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課程背景：

在銀行業(yè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和互聯(lián)網(wǎng)第三方理財(cái)公司強(qiáng)勢(shì)崛起的當(dāng)下，銀行開(kāi)始考慮通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)拓展自身業(yè)務(wù)。沙龍營(yíng)銷(xiāo)是重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，具備上可對(duì)接產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，下可衍生小型網(wǎng)沙，同時(shí)大家日趨看到了沙龍營(yíng)銷(xiāo)的威力，帶來(lái)大量的客戶(hù)及可觀(guān)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。于是，在各路銀行開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)，忙了一番之后，發(fā)現(xiàn)收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期，付出并沒(méi)有獲得應(yīng)有的回報(bào)。

課程收益

1、全面掌握沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)策劃方案；

2、掌握會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的全面邀約客戶(hù)技巧；

3、提高現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，有效提升簽單率；

4、通過(guò)情景模擬演練獲得組織活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)；

授課方式：

（1）案例分析

（2）情景互動(dòng)

（3）小組討論

（4）全真模擬（加強(qiáng)版）

課程大綱

第一講：活動(dòng)分層分序分階段管理（2H）

1、活動(dòng)分層（案例分析）

銀行理財(cái)品牌營(yíng)造

客戶(hù)答謝與情感聯(lián)絡(luò)

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及后期體驗(yàn)

2、活動(dòng)分序（小組討論）

健康管理序列

親子教育序列

時(shí)尚消費(fèi)序列

成長(zhǎng)投資序列

3、活動(dòng)分階段管理（案例分析）

策劃期：你的活動(dòng)真的有人光顧嘛？

推廣期：請(qǐng)用對(duì)你的推廣方式

邀約期：你是投資顧問(wèn)還是推銷(xiāo)員？

執(zhí)行期：令人厭惡的作秀還是真誠(chéng)的分享會(huì)？

追蹤期：完美的沙龍沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)出的原因

總結(jié)期：沙龍后的意外產(chǎn)出及下一場(chǎng)會(huì)更好

第二講：活動(dòng)產(chǎn)能目標(biāo)設(shè)定（1H）

1、產(chǎn)能挖掘的3個(gè)層次（情景互動(dòng)）

產(chǎn)品層；客戶(hù)層；客群層

不同產(chǎn)能挖掘?qū)拥慕?jīng)營(yíng)要素

2、合作渠道分類(lèi)（案例分析）

目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量維度

品牌宣傳維度

尋找高效合作渠道

3、產(chǎn)能目標(biāo)的設(shè)定（案例分析）

活動(dòng)分層與產(chǎn)能匹配

活動(dòng)分序與產(chǎn)能匹配

活動(dòng)分階段與產(chǎn)能匹配

第三講：?jiǎn)未紊除埢顒?dòng)效能管理實(shí)務(wù)(2H)

1、活動(dòng)前：客戶(hù)邀約（情景互動(dòng)）

第一步“關(guān)聯(lián)”：尋找切入點(diǎn)

第二步“參與”：不要單向推銷(xiāo)

第三步“利益”：找到客戶(hù)痛點(diǎn)

2、活動(dòng)中：客戶(hù)接洽（案例分析）

服務(wù)認(rèn)可的促成：銀行的專(zhuān)業(yè)度

產(chǎn)品意向的促成：以客戶(hù)價(jià)值投資為核心

3、活動(dòng)后：活動(dòng)追蹤（小組討論）

情感保溫：禮多不怪，情到自成

合作延展：有會(huì)必到，客戶(hù)裂變

價(jià)值轉(zhuǎn)換：先做朋友，再做客戶(hù)

以下為增強(qiáng)版增加課程：

第四講：整體沙龍活動(dòng)策劃與效能管理實(shí)務(wù)（3H）

1、組織設(shè)計(jì)（案例分析）

分支行聯(lián)動(dòng)：確定長(zhǎng)期、中期、短期活動(dòng)內(nèi)容

網(wǎng)點(diǎn)部署：網(wǎng)點(diǎn)小沙如何呼應(yīng)整體沙龍活動(dòng)

2、費(fèi)用撥備價(jià)值衡量（小組討論）

業(yè)務(wù)指標(biāo)與費(fèi)用撥備：沙龍預(yù)算如何細(xì)到錙銖？

傳播價(jià)值與費(fèi)用撥備：沙龍完成后的營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)。

3、傳播的組織（案例分析）

自有渠道：平臺(tái)，媒介

合作渠道：合作伙伴

4、團(tuán)隊(duì)提升訓(xùn)練（情景互動(dòng)）

拓客團(tuán)隊(duì)人員：精準(zhǔn)邀客，客戶(hù)群自我持續(xù)擴(kuò)大

會(huì)務(wù)策劃人員：設(shè)計(jì)的會(huì)議內(nèi)容如何讓顧客持續(xù)保持價(jià)值觀(guān)的演變

會(huì)務(wù)執(zhí)行人員：主持人的選擇、控場(chǎng)人員的培訓(xùn)和互動(dòng)控制、現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值客戶(hù)的轉(zhuǎn)化時(shí)間點(diǎn)

第五講:全真沙龍情景模擬及點(diǎn)評(píng)（3H）（情景互動(dòng)+小組討論）

全真沙龍情景模擬，模擬客戶(hù)評(píng)分，全面掌握沙龍策劃及組織。

支老師

背景概述：

上海大學(xué)知識(shí)產(chǎn)權(quán)學(xué)院法學(xué)本科畢業(yè)

國(guó)家企業(yè)高級(jí)人力資源管理師

國(guó)家企業(yè)法律顧問(wèn)

現(xiàn)為新三板公司華昕文化（836340） 人力資源總監(jiān)

工作履歷：

曾擔(dān)任上海老磨坊集團(tuán)人力資源總監(jiān)、鍋品面吧品牌總經(jīng)理

宜航（上海）航空技術(shù)有限公司首席人才官

港中旅華貿(mào)旗下中特物流人力資源高級(jí)經(jīng)理

原中信泰富集團(tuán)旗下名信游船人力資源經(jīng)理

上海拉恩杰管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)。

特長(zhǎng)及特色：

從事人力資源管理與法務(wù)工作10年，在國(guó)企、民企皆擔(dān)任過(guò)中高管職務(wù)，具有多元化、高效落地的人力資源管理以及業(yè)務(wù)端融合成功經(jīng)驗(yàn)，深諳國(guó)企、民企的企業(yè)文化、擅長(zhǎng)孵化管理團(tuán)隊(duì)和重構(gòu)中小企業(yè)整體流程。

主講課程：

《全面合規(guī)時(shí)代的企業(yè)用工模式重構(gòu)與精算解決全案》《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》《從企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃到績(jī)效管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)》《薪酬設(shè)計(jì)與目標(biāo)管理》《企業(yè)勞動(dòng)法律攻防實(shí)務(wù)》《人力資源高階管理者必備營(yíng)銷(xiāo)思維與技巧》《企業(yè)人力資源管理法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避實(shí)務(wù)二十談》《HRM實(shí)操系列課程——

洞悉老板腦內(nèi)的金錢(qián)觀(guān) / 薪酬與績(jī)效模式小談 / 團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升與個(gè)人績(jī)效持續(xù)改進(jìn)》《銀行沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)策劃與高效組織》

服務(wù)客戶(hù)：

上海浦東新區(qū)人才服務(wù)中心、中國(guó)銀行江西省行、中信泰富集團(tuán)、港中旅華貿(mào)集團(tuán)、南車(chē)集團(tuán)、中石油管道有限責(zé)任公司西氣東輸分公司、宜航航空、華昕文化、宏桐實(shí)業(yè)、老磨坊餐飲、豫園城隍廟小吃集團(tuán)、51社保、尚品宅配、上海體育學(xué)院、上海杉達(dá)學(xué)院、上海醫(yī)療器械專(zhuān)科學(xué)院、北京當(dāng)代金融培訓(xùn)、上?？剂⒔鹑谂嘤?xùn)、上海奧佳服飾

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