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【培訓(xùn)目標(biāo)】

掌握開發(fā)新客戶和利用資源的策略

把握新客戶開拓方法與技巧

正確評估不同客戶心理和需求

了解電話邀約客戶的核心話術(shù)

學(xué)習(xí)快速切題找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)方法

學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷和流程管理技巧

通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

【培訓(xùn)對象】

客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及以上管理人員等

【課程大綱】

前言篇：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場核心競爭力的思維

1）現(xiàn)在的銷售市場為什么越來越難做？

2）客戶銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

1）最容易打動(dòng)客戶的時(shí)候有什么共同的特征？

2）成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

思考：

1、通過銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導(dǎo)入銷售認(rèn)識系統(tǒng)

2、正確認(rèn)識與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理

3、從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動(dòng)力

第一講 客戶營銷理念――瞄準(zhǔn)你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、客戶五級分類

3、80/20 營銷法則

4、新木桶原理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

5、新客戶開拓VS現(xiàn)有資源開發(fā)策略

6、SWOT市場分析應(yīng)用技巧

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

討論思考：現(xiàn)有資源如何挖潛，新拓客資源如何開發(fā)？從而找出銷售策略與方法。

第二講 如何快速邀約客戶面談技巧――約見的方法

1、客戶為什么不見面？

案例：讀心—--洞悉顧客心理

1）顧客三大購買動(dòng)機(jī)

2）男人和女人的購買動(dòng)機(jī)與心理分析

3）不同年齡顧客的成交購買心理

4）分辨購買決策人

5）消費(fèi)決策過程

2、電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

1）我是誰？

2）我要跟客戶談什么？

3）我談的事情對客戶有什么好處？

4）拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5）顧客為什么要見面？

6）顧客為什么現(xiàn)在一定要與我見面？

3、客戶異議處理方法

1）客戶異議處理

2）正確認(rèn)識客戶異議

3）面對異議的正確心態(tài)

欣喜心態(tài)

感恩心態(tài)

4）客戶問題異議處理方法

我沒時(shí)間

我很忙

下次再說

我考慮考慮

我已經(jīng)和XX銀行合作了

思考：如何快速約見客戶方法，建立什么樣的關(guān)系？，采用什么樣的方式與他們打交道？

第三講 客戶需求快速甄別技巧――談到點(diǎn)子上

1、為什么他們愿意購買

1）了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？

2）如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3）如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

1）客戶需求分析

2）客戶需求類型

3）產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

4）組合式客戶需求判斷

5）客戶行為習(xí)慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧

1）四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

2）自我測試:自己屬于什么性格？

3）針對四種客戶性格的溝通技巧

4）針對四種客戶性格的金融產(chǎn)品營銷策略

討論：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。

第四講 學(xué)會(huì)自我把脈——產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

1.我們的賣點(diǎn)是什么？

創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)

1）我是誰

2）我要做什么

3）我能給對方提供什么

4）他們憑什么要買

5）他們憑什么現(xiàn)在要買

6）他們憑什么要和我買

2、銷售的競爭力分析

1）如何有效確立最佳賣點(diǎn)？

2）掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

3）把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

4）客戶銷售常用“作案工具”—— FABE法則

3．銷售策略方法與價(jià)值塑造

1）企業(yè)模式塑造――甲把產(chǎn)品賣給了乙，卻讓丙買單的模式

2）賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)

案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露

3）賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉

a）質(zhì)量賣點(diǎn) b）功能賣點(diǎn) c）品牌賣點(diǎn)

d）風(fēng)格賣點(diǎn) e）文化賣點(diǎn)

第五講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)成交的戰(zhàn)術(shù)

1、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:

1）確定主題拜訪的脈絡(luò)

2）擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表

3）一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)

2、面見客戶談判前的準(zhǔn)備

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。

要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？

如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。

3、臨場應(yīng)變?nèi)缣幚眍櫩偷漠愖h

1）客戶問題異議處理方法

提前異議處理法 二分法

感謝法 天堂地獄法

冷凍法

2)臨場應(yīng)變以把握促成信號

促成信號的把握

什么是促成信號？

動(dòng)作 表情 語言 關(guān)注度 點(diǎn)頭

4、辯型—臨場應(yīng)變不同顧客應(yīng)對技巧

1）力量型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

2）完美型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

3）平和型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

4）活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。

【擅長領(lǐng)域】

基于營銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

營銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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