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課程對(duì)象：

渠道經(jīng)理

課程目標(biāo)：

1.全面了解渠道經(jīng)理的核心能力，提升與渠道的溝通、說(shuō)服和關(guān)系建立能力；

2.提升渠道巡店、店面展陳、營(yíng)銷氛圍塑造的能力，幫助渠道店面打造能賺錢、會(huì)營(yíng)銷的店面；

3.全面掌握渠道客戶的經(jīng)營(yíng)及管理思路，從客戶引流、價(jià)值推薦、促成成交、客戶經(jīng)營(yíng)等各方面幫助店面提升客戶黏性。

課程形式：

專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬通關(guān)、小組討論、頭腦風(fēng)暴等

單元一：新形勢(shì)下的渠道發(fā)展及銷售經(jīng)理角色定位

一、新形勢(shì)下移動(dòng)渠道發(fā)展轉(zhuǎn)型

1.渠道定位的變化

2.渠道職能的變化

3.渠道盈利模式的變化

二、銷售經(jīng)理新的角色定位與核心能力

1.渠道問(wèn)題的診斷能力

2.渠道形象的提升能力

3.渠道人員的培訓(xùn)能力

4.溝通及服務(wù)支撐能力

案例分享：一個(gè)精英的銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

單元二：渠道店面營(yíng)銷布局及陳列的優(yōu)化

一、看一下圖片中的店面布局中存在的問(wèn)題

1.終端陳列區(qū)的誤區(qū)分析

2.客戶等候區(qū)的盲點(diǎn)判斷

3.自助服務(wù)區(qū)的機(jī)會(huì)把握

4.客戶迎候區(qū)的要點(diǎn)陳述

二、終端陳列及客戶進(jìn)店動(dòng)線掌握

1.客戶進(jìn)店的動(dòng)線解析

2.終端陳列該如何吸引客戶的眼球

3.終端陳列的誤區(qū)

4.終端陳列的三原則

三、促銷海報(bào)與禮品堆頭的擺放

1.促銷海報(bào)的設(shè)計(jì)原則

2.POP海報(bào)的制作要點(diǎn)

3.禮品堆頭的陳列方式

4.優(yōu)秀POP海報(bào)及堆頭的陳列展示案例分享

火眼金睛：一起來(lái)找找圖片中各個(gè)店面在陳列和宣傳方面的問(wèn)題點(diǎn)

單元三、炒店?duì)I銷策劃與執(zhí)行

一、炒店前的準(zhǔn)備與策劃

1.人員分工與協(xié)作

2.流程梳理與優(yōu)化

3.主題策劃與創(chuàng)新

4.現(xiàn)場(chǎng)管控與評(píng)估

二、炒店現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)

1.廳外攔截人員的合理搭配

2.攔截行走顧客的動(dòng)線站位

3.攔截人員的激勵(lì)

4.促銷區(qū)人員與門迎人員的銜接技巧

5.促銷區(qū)人員的“三句話”打動(dòng)顧客技巧

情景模擬：炒店現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行客戶攔截營(yíng)銷

單元四、店面營(yíng)銷指導(dǎo)與培訓(xùn)

一、主動(dòng)營(yíng)銷流程與現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)

1.由目標(biāo)客戶特征描述視覺(jué)識(shí)別

2.進(jìn)店顧客銷售時(shí)機(jī)的切入

4.一句話觸動(dòng)客戶關(guān)鍵動(dòng)機(jī)

5.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則

7.產(chǎn)品價(jià)值推薦的話術(shù)技巧

8.客戶異議處理的話術(shù)技巧

模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答話術(shù)

二、渠道人員教練與輔導(dǎo)

1.什么是教練輔導(dǎo)

2.渠道經(jīng)理在渠道輔導(dǎo)過(guò)程中的“四個(gè)一”法則

3.教練技術(shù)在渠道培訓(xùn)中的應(yīng)用

4.如何確保培訓(xùn)輔導(dǎo)效果的落地

單元五、課程總結(jié)與答疑

杜老師

個(gè)人介紹：

?16年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

?10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

?十多年來(lái)一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)

?曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司，從事?tīng)I(yíng)銷管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

?是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問(wèn)。

授課風(fēng)格介紹：

?工作場(chǎng)景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)——基于對(duì)行業(yè)的深刻了解，授課過(guò)程中，結(jié)合客戶行業(yè)特點(diǎn)，案例教學(xué)，寓教于樂(lè)，讓工作場(chǎng)景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂，深受學(xué)員歡迎。

?模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績(jī)效的原則，培訓(xùn)過(guò)程中會(huì)提供給學(xué)員實(shí)用的模板和工具，可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。

?教練技術(shù)貫穿于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念，將教練技術(shù)融合于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目當(dāng)中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。

主講系列課程：

集團(tuán)客戶經(jīng)理系列課程

?《客戶經(jīng)理信息化營(yíng)銷全流程技能提升》

?《行業(yè)解決方案制作與呈現(xiàn)表達(dá)》

?《需求挖掘與客戶關(guān)系管理》

網(wǎng)格渠道系列課程

?《網(wǎng)格小CEO營(yíng)銷管理四部曲》

?《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷策略與技能》

?《渠道經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練》

客服中心系列課程

?《客服人員電話營(yíng)銷能力提升》

?《客服人員投訴處理能力提升》

?《客戶需求快速判斷與應(yīng)答》

部分項(xiàng)目成果：

1、參與江蘇移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開(kāi)發(fā)及認(rèn)證培訓(xùn)。

2、為浙江移動(dòng)、湖北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與表達(dá)呈現(xiàn)》課程。

3、連續(xù)三年參與實(shí)施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級(jí)認(rèn)證的全省輪訓(xùn)及測(cè)評(píng)。

4、參與中國(guó)聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營(yíng)銷管理能力四部曲》課程教案的編寫(xiě)及認(rèn)證，并對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)。

5、輔導(dǎo)深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊(duì)，參與中國(guó)電信集團(tuán)組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應(yīng)用營(yíng)銷技能大賽》的比賽，在集團(tuán)三十多支參賽隊(duì)伍中分獲第一名和第三名的佳績(jī)。

6、為廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、江西移動(dòng)、陜西電信等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《網(wǎng)格總監(jiān)營(yíng)銷管理四部曲》課程。

7、為廣東移動(dòng)、四川移動(dòng)、河南移動(dòng)省公司及各地市公司開(kāi)發(fā)并實(shí)施《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷策略與技能》課程。

8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營(yíng)銷突圍》項(xiàng)目“3天2夜”訓(xùn)練營(yíng)的培訓(xùn)實(shí)施，并對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)拜訪指導(dǎo)。

9、為廣東移動(dòng)省公司客服中心電話營(yíng)銷室開(kāi)發(fā)《電話營(yíng)銷快速通關(guān)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，并對(duì)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一在線輔導(dǎo)。

10、為遼寧移動(dòng)、福建聯(lián)通、北京電信等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《電話經(jīng)理外呼營(yíng)銷》課程。

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