)出的行為。

14.我們時(shí)常相互鼓勵(lì)，追尋目標(biāo)。

15.當(dāng)市場(chǎng)改變時(shí)，我們很靈活變通。

16.我們的計(jì)劃與行動(dòng)能映射我們的目標(biāo)。

17.成就團(tuán)隊(duì)目標(biāo)比自我更重要。

18.我們通過(guò)規(guī)律性的反饋來(lái)衡量進(jìn)步。

19.我們的團(tuán)隊(duì)成就感大于個(gè)人。

20.我們有效地解決沖突。

21.人生要勇于嘗試

22.要提高營(yíng)銷能力，可以事先做好計(jì)劃并且計(jì)劃周密

第二天（三小時(shí)）

（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？

1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的選擇有哪些？

3、客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。

4、思考：如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交？

5、銷售的話術(shù)——客戶的利益所在。

6、銷售的流程分析及模擬訓(xùn)練。

（二）客戶購(gòu)買行為分析

◆消費(fèi)者客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評(píng)估方案 4、購(gòu)買決策 5、購(gòu)后行為

◆組織客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)問(wèn)題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說(shuō)明 4、尋找供應(yīng)商

5、征詢方案 6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)

（三）銷售談判能力提升

1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X(jué)他贏了。

2、雙贏談判原則分析。

3、開(kāi)局策略：如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)？

4、中場(chǎng)策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？

5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？

6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略：銷售過(guò)程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問(wèn)式+戰(zhàn)略式銷售策略

1、戰(zhàn)略

1)從全局考慮謀劃實(shí)現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃

2)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別

3)著名商業(yè)戰(zhàn)略案例

2、顧問(wèn)式銷售策略——客戶需求分析

1)企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析

2)四種客戶使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。

3)SPIN銷售提問(wèn)技巧分析與應(yīng)用。

◆情景式問(wèn)題：收集客戶當(dāng)前信息。

◆探究性問(wèn)題：挖掘客戶痛點(diǎn)和隱藏需求。

◆暗示性問(wèn)題：放大問(wèn)題，讓客戶有解決的沖動(dòng)。

◆解決性問(wèn)題：給予客戶耳目一新的解決方法。

張老師

大連理工大學(xué) 工程碩士

國(guó)家人力資源及社會(huì)保障部 一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

（高級(jí)技師）

英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G 專業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤(pán) 專業(yè)認(rèn)證講師

情境模擬沙盤(pán) 專業(yè)認(rèn)證講師

PMP美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證

中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部 高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師 導(dǎo)師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫(kù)）

國(guó)際財(cái)務(wù)管理師(SIFM) 高級(jí)資質(zhì)

上海人民廣播電臺(tái)《市民與社會(huì)》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海開(kāi)放大學(xué)等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問(wèn) 針對(duì)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)需求，負(fù)責(zé)咨詢項(xiàng)目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓(xùn)主管 負(fù)責(zé)全國(guó)課程架構(gòu)設(shè)計(jì)、新課程開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)課堂開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人、企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)管理軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)主管

?曾任中車集團(tuán)附屬教育中心 教師 任職期間獲中學(xué)骨干教師、團(tuán)委書(shū)記、省級(jí)課程開(kāi)發(fā)一等獎(jiǎng)等榮譽(yù)

視培訓(xùn)工作為終身事業(yè)，執(zhí)教20年，數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進(jìn)行管理培訓(xùn)工作，學(xué)員上萬(wàn)。工作于業(yè)務(wù)一線，對(duì)于國(guó)家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)教育事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，受到熱烈好評(píng)。長(zhǎng)期接受現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)高端版權(quán)課程培訓(xùn)，并具有豐富的課程開(kāi)發(fā)與管理能力。

授課特點(diǎn)：

1．授課風(fēng)格生動(dòng)活躍、生動(dòng)有感染力，啟發(fā)性強(qiáng)，給予結(jié)構(gòu)化思維方式設(shè)計(jì)演繹課程，善于運(yùn)用引導(dǎo)、促動(dòng)技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和主動(dòng)性，學(xué)員培訓(xùn)參與程度高，客戶評(píng)價(jià)高；

2．一切從實(shí)操出發(fā)，學(xué)員當(dāng)天學(xué)馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓(xùn)過(guò)程廣泛運(yùn)用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練等培訓(xùn)技術(shù)與方法，學(xué)員的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化有效性強(qiáng)、效果顯著；

3．充分發(fā)揮長(zhǎng)期于各級(jí)各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)解決企業(yè)培訓(xùn)需求：課前深化調(diào)研成果；課間積極分享培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)；課后使培訓(xùn)課程內(nèi)容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學(xué)員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識(shí)獲取主動(dòng)性、能力提升系統(tǒng)性的培訓(xùn)效果。

業(yè)務(wù)專長(zhǎng)：

1．歷任大型外資跨國(guó)集團(tuán)/合資公司中國(guó)區(qū)總部、大型國(guó)有企業(yè)資深培訓(xùn)主管職務(wù)，擔(dān)綱企業(yè)課程設(shè)計(jì)、課程傳承、培訓(xùn)管理工作，新產(chǎn)品上市工作，長(zhǎng)期主持會(huì)銷、大型活動(dòng)和企業(yè)專題沙龍。

2．開(kāi)發(fā)及完善了多個(gè)大型企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)多門(mén)企業(yè)培訓(xùn)課程，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)體系建設(shè)有較豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

3．擁有二十年的服務(wù)行業(yè)、國(guó)企單位、教育機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)近千場(chǎng)，學(xué)員過(guò)萬(wàn)，深受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)和員工的喜愛(ài)。

4．長(zhǎng)期TTT導(dǎo)師一職，為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才，精于輔導(dǎo)，樂(lè)于養(yǎng)成，使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業(yè)培訓(xùn)師授課表現(xiàn)力提升、課程設(shè)計(jì)能力提升、教學(xué)手段與方法提升、基于心理學(xué)原理的學(xué)員主觀能動(dòng)性提升、新常態(tài)下學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、培訓(xùn)管理者專業(yè)管理能力提升等。

【主要課程】

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——揚(yáng)帆講臺(tái)》（初級(jí)重呈現(xiàn)）

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——精講巧編》（中級(jí)重設(shè)計(jì)）

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——知行合一》（高級(jí)重促動(dòng)）

《專家到講師的（結(jié)構(gòu)化思維）課程設(shè)計(jì)與演繹》

《教學(xué)游戲在課堂中的應(yīng)用》

《培訓(xùn)師用促動(dòng)技術(shù)提升崗位效能》

《如何做好培訓(xùn)管理——培訓(xùn)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》

《專題演講與會(huì)務(wù)主持

【授課照片】

中國(guó)郵政《中階講師培訓(xùn)TTT》上海開(kāi)放大學(xué)

教師培訓(xùn)《TTT講師培訓(xùn)》

上海高級(jí)人民法院講師全國(guó)競(jìng)賽沖刺班上海司法警官學(xué)院 督導(dǎo)講師培訓(xùn)班

深圳明德教育《講師培訓(xùn)與課程營(yíng)銷》泰康養(yǎng)老《講師TTT養(yǎng)成培訓(xùn)競(jìng)賽班》

上海人民廣播電臺(tái)《市民與社會(huì)》欄目嘉賓中國(guó)郵政

《TTT講師培訓(xùn)——產(chǎn)品及銷售課程設(shè)計(jì)》

中國(guó)郵政《現(xiàn)代化教學(xué)技術(shù)講師培訓(xùn)》東方禮儀講師認(rèn)證班

《知識(shí)要點(diǎn)和授課技巧》

上海寶山區(qū)成人中專&吳淞成人中專

教師培訓(xùn)《TTT-游戲比你會(huì)說(shuō)話》上海黃埔區(qū)社區(qū)學(xué)院

教師培訓(xùn)《TTT-如何提升教學(xué)傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國(guó)際禮儀培訓(xùn)師認(rèn)證班導(dǎo)師

廣州禮儀培訓(xùn)講師資格認(rèn)證培訓(xùn)班

《TTT-知識(shí)點(diǎn)與授課技巧》建信人壽主持人培訓(xùn)

《演講與主持技巧特訓(xùn)營(yíng)》

國(guó)核工程集團(tuán)培訓(xùn)

《執(zhí)行力》《會(huì)務(wù)經(jīng)營(yíng)》《行政管理流程優(yōu)化》上海禮儀培訓(xùn)師資格認(rèn)證班

《國(guó)學(xué)禮儀及教學(xué)》

中郵人壽四川分公司

內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)上海虹口黨校區(qū)中層領(lǐng)導(dǎo)集訓(xùn)

《溝通力——DISC領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)》

郵儲(chǔ)銀行 高級(jí)講師TTT培訓(xùn)班大連稅務(wù)系統(tǒng)高端人才培訓(xùn)班

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