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【課程背景】

1.部分市場是否因為營銷人員的能力而運營不善

2.營銷人員是否成長緩慢，嚴重制約市場拓展

3.營銷人員是否嚴重缺失營銷的科學認知，僅憑經驗開展營銷開展

4.企業營銷目標分解是否總是討價還價，抱怨很多

5.營銷目標是否達成率低，營銷總結總是借口很多

6.…………………

【培訓目標】

1.顛覆認知：根本轉變企業營銷人員對營銷的認知

2.達成共識：幫助營銷人員達成營銷認知與行動共識

3.掌握技術：讓學員掌握并運用營銷的實戰技術與工具

4.找準問題：幫助學員找準營銷實戰的關鍵問題與障礙

5.解決難題：幫助學員運用實戰工具現場演練解決實際營銷難題

6.人才培養：統一營銷認知、抓住關鍵動作管理，快速培養一批營銷人才

7.效益轉換：將運用實戰營銷工具，快速實現營銷業績突破

【培訓對象】

1.營銷人員

2.營銷管理人員

【培訓特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1.從實戰落地出發、從問題解決出發、從業績突破出發（實戰實用）

2.課程內容學員聽得懂、記得住、練得會、用得了（深入淺出）

3.課程內容落地快、實際效益轉換快（產出效益）

【培訓模式】

實戰理論講授＋實戰案例剖析＋實戰研討演練＋實際問題解決

【培訓要求】

1.人員以小組為單位展開培訓與實戰研討演練效果為最佳

2.每個小組人員數量9－11人為最佳

3.小組人員由來自一個市場的人員構成為最佳

4.所有參訓人員全程參加培訓效果最佳

【培訓教具】

1.條幅：懸掛印有培訓主題的條幅

2.三角桌牌：印有學員名字的桌牌

3.其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

【培訓大綱】

模塊一 認清頂尖營銷人員的成長障礙

引導案例

1.平庸營銷人員的普遍現狀

a)心態消極

b)行為拖拉

c)管理缺失

d)抱怨不斷

e)借口多多

2.平庸銷售人員的四無現象

a)無認知

b)無方法

c)無目標

d)無野心

3.錯誤的銷售人員評價標準

4.成為頂尖銷售人員的障礙

5.頂尖銷售人員的四大特征

6.頂尖銷售的四知三性九能

a)頂尖銷售人員的四知

b)頂尖銷售人員的三性

c)頂尖銷售人員的九能

實戰研討與講師輔導點評（根據實際課時安排）

1.什么樣的營銷人員才是合格的營銷人員

2.合格的營銷人員應該具備那些知識技能

模塊二 夯實頂尖營銷人員成長的基石

引導案例

1.顛覆傳統理念

a)從推銷到營銷

b)客戶決策行為

2.尋找藍海市場

a)市場細分找藍海

b)產品差異找藍海

c)解決方案找藍海

3.摸清市場動向

a)市場容量分析

b)市場占有率分析

c)SWOT工具分析

4.號準客戶脈搏

a)探尋客戶需求

b)明晰客戶痛點

c)弄清客戶障礙點

5.了解競爭對手

a)對手基本分析

b)對手產品分析

c)對手問題聚焦

6.特性轉換賣點

a)銷售過程的錯誤

b)特性不等于賣點

c)把握客戶的痛點

d)訴求獨特的價值

e)FABE工具的運用

f)產品說明的原則

實戰研討與講師輔導點評（根據實際課時安排）

1.運用ＳＷＯＴ工具分析你的市場,找到市場營銷的策略,科學推算市場銷量

2.分析主要競爭對手、分析主要競品，找準他們的優勢與問題點

3.運用FABE工具，針對競品的問題點，提煉出產品的關鍵賣點

模塊三 頂尖營銷人員成長的六級臺階

引導案例

1.頂尖營銷人員的時間管理

a)平庸銷售人員的時間安排

b)頂尖營銷人員的時間管理

2.頂尖營銷人員的檔案管理

a)客戶檔案管理的重要價值

b)營銷業績瓶頸的冰山效應

c)客戶檔案管理的有效管理

3.頂尖營銷人員的營銷協作

a)營銷協作的重要價值

b)個性才干與營銷協作

c)營銷協作與業績達成

4.頂尖營銷人員的目標管理

a)理性分析市場

b)正確解析目標

c)找準市場策略

5.頂尖營銷人員的計劃管理

a)明確一日工作目的

b)制定一日工作計劃

c)規劃一日工作路徑

d)總結一日工作結果

6.頂尖營銷人員的動作管理

a)關鍵動作管理的價值

b)關鍵動作轉換與提取

c)關鍵動作管理標準化

d)頂尖營銷成長變簡單

實戰研討與講師輔導點評（根據實際課時安排）

1.結合時間管理工具，制定一日工作計劃

2.對一個營銷行為運用動作轉換工具，進行動作梳理與優化，形成可標準化的關鍵動作管理

課程全程重點回顧

袁老師

精益（精細化）管理＋卓越中層管理實戰講師與教練

清華大學總裁班特約講師

中國人民大學繼教學院特聘講師

中國科技大學管理學院EDP中心特聘講師

“八化管理法”實戰管理系統創立者

“最受職業經理人歡迎的領導力培訓專家”——中國職業經理人協會評選

“中國好講師大賽全國總決賽評委“——《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

“中國好講師大賽安徽賽區總教練“——《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

“中國好講師大賽全國總決賽最高獎“——《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

“中國好講師大賽晥、贛、滇三省冠軍“——《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

“中國百強講師”——中華講師網評選

【講師背景介紹】

?現擔任：實戰教練/常年顧問/培訓講師工作

?現擔任清華大學總裁班特約講師；中國人民大學繼教學院、中國科技大學管理學院EDP中心特聘講師；

?現擔任國內多家著名商學院、企業大學、培訓機構特聘講師；

?現擔任“中國好講師大賽”全國總決賽評委工作；“中國好講師大賽”安徽賽區總教練與總評委工作；

?現擔任多家大型國企精益管理落地教練工作；數家民企常年管理顧問工作；

?曾擔任：管理咨詢師/企業高管工作

?曾擔任知行合一管理咨詢機構高級合伙人；大道搏一管理咨詢機構高級顧問；

?曾擔任達西浦國際實業（安徽）公司高管工作；毛毛食品公司、同慶機械公司總經理；

?持續專注

?持續專注于精益（精細化）管理實戰落地、卓越中層快速打造的研究與實踐；

?系統運用的管理技術工具

?績效改進技術、行動學習技術、教練技術、精益管理技術、精細化管理技術等

【講師課程特色】

?三“從” 四“得” 兩“多”一“快”

1.從實戰落地出發、從問題解決出發、從業績突破出發（實戰性）

2.課程讓學員聽得懂、記得住、練得會、用得了（簡單性）

3.實戰管理工具多、實際落地方法多（落地性）

4.培訓向效益轉換快（成果性）

【講師常住地】

安徽合肥 北京

【講師精品課程】

1.精益精細工匠類

精益管理、精細化管理、工匠精神、精益工具等

2.卓越管理提升類

領導力提升、執行力打造、目標計劃管理、教練式管理、實戰管理技能提升、MTP中層管理等

3.營銷業績突破類

營銷團隊業績突破、頂尖營銷七把抓手、連鎖門店金牌店長等

【講師特殊榮譽】

?“2013最受職業經理人歡迎的領導力培訓專家”—中國職業經理人協會評選

?“2017中國好講師大賽全國總決賽”優秀評委—《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

?“2014中國好講師大賽全國總決賽最高獎－全國30強”—《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

?“2014中國好講師大賽安徽、江西、云南三省冠軍”—《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

?“2015中國百強講師”——中華風云講師評選

【部分服務客戶】 （篇幅有限，以下僅列舉部分培訓與咨詢客戶）

?部分院校機構：清華大學總裁班、中國人民大學繼教學院、中國科技大學EDP中心、華潤（仁脈）顧問、廣州力航培訓、海軒商學院、愛德管理咨詢公司、北大縱橫商學院、上海人才金港集團、西安求索企業大學、漢邦管理培訓學院、青島慧人方舟管理咨詢、大唐集團干部培訓學院、國網新源電力技術學院、吉林職業經理人學院、青島新希望六合商學院、湖北黃鶴樓學院、隆平稻天下商學院等

?部分電力企業：南方電網、核電集團、大唐電力集團、華電集團、國網新源控股、內蒙古京海發電、河南新鄉中益電廠、湖北清江水電公司、洛陽雙源熱電廠、華電國際鄒縣發電廠、微山湖礦業集團熱電廠、神華福建能源公司、云南電網、廣東電網、東莞供電局、佛山供電局、肇慶供電局、四會供電局、汕尾供電局、揭陽供電局、大理供電局、曲靖供電局、馬龍供電局、會澤供電局、合肥供電局、淮北供電局、蕪湖供電、國網新源電力技術學院、廣東肇慶北嶺培訓基地、廣東東莞板橋培訓基地等

?部分通訊企業：江蘇電信、江蘇鐵通、安徽鐵通、OPPO手機、滁州移動、南昌聯通、淮北聯通、宣城電信、黃山移動、南京電信、蘇州電信、常州電信、無錫電信、張家港電信、浙江鐵通、菏澤通信等

?部分銀行企業：吉林銀行、南寧郵政、華夏銀行、青海銀行、陜西農發行、云南農信社、浙江郵儲銀行、湖北農信社、江西聯社、衡陽農信社、咸陽農信社、延安農信社、湖州農信社、上海農商行、青海農信社、漢中信合、洛陽信合、新鄉農信社、開封農信社、萊陽農商行、棗莊銀行、泰康人壽等

?部分煙草企業：湖北中煙、湖南中煙、貴州中煙、山東中煙、陜西中煙、安徽中煙、廣東中煙、河南中煙、福建中煙、浙江中煙、江西中煙、常德卷煙廠、旬陽卷煙廠、梅州卷煙廠、韶關卷煙廠、武漢煙草、宜昌煙草、遵義煙草、遵義縣煙草、余慶煙草、湄潭煙草、臨沂煙草、青州煙草、日照煙草、安慶煙草、合肥煙草、莆田煙草、湖北長城樂道（煙草物流）、湖北淡雅香生物科技（煙草包裝）等

?部分汽車企業：江蘇東風悅達起亞汽車公司、江蘇摩比斯汽車配件公司、安徽江淮集團汽車公司、江淮銀聯重工機械公司、江淮毅昌汽車裝飾公司、安徽睿池精密部件公司、安徽正道橡塑零部件公司等

?部分大型企業：上海（C919）大飛機制造公司、上海國際機場股份公司、中國航油集團、上海寶鋼集團、上海電氣集團、中建八局、深圳中海油、江蘇石油勘探局、神華集團公司、黃驊港、STX（集團）造船公司、格力電器、海爾電器、聯寶電子、福田雷沃重工、熔盛重工、碧桂園集團、新希望集團等

?門店連鎖企業： OPPO手機連鎖、六連橫汽車服務連鎖、安之酸染發連鎖、銘座汽車用品連鎖、商之都超市連鎖、老鄉雞快餐連鎖、無錫銳馬4S連鎖店、民安社會應急中心加盟連鎖、塞納河畔餐飲連鎖、黃山大廈酒店連鎖、徽藝汽車美容連鎖、屈臣氏個人護理連鎖、鯤鵬陶瓷連鎖、星銀藥業連鎖等

?部分其他企業：山河藥輔、上海印鈔公司、外高橋國際貿易公司、歐尚盈特諾國際貿易、隆平高科種業、美食客（中國）公司、老村長酒業集團、皖能集團、華洋集團、中國友高集團、寶龍集團、三維集團、沃爾夫機械、邢臺廣宗冷軋鋼廠、毛毛食品公司、湖北土家愛食品、黃山小罐茶、中國蘑菇節、宣恩工業園、上海建科檢驗、匯能集團、南北快運、地平線廣告、上海劇星傳媒、博微田村電器等

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