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課程簡介：

德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。根據20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們如何開發與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?

課程收獲：

1、理論知識方面

1、B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發十大思維

2、SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則

5、談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法

②談判的解題模型 ③關鍵路徑法

7、客戶的組織結構與流程解讀

2、能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、

5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法

8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式

10、客戶成交的22種方法

。。。。。

3、確保效果的培訓方式

①課程時間分配：

理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20%

重點案例10% 工具使用10%

②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，

采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變

為學員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動游戲、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，體驗什么是以客戶為導向的客戶開發，如何步步為贏的進入顧客內心，最后取得商務談判的結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。

喻國慶 老師有多年的營銷職業生涯，多家知名企業的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰落地、理論系統。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。

教學綱要：

第一部分商務談判中客戶的拜訪1小時

1.銷售拜訪的常見錯誤

2.拜訪前的準備

3.業務人員的精神面貌

4.如何自我介紹

5.邀約障礙排除

6.隨時小心我們的“雷”

7.提問的常見類型

①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題

④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題

8.我們會聽嗎？

9.我們會說嗎?

10.我們會問嗎？

11.工具：介紹產品的FABE模式

12.工具：spin銷售法

13.案例：如何建立產品的信任狀

第二部分：客戶的心理與行為判斷1小時

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶購買的興趣點

5.購買的一般心理過程

6.需求性購買動機和心理性購買動機

7.購買動機的可誘導性

8.購買決策心理

9.知覺在營銷活動中的作用

10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：鄧總的肢體語言

三、不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

第三部分：商務談判的準備0.5小時

一、談判的要領

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區

3.談判的本質

4.衡量談判的標準

5.談判的基本原則

6.談判心理學

7.商務談判中常用的工具

①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯誤

二、談判的準備階段

1.確定談判的目標

2.團隊角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評估談判對手

7.談判者的核心技能

8.如何營造良好的談判氛圍

第四部分：商務談判的過程控制1.5小時

一、談判的開始階段

1.專業形象取得談判優勢

2.談判開始注意的問題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復對方的提議

6.如何建立個人信任感

7.如何尋找契合點

8.樣板客戶的展示

二、談判的展開階段

1.談判遇到的障礙及對策

2.如何破解對方的戰術

3.如何談價

①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項

4.如何強化自身優勢

5.面對的難題及其解決方法

6.如何強化自身的優勢

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產品不如賣方案

9.如何弱化對方的優勢掌

10.握適當的讓步策略

第五部分 商務談判的成交階段1小時

一、談判的協議階段

1.達成協議應該注意的問題

2.如何談判結束應該注意的事項

3.如何幫客戶下決定

4.合同文本的規范

5.簽約成交的4321

二、商務談判的成交階段

1.搞定大客戶的四項基本原則

2.大客戶成交預測五步法

3.大客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法

④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法

⑦保證成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶企業關鍵的兩張圖

第六部分：如何破解客戶的抗拒感0.5小時

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

講解：客戶開發、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

第七部分：客戶需求與大數據挖掘0.5小時

1.不同性格客戶的分析

2.應對不同客戶的方法

3.留住客戶的基本步驟

4.客戶分類的主要方法

5.重點客戶的管理

6.客戶管理的工具表單

7.客戶信息管理

8.客戶電話信息

9.客戶利潤分析

10.客戶需求分析

11.如何處理客戶投訴

12.客戶檔案管理

13.客戶信息保密制度

14.客戶的相處六大技巧

15.CRM數據的挖掘

16.工具：客戶的RFM分析法

17.工具：客戶價值CLV分析法

講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結，是本章節的重點，在處理客戶投訴的過程中關鍵動作、溝通技巧、專業話術都是必須熟練掌握的。

第八章：連鎖藥業總部提案撰寫 0.5小時

一、提案的主要結構

1.醫藥連鎖行業大勢

2.策略與新銳觀點

3.本公司產品優勢

4.產品進入連鎖的后的動銷模式

5.投入產出與預期效益

6.數據指標展示

7.實施落地的組織保障

8.結論

二、提案的主要內容

1.企業介紹

2.產品賣點

3.抓住客戶痛點

4.競品表現

5.樣板市場與樣板連鎖

6.證人證言

7.6p/6P及新零售在終端表象

第九部分 提案成功展現

一、提案注意事項

1.要有目錄-金字塔結構

2.方案要經得起考問-論據及推到過程

3.上下邏輯有串聯

4.策略可執行

5.提案中的團隊唱雙簧

6.做會議記錄、對問題進行追蹤答復

二、題案折的個人素質

1.成功源于自信

2.充分的準備與演練

3.現場內容熟記于心不念PPT

4.少看屏幕多看人

5.讓客戶記住核心幾句話

6.語速不要太快

三、提案演示過程

1.很好的開始-虎頭

2.過程的控制-豬肚

3.完美的收尾-豹尾

4.不同層級的溝通方式

5.PPT文本設計的主要原則

6.PPT十大忌

7.如何打動客戶

?一個熱點

?一段視頻

?一個樣板

?一套數據

?一次發問

?一段贊美

?一次互動

?一個場景

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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