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【培訓目標】

掌握存量客戶的聯(lián)動營銷思維模式

把握銀行對公、私客戶需求分析方法

正確評估精準大客戶成交心理和需求

了解銀行對公、私客戶關系維護的關鍵

學習專業(yè)的客戶營銷和流程管理技巧

通過實際案例的分析、講解，幫助營銷人員能夠準確了解針對銀行存量客戶聯(lián)動營銷的策略及在主要行業(yè)實際應用案例

【培訓對象】

零售客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理

【課程大綱】

前言篇：激發(fā)潛能——思路決定財路

銀行存量客戶營銷做不好的核心原因——思路同質(zhì)化

1、差異化營銷策略思維指導公私聯(lián)動營銷

1）行業(yè)行銷案例導入與解讀分析

2）正確認知差異化營銷

3）差異化的4P原理及應用

a. Product產(chǎn)品、

b. Price價格

c. Place渠道

d. romotion促銷

2、銀行存量客戶差異化營銷的3大需求挖掘和設計

1）客戶一般需求設計技巧

2）客戶核心需求設計技巧

3）客戶隱性需求設計技巧

第一講、銀行公私聯(lián)動客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧

1、銀行公私聯(lián)動客戶營銷需要解決的幾個問題

1）他是誰？

2）他在哪？

3）怎么找到他？

4）怎么讓他找到我？

5）怎么讓他馬上決定合作？

2、銀行公私聯(lián)動客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）

1）信息收集、計劃制定

2）需求分析

3）拜訪技巧

4）產(chǎn)品呈現(xiàn)

5）異議處理

6）談判技巧

7）人際處理

3、銀行公私聯(lián)動客戶拜訪面談流程及技巧

1、拜訪前的準備

1）計劃準備

計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白

2）外部準備

儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

3）內(nèi)部準備

信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門

敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成

8、致謝告辭

第二講 銀行公私聯(lián)動客戶需求快速甄別客戶需求技巧

1、為什么他們愿意找我們并提出合作？

1）了解顧客的兩大成交動機是什么？

2）如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3）如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

1）客戶需求分析

2）客戶需求類型

3）產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

4）組合式客戶需求判斷

5）客戶行為習慣分析

３、客戶價值判斷方法及技巧

1）客戶分類的三大標準

2）分類標準的設定原則

3）識別價值客戶的工具

4）不同個貸需求營銷區(qū)別

第三講、實戰(zhàn)客戶面談溝通成交技巧

營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的消費動機與心理分析

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

1)揣度顧客成交心理

2)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

3)顧客對商品的心理需要

4)顧客對滿意的心理需要

5)顧客的購買動機

營銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

2、生理同步狀態(tài)

3、情緒同步

4、語速語調(diào)同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步

營銷技巧三 ：營銷中主動權的掌握

1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理

2、主動權的喪失如何破局

3、營銷中如何設局

4、營銷勾魂設計

5、營銷溝通中的挖掘需求模式

營銷技巧四、不同性格客戶面談溝通與成交技巧

1、力量型顧客的推銷方式和成交模式

2、完美型顧客的推銷方式和成交模式

3、平和型顧客的推銷方式和成交模式

4、活潑型顧客的推銷方式和成交模式

第四講、銀行公私聯(lián)動客戶關系維系及營銷拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關系的總體策略

1）建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

2）做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

3）拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

4）用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶維護方式與技巧

1）日常情感關懷

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

4）定期財富診斷

４、微營銷客戶維護與再營銷技巧

1）微信抬頭設計技巧

2）微信客戶圈養(yǎng)技巧

3）微信營銷廣告軟植入方法

4）朋友圈客戶互動技巧

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問

銀行網(wǎng)點服務營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。

陳老師所帶的團隊被行業(yè)內(nèi)譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰(zhàn)課程

《顧問式店面實戰(zhàn)銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實戰(zhàn)課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統(tǒng)項目

《營銷產(chǎn)品定位設計》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰(zhàn)技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內(nèi)蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯(lián)學院、廣東新安職業(yè)技術學、四川城市職業(yè)技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業(yè)學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍光地產(chǎn)、萬科集團、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實業(yè)、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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