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課程背景：

2020年以來，受疫情影響，全球經濟衰退的風險增強，降息被頻繁推出救市。據統計，今年至少已有21個國家及地區降息29次，甚至很多國家出現了負利率，其中美聯儲推出了0利率。除此之外，天災猖獗，人禍不斷，民生之難日益凸顯。在家庭財富規劃中，如何保住本金，保住未來成為當下最熱點的話題之一。全球負利率時代正在逼近，國內低利率成常態已經不可避免，每個人都要早做打算。

法商思維應該成為客戶購買保險的頂層思維，在發達國家的財富管理中這是標配，但以“權屬思維”做資產配置的理念在國內卻一直被忽視。本套課程，將以法商思維為基礎，從家庭財富規劃及資產配置入手，以養老話題為突破口，鋪開婚姻風險、繼承風險、債務風險、稅務風險等話題。讓客戶深刻意識到財富規劃的重要性及未做好準備的危機感，從而促成年金險的成交。

課程收益：

● 提升客戶意愿：剖析后疫情時代的經濟走勢，讓參會者了解因經濟波動帶來的家庭財務的危機；

● 了解年金險功效：客觀解析百歲人生的到來，讓參會者深刻體會到養老問題比預想的更加嚴重，理解年金險的意義與功能；

● 制定資源對等方案：使客戶深刻理解法商思維的重要性，激發參會者用法商思維重新評估自身的資產配置狀況，實現資源對等；

● 促進保單成交及跟進：給參會者心中種下一顆購買年金險的心錨，便于營銷人員現場促成或會后跟單。

課程對象：

保險代理人、受邀的準客戶

課程大綱

第一講：后疫情時代存在經濟大挑戰

一、2021的大經濟形勢發生了巨大變化

1. 全球經濟K型復蘇——行業差距與貧富差距拉大

2. P2P暴雷——大眾投資理財渠道危機

案例：深圳最大P2P平臺徹底暴雷

3. 銀行大額存單遭搶購——存款利率將下調

4. 2021企業關鍵詞——裁員、破產

數據分析：從房企、車企、航空、銀行及其他企業裁員數據分析

5. 美國對中國打出15張牌

6. 民生之難

二、中國財富邏輯發生了轉變

1. 工業化和城鎮化是曾經中國財富的大邏輯

案例1：海爾冰箱的價格之變

案例2：快速擴大的城區面積

案例3：普通老百姓實現財富的躍遷

2. 2013-2019年進行蛻變：職業選擇需要理解經濟變化

案例：上海房價的案例

3. 2019-2021年萬元美金社會到來：賺錢的邏輯發生了變化

第二講：家庭財富規劃

一、保住本金，保住未來

1. 2020年投資市場的支離破碎，行情發生大波動

行情分析：美股熔斷、中行原油寶、A股艱難震蕩、債市大跌、銀行理財負收益

工具：投資計算器

2. 經濟刺激的必然選擇——降息

案例：胡潤財富報告解讀

3. 創富不等于守富——創富快，守富難

案例1：工行產品暴雷

案例2：固收類產品暴雷

二、家庭金融資產配置的幾種形式

1. 前鋒：高風險高收益有本金虧損風險——股權類投資，期貨，期權產品

2. 中場：高風險高收益有本金虧損風險——目標收益10%-15%

3. 后衛：低風險低收益本金相對安全——黃金、貨幣基金、公募債券基金、信托

4. 守門員：低風險低收益保障財務安全——保險

5. 應對降息通道進行正確的選擇

案例：伯南克個人資產清單

工具：家庭金融資產配置圖

三、長壽帶來的影響——長壽是福氣還是懲罰？

1. 百歲人生已到來，你的生活是手心向上還是手心向下？

案例：這個孩子將活到142歲

案例：基因編輯嬰兒事件

2. 你是否過著三明治人生？

四、老了留好七張底牌——老伴、老窩、老本、老體、老友、老來俏、老來樂

案例1：善待暮年

案例2：父母的家永遠是孩子的家，孩子的家永遠不是父母的家

案例3：傅培梅的人生、老年人頻頻陷入詐騙案、泰塔尼克號的隕落

案例4：70歲奶奶北京街頭旗袍秀

案例5：楊絳《善待暮年》

五、已婚女性的資產配置——已婚女性為什么要做好財富規劃

1. 女性天生有不安全感

2. 女性有長壽因子

3. 在未來的日子里，也許你會擁有三樣東西

4. 到底什么能讓我們擁有安全感

案例：老夫少妻的老年危機

六、退休沙漠——退休定制年金險，保障退休后的生活

第三講：從法商思維剖析年金險的重要性

一、用法商思維看投資理財與財富管理

1. 投資——資產增值

2. 理財——補錢的缺口：保險是地基

工具1：退休規劃理財圖

工具2：理財金字塔圖

工具3：保險圖

3. 財富管理——從權屬的角度去做資產配置

案例：中國有錢人的單純想法:“只有一個小孩，沒什么要規劃”

二、資產的類別及屬性

1. 了解五大資產大類

工具：資產大類圖

2. 了解資產的內含屬性

1）任何人名下的資產都含有三種權利：所有權、控制權、受益權

工具：三權合一圖

2）三權合一的作用——三權合一會給高凈值人士的財富管理帶來什么后果？

案例1：被法律執行的資產

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬

案例3：中國人的“到時候再說”

三、法商思維下的年金險

1. 法商思維傳達年金保險的優勢——既給又不給

2. 法商思維下分析為什么能做到既給又不給

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養費

四、家庭的法商思維

案例：當當創始人李國慶的婚姻

1. 人壽保險在資產規劃中的身份

1）婚姻風險

案例：新婚夫婦的財產分割

2）繼承分享

案例：父母去世后，房屋一定屬于子女嗎？

3）債務風險

案例：重慶萬州張先生夫婦的債務

4）稅收風險

5）投保人控制權

2. 降維傳承

案例：孔子接班人的培養

降維1：李嘉誠英國大買基礎設施

降維2：金融架構——保險，信托

案例：昔日300億員保險和信托，重鑄今日美國1490億帝國

視頻解析及尾聲設定：假如有兩個世界

墨老師

保險營銷實戰專家

13年世界500強保險行業管理培訓經驗

中國人民大學經濟學碩士

東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）

中國壽險管理師/中國銀行壽險規劃師

中國個人壽險規劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續期督導

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓主管/增員項目負責人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責人

擅長領域：保險增員/壽險營銷/產說會/創說會/營銷團隊內勤管理

持續推進頂尖績優隊伍建設，為業務部門培訓賦能200+人，其中促成MDRT獲得者20+人，成就國際IDA銅龍會員50+人

曾為中國人保、太平保險等企業進行500+場次保險營銷培訓及項目輔導，受益學員高達10+萬人，單場創說會預收保費1000+萬的佳績

實戰經驗：

→ 合眾人壽|續期督導

1-連續2年被評為最受業務隊伍歡迎的續期督導，根據續期業務制定推動方案，拜訪及解決續期客戶保單問題200余起，收回續期保費總計150萬元。

2-連續2年被評為最受客戶歡迎的續期督導，對續期客戶進行維護和服務，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協助營銷人員幫助客戶制定家庭資產配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。

→中國平安|組訓/培訓主管

1-連續3年被評為支公司優秀專職講師稱號，獨立開發新人生產線課程20余門，成功培養外勤導師50余人，優秀內訓師40余人。

2-組織各項培訓班共計350期，其中針對業務員層級營銷人員，開展了60期增員訓練，給公司帶來增員小高峰，曾實現單期培訓后學員增員活動率提升65%。

3-組織主管培訓及營業隊伍培訓共計100余期，為打造高效保險營銷團隊，幫助所帶部門成功轉型自主經營型營業部，訓后3個月內晉升率達18%，成功推進主管晉升50余人。

4-組織產說會、創說會、客戶答謝會60余期，1年內實現人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創說會創下預收保費1000萬的佳績。

→ 中宏保險|營銷支持團隊負責人

1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓生產線，新開發30余門課程，進行50余期增員專題分享，累計培訓學員2000人次；保險大單銷售主講20余期。

2-開展年金險銷售訓練、創說會及產說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；，為公司直接創造保費收入1500余萬元。

部分授課/項目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓、銷售邏輯訓練等培訓，累計培訓學員5000人次。

● 健康險產說會、年金險產說會、創業說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、泰康人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構，提供產、創說會，客戶答謝會等專題分享，受到機構好評，各家壽險公司復購率不斷。

● 營銷技能提升項目（130余期）

壽險營銷主管輪訓、營銷總監沙龍、平臺四設項目、黃埔訓練營項目等培訓項目

為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構，提供主管培訓及團隊打造培訓項目，其中黃埔訓練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業老主管對行業的激情，訓后3個月內晉升率達18%；活力經營，平臺四設項目引導部門轉型，訓后人力、業績增長率提升至183%，累計培養3萬+學員。

主講課程：

《2021新經濟局勢下的職業新選擇——創說會》

《破局·重構——高效增員團隊體系搭建》

《打造新時代高效壽險營銷團隊》

《大額保單成功營銷實戰技巧》

《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》

《大變局：家庭財富規劃與法商思維——年金險產說會》

授課風格：

● 親切自然無距離：優秀的控場能力，能夠與學員建立親和力，加速學員融入學習場景

● 清晰縝密強邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學員更好的理解課程內容

● 落地工具顯實效：理論知識與實踐工具相結合，給工具，讓學員知道用什么；給底層邏輯，● 實用話術快入手：提供實際場景應用的工具與話術，可以讓學員現學現用。

服務過的客戶：

中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司

中宏保險：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司

合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司

中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司

泰康人壽：廣東分公司、廈門分公司、饒平服務部等5家分公司及機構

招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機構

中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機構

前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機構

太平人壽：廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機構

中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機構

其他：泛華保險、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會、大童保險、陽光人壽……

部分客戶評價：

墨凡老師授課功底扎實，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結合隊伍的需求展開課程，關注課程中的每個細節，對學員提出的問題耐心的解答，專業且實戰。課程工具實用且落地，深受隊伍的喜愛。

——中國平安長安營業區區經理王先生

墨凡老師是我見過的為數不多的會發光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風的舒適感。課程設計生動且實用，真正從學員的需求出發，幫助學員解決實際問題，真正把培訓做到了極致和利他。

——中國平安副總經理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標準，偶爾用東北口音調節課堂氣氛，讓學員想不專心都難。邏輯清晰，課程結構完整，在給方法和工具的同時，更是把話術也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復學習和聆聽。

——中宏人壽總經理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認真負責。既專業又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學員的距離，其專業的授課功底更是讓內容的呈現清晰有條理，能夠把復雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。

——中國人壽部經理鐘經理

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