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【課程目標】

針對企業市場營銷銷售特點，從產品特性到行業特點，從傳統模式到差異化營銷改變。結合顧問式銷售心理轉化入手，再訓練具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。

其中內在心理態度包括：搭建企業銷售人員的銷售角色定位、建立價值模式、掌握需求利益鏈、超強心理說服力、贏得客戶信賴感。

外在銷售技巧包括：建立企業系統性的尋找評估客戶、關系建立維護、產品解說技巧、處理反對意見、化解價格異議、締結合約的技巧等體系建設。

【課程收益】

1、全面打造精英銷售團隊的建設技巧。

2、提升企業系統成交流程設計模式

3、全面提升銷售人員談判溝通技巧、銷售技巧

4、掌握面談客戶話術設計與溝通模式

5、掌握客戶抗拒點的六大解除技巧

6、全面提升市場銷售人員的銷售業績

【交付工具】

1、FABE賣點工具傳授

2、SPIN問話技巧教授

3、客戶需求分析工具

4、SWOT優劣勢工具導入

5、6套客戶抗拒點解除話術

6、性格測評與分析工具

【授課形式】

情景模擬＋案例分析＋實戰方法＋錄像觀賞＋現場互動＋討論分析＋精彩點評

【培訓對象】

企業老板、營銷負責人、銷售管理等。

【課程大綱】

前言：窮老板與富老板的差別在哪里？

表面上相差的是銷量，本質里相差的是觀念，命運里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個成功的老板和企業經營管理者就必須在三大方面進行突破：

前言篇 激發潛能——思路決定財路

?銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

一、盈利市場核心競爭力的思維

1、廠商一家親：統一思想、擁有共同的戰略目標---做大做強

2、創業心態與成功心態分析

1）沒有發展遠景，小富即安；

2）依賴，等待廠家的支持，不主動打市場；

3）不賺錢，不找自身原因，而一味怪廠家；

4）不愿意學習，不懂不專不愛所從事的行業；

案例：美樂樂家居連鎖發展史解析

第一重天 團隊經營管理天——經營管理之高績效運營的秘訣

一、成功企業老板的經營與管理的思維

1、老板到底要管經營還是管理？

2、管理如何創造效率？經營如何創造效益？

3、效益和效率---企業生存的基礎

二、什么是經營管理？管什么，理什么，老板的側重點在哪里？

三、90后銷售團隊應該從哪些方面入手？

1、90后團隊如何做到知人善任？

1）如何選人：如何發現并招到“潛力股”

2）如何識人：信任你、規范你、激勵你、監督你

3）如何招人：匹配定律十劍原則與用人標準分析

4）如何用人：員工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？

2、優秀團隊都是折騰出來的

1）團隊軍隊文化建設

2）學校文化打造

3）家庭文化推進

3、團隊執行力打造與訓練

1）銷售業績目標

2）個人成長目標

3）技能提升目標

4）團隊銷量目標

第二重天 營銷策略天——建材市場營銷策略與價值塑造

1、企業模式創新――甲把產品賣給了乙，卻讓丙買單的模式

2、企業系統建設——同質化競爭與差異化競爭設計

3、價值塑造-----我的產品的賣點在哪？客戶為什么會買？

案例：美樂樂家居如何搶占市場悶聲發大財

4、賣點塑造-----產品的好處和利益點設計，引流模式設計

FABE營銷法則的解析與使用

F：特征（Feature）

A：優勢（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

5、營銷策劃——低成本吸引客流，讓產品好賣。

6、價值提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說服力修煉

創造與創新你的產品價值

1）它是誰

2）它能做什么

3）它能給客戶提供什么價值

4）客戶憑什么要買

5）客戶憑什么現在要買

6）客戶憑什么要跟我買

第三重天 新營銷天——打造區域市場營銷新模式

一、區域市場同行業與非同行業是如何打開市場、搶占客戶、獲取利潤？

1、區域市場新營銷案例導入與解讀分析

2、正確認知區域市場差異化營銷模式

3、差異化的4P原理及應用

1）Product產品、

2）Price價格、

3）Place渠道、

4）romotion促銷

二、當下我們企業的新營銷模式什么，如何突破，如何改變?

1、市場營銷常見的3大運營模式

1）坐等式門店被動營銷

2）走動式對外開發營銷

3）嫁接式渠道合作營銷

2、差異化營銷的3大需求挖掘和設計

1）一般需求

2）核心需求

3）隱性需求

3、差異化營銷策略的5大賣點

1）質量賣點

2）功能賣點

3）品牌賣點

4）風格賣點

5）文化賣點

三、區域市場營銷客戶識別與購買動機分析

一）讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的消費動機與心理分析

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

1）揣度顧客成交心理

2）望、聞、問、切四步激發顧客需求

3）顧客對商品的心理需要

4）顧客對滿意的心理需要

5）顧客的購買動機

二）辯型—不同顧客營銷模式

1、力量型顧客的認知和營銷模式

2、完美型顧客的認知和營銷模式

3、平和型顧客的認知和營銷模式

4、活潑型顧客的認知和營銷模式

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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