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【課程背景】

MTP(英文全稱Management Training Program )原義為管理培訓計劃，是由美國在上世紀50年代，為有效提高企業管理水平而研究開發的一套培訓體系，也是當今世界經典管理培訓之一。該體系對于20世紀全球經濟特別是歐美、日經濟的飛速發展有著不可估量的推動作用。上世紀90年代末，MTP也由日本及臺灣引進大陸，在企業發展過程中提供了對管理階層一個有系統、完整的培訓方案，廣泛為各地企業運用，并取得了良好的成果。

21世紀是屬于中國人的世紀，產業環境瞬息萬變，企業銷售管理面臨挑戰考驗，銷售管理體系的建立與銷售管理基礎的穩固亦更加重要，本課程是專門為銷售管理人員開發課程，具有很強的實用性和可操作性特點，為每一位銷售管理者提供切實可行的行動方案。通過富有趣味和說服力的商務事例，使您很容易結合自身的工作特點進行實際操作。真正實現“通過別人把事情做好”的愿望。

【銷售管理人員的痛點分析】

1、做事一把好手，管人麻煩不斷

2、執著于做“高級業務員”

3、不能提升團隊成員整體能力

4、下屬對我們抱怨增加，深感無力

5、員工陰奉陽違、績效無法有效落實

【培訓目標】

1.使銷售管理人員了解組織管理的原則，分清自己的角色定位與職責，

做好承上啟下的橋梁；

2.培養銷售管理人員做計劃的能力、目標管理能力、指導、控制和協調能力；

3.學習如何成為一個優秀的管理者，建立領導權威、指導下屬，并給予工作授權；

4.知人善任，帶人帶心，學習激勵部屬的技巧；

5.認識溝通的重要性，掌握高效溝通技巧，建立組織內無障礙的溝通環境；

6.了解培育人才的重要，學習到工作中教導的方法。

【課程對象】

全體員工

【課程大綱】

第一部分：管理的基本認識——認識管理

一、從業務到管理的障礙認識

1. 公司為什么需要銷售管理者

2. 銷售管理者的存在價值

二、認識管理

1. 銷售管理是什么？

管什么，理什么，側重點在哪里？

2. 從業務員到管理崗位必須完成的思維轉變

1）工作對象的轉變

2）思考方式的轉變

3. 銷售管理者的職責與技能修煉

1）計劃——愿景，目標，戰略等的制定

2）組織——建立，協調組織結構，分配資源

3）領導——指導，激勵，消弭沖突

4）控制——對下屬活動進行監控，保障完成執行

4. 銷售管理者角色的真正認知

1）是教練？保姆？還是“高級業務員”？

2）如何認識“團隊風氣榜樣”的角色

3）規則的制定者與保護者角色

5. 團隊都是折騰出來的

1） 團隊軍隊文化建設

2） 學校文化打造

3） 家庭文化推進

第二部分：銷售管理人員的自我管理能力

一、管理人員的自我心態管理

1、團隊觀——要有帶領下屬一共成功的胸懷

2、大局觀——用系統思考的方式看問題

3、協作觀——拒絕做占山為王的“山大王”

4、執行至上——決不讓目標只是停留在紙上

5、責任心——薪酬價值的體現

6、共贏思維——做企業的主人翁

二、管理人員的自我時間管理

1、主管人員的時間效能迷失

1） 管理者時間壓力的由來與“時間加速性”

2） 管理者時間壓力的由來與“執行恐懼癥”

2、大腦記憶對時間管理的干擾

3、時間管理之PLAN

4、時間管理之DO

知道而做不到的象限工作法

5、時間管理之CHECK

歸總自己的時間消費

6、時間管理之ACT

我們到底要檢討什么

7、時間第一殺手——文山會海

1）“會議冗余”的表現

2）“會議冗余”產生的原因

3）會議管理關鍵要素

4） 會議管理中的追蹤原則

5） 如何有效緊縮會議時間

三、 銷售管理人員的自我工作計劃與目標管理

1、目標管理的五大原則

2、如何對自我工作計劃進行合理管理

第三部分：銷售管理者的團隊溝通與激勵

一、有效溝通在管理活動中的意義

1、相互準確的交換信息

2、在爭執中達成共識

3、在交流中傳遞情感

4、增強團隊凝聚力

二、 溝通不暢將造成的危害

1、無形中提高管理成本

2、總是用自己的想法去揣度他人

3、合作雙方造成“斥力”，最后雙輸

4、無法有效的領導和激勵下屬員工

5、在情感交流中造成屏障，最后導致“離心力”的產生

三、 溝通的傳遞過程

1、信息在溝通中傳遞的三大步驟

2、溝通傳遞中的缺失

3、預防信息失真的關鍵——反饋

反饋的方式與要點

四、 溝通的通用技巧

1、有效溝通，切忌“一視同仁”

1）所謂“一視同仁”，就是忽略了對方不同的性格而采取單一溝通方法

2）針對對方的性格類型，如何靈活選用溝通步驟

2、如何有效傾聽和引導傾訴

五、 與下屬溝通——如何批評與指導下屬員工

1、為什么我們對下屬的批評很多時候沒有多大效果

1） 批評障礙的“兩句話”定律

2）批評下屬的關鍵10秒鐘

2、如何對下屬進行批評

1）警惕心理上的“抗拒觸發點”

2）“三明治型”的批評

3、針對下屬的性格類型，如何靈活選用溝通步驟

4、與下屬溝通案例研討

六、 如何對下激勵

1、激勵產生的最終目的——高績效

1）高績效靠什么來保障

2）工作意愿對績效完成的關鍵作用

3）激勵如何才能作用于員工的意愿

2、動機與激勵歸因

1）動機的分類

2）動機的各類轉化與轉化成本

3）動機偏移的結果

案例：如何避免“高成本”激勵

3、具體激勵手法討論

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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