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【課程特色】

?保證銷售商機管道的健康與成長。

?集中時間與資源在異常商機，從而帶來更深入的洞察力，更多的教練式管理機會，和更恰當的行動。

?將銷售團隊的注意力和精力從只關心指標和上級的指示，更多的轉向關心如何解決客戶問題，滿足客戶需求。

?在整個銷售組織中建立教練與輔導的文化與實踐。

?有效利用銷售團隊的時間，精簡銷售會議，把更多的時間留給與客戶溝通。

【領導銷售部門常見的困難】

?如何提高員工執行力?

?如何提高員工的主動性?

?如何有效激勵員工?

?如何與其他部門協調?

?如何提高團隊的銷售能力?

?如何管理好銷售漏斗里面的重大商機?

?如何有效的達成銷售預測?

?如何提高銷售例行會的效率?

【課程收益】

?提高銷售部門領導的管理績效。

?分析商機管道是否健康，并采取措施保證商機管道的健康與增長；

?針對銷售商機中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；

?運用教練式管理提升銷售人員的能力及業績；

?提升召開銷售周會的效率與有效性；

?應用銷售方法論(SSM)和銷售領導力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動計劃并貫徹執行。

?為銷售部門領導的職責樹立標桿，簡化領導的工作量。

【課程對象】

?政府、企業B2B銷售工作經驗的銷售部門管理者，售前支持技術部門管理者，項目實施部門管理者。

【課程大綱】

?單元：銷售漏斗診斷

?運用銷售漏斗來診斷區域中的銷售狀況

?從戰略和戰術上來分析并評估區域內的銷售狀況；

?根據既定的銷售目標和其他的衡量標準來評估業績；

?明確異常的銷售狀態。

?銷售部門案例簡介

?如何向你的上級主管匯報你所負責區域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；

?分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；

?析每一位銷售人員的異常商機情況。

Component Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline Value Pipeline Count Validate Pipeline Yield Total Yield

宋功名HOUSTON 3400 8 2072 7 530 3 109 1 1602 11 7713 30 2467 2807

惜春ECKLES 376 2 918 4 240 2 389 2 26 1 1949 11 667 705

林沖BALLOT 3034 10 1988 5 631 4 268 2 159 2 6080 23 1173 1476

阮小三GENRETTE 1875 8 1340 3 120 1 300 2 100 1 3735 7 720 908

喜兒MAJORS 2769 10 1790 8 379 2 8 1 103 2 5049 23 746 1023

燕青LETOURNEAU 2500 7 797 2 165 1 2229 8 1920 5 7611 23 3874 4124

黃忠HGGEIGER 384 3 2045 3 1870 9 1100 5 5399 20 3525 3563

薛寶釵EYOUNG 2845 13 3373 6 821 1 30 2 16 5 7085 27 1292 1577

格格STEPCRUZ 255 1 1115 5 1144 3 1000 7 3514 16 2416 2441

?單元：了解自己的領導風格

?了解四種教練風格：主導式、表現式、策略式、調解式；

?了解你所偏愛的風格；

?學習更多關于教練風格的知識；

?了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風格；

?與不同風格的人聯系進行教練式的溝通。

?單元：教練式管理

?了解、教練式管理的定義，理解教練技術與教學方法的不同，教練式管理的核心；

?為什么要引入教練式管理 ；

?如何作一名教練式管理者；

?教練的目標；

?提高意識

?承擔責任

?練所需的基本技能；

?開放式提問

?積極地傾聽

?教練流程- GROW 。

?單元：每周常規銷售進度檢查

?將SSL的原則應用于

?明確每個員工需要著重提高績效的部分；

?分析績效問題根本原因；

?銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當的應用到計劃好的互動交流中

對銷售人員的績效提高進行教練式輔導。

?使銷售會議有效和成功的因素有哪些

?深入細致的準備；

?一致的目標和內容；

?實質性的溝通；

?監督和跟進。

?每周銷售進度檢查模板

?單元：異常&重要商機管理

?在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；

?商機開發階段工作表

?商機發展階段工作表

?明確每個員工需要著重提高績效的方面；

?分析績效問題的根本原因；

?主動與銷售人員溝通，練習如何正確使用提問和聆聽的技巧；

?進行提升銷售績效的輔導。

?單元：處理員工意外狀況

?通過練習，鍛煉自己的習慣反應，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰；

?應用SSM和教練風格的相關知識，幫助員工主動采取行動，解決在達成績效的過程中遇到的問題。

?單元： 商機周期管理

?理解商機周期的概念和應用；

?能夠針對不同類型的銷售輔導進行準備和指導；

?對銷售人員進行恰當的輔導；

?每次輔導之后制定恰當的行動計劃；

?評估每次銷售輔導的有效性。

?單元：如何與上級領導開銷售周會？

陳老師

專家背景

?IBM《MOT》培訓講師認證資格

?IBM《SSM》培訓講師認證資格

?IBM《績效管理》培訓講師認證資格

?維新企業管理《顧問式銷售人員》培訓講師認證資格

講師背景

主要工作經歷：

1、acer宏碁集團（中國）總部副總經理（負責筆記本渠道部、大客戶部、產品部、市場部、物流部、小型組裝廠）

2、acer宏碁集團中國總部總經理特別助理（辦公室主任）

3、acer宏碁集團中國總監（負責大客戶部、產品市場部、市場宣傳部）

4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶銷售總監

5、acer宏碁集團中國臺灣產品經理、銷售經理

資深實戰銷售訓練專家、原宏基銷售總監 具有25年的實戰與培訓經驗。在宏基工作的20多年里，他從總經理助理到總監，再到大客戶銷售部總監、產品市場部經理，世界500強工作經驗，積累了豐富的實戰管理與銷售經驗，并由此總結出一套完整的方法論。 他經歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。

課程領域

1、《領導力》課程：

《引領企業變革》

《目標計劃管理》

《績效管理與工作坊》

《高效能人士七個習慣》

《新晉經理人角色認知與自我管理》

2、《大客戶銷售》課程：

《特色銷售領導力》、

《銷售教練與管理》

《特色銷售方法論》、

《顧問式銷售》

《關鍵時刻與工作坊》

授課風格

他生動幽默，控場能力出眾，豐富的實戰經驗沉淀出了一個個代表性極強的案例，用案例引導學員思考，擺脫沉悶的演講式教學

培訓企業

『國企』

中國電信集團、中國航空工業集團公司、中國兵工集團、中國核工業集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業集團、東風汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開發地產集團…

『外企』

微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯銀行、南洋商業銀行、威訊聯合半導體、日月光半導體…

『民企』

比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業公司、TCL、九陽小家電公司、海康威視、世紀互聯數據中心、海鷗衛浴公司、慈銘健康體檢管理集團….

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