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【培訓(xùn)背景】

“未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，但是隨著到網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的逐漸減少，核心客戶(hù)的過(guò)度開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)又有大量存量睡眠客戶(hù)因?yàn)楸缓鲆暬蛘咭驗(yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)未成功放棄而未得到有效開(kāi)發(fā)，激活一個(gè)老客戶(hù)的難度和成本只有開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的五分之一，所以，存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)成為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)隽奎c(diǎn)。

【課程收益】

本課程通過(guò)兩天時(shí)間，給學(xué)員帶來(lái)存量客戶(hù)分類(lèi)、經(jīng)營(yíng)、邀約、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)還原演練等課程內(nèi)容，同時(shí)通過(guò)話(huà)術(shù)解讀、流程過(guò)關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果

【課程大綱】

第一部分：存量客戶(hù)產(chǎn)生原因分析

一、需激活存量客戶(hù)群體分析

1、多次不滿(mǎn)的客戶(hù)

2、跟進(jìn)不到位的客戶(hù)

3、不了解銀行的客戶(hù)

4、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)

5、無(wú)主動(dòng)需求的客戶(hù)

二、激活存量客戶(hù)難點(diǎn)分析

1、外部競(jìng)爭(zhēng)壓力

2、客戶(hù)需求變化

3、自身困惑分析

三、激活存量客戶(hù)拒絕點(diǎn)分析

1、方法；

2、流程：

案例演示

四、存量客戶(hù)分類(lèi)

1、根據(jù)財(cái)務(wù)情況分類(lèi)：

2、根據(jù)投資習(xí)慣分類(lèi)：

3、根據(jù)生命周期分類(lèi)：

4、根據(jù)成交可能性分類(lèi)：

5、根據(jù)關(guān)系深淺分類(lèi)：

6、根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型分類(lèi)：

第二部分：存量客戶(hù)盤(pán)活流程

一、列名單

1、列出名單

2、制定接觸計(jì)劃：

反思：我之前是怎么制定存量客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的

3、間隔式接觸

4、客戶(hù)檔案建立

二、發(fā)送服務(wù)通知短信

案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話(huà)術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

三、電話(huà)邀約

1、邀約電話(huà)關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤

2、 案例學(xué)習(xí)：邀約電話(huà)、短信\微信話(huà)術(shù)

信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)

四、一對(duì)一日常營(yíng)銷(xiāo)

1、發(fā)展關(guān)系

案例演示：分級(jí)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方針表（三個(gè)月）

2、建立信任四步曲：認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴(lài)-->同盟

3、引導(dǎo)需求

A、根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)確定銷(xiāo)售策略；B、準(zhǔn)確判斷可以幫助營(yíng)銷(xiāo)成功；C、提問(wèn)是成功銷(xiāo)售的有效方法。

4、解決問(wèn)題

A、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧；B、銷(xiāo)售促成；C、異議處理

五、一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)

2、客戶(hù)產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素

3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)：陣地營(yíng)銷(xiāo)式、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)式

案例分析、小組研討發(fā)表

六、后續(xù)追蹤經(jīng)營(yíng)：跟進(jìn)三步曲

現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)來(lái)、現(xiàn)場(chǎng)成交未交費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了未成交

案例學(xué)習(xí)：電話(huà)溝通話(huà)術(shù)、登門(mén)溝通話(huà)術(shù)

姜老師

資歷背景

小微學(xué)院資深研究員

培訓(xùn)及輔導(dǎo)量年均150天

10年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家版權(quán)課《結(jié)果導(dǎo)向的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)新策略™》研發(fā)導(dǎo)師

《中收致勝™》研發(fā)導(dǎo)師

CFA國(guó)際金融分析師

農(nóng)業(yè)銀行特聘內(nèi)訓(xùn)師

浦發(fā)銀行長(zhǎng)期戰(zhàn)略顧問(wèn)

建設(shè)銀行長(zhǎng)期合作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

曾任：

建設(shè)銀行 零售部主任

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

姜老師足跡已遍布全國(guó)24省200多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付1500余天

培訓(xùn)人次達(dá)10000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超150天

姜沐梓老師擁有10年的金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷(xiāo)、管理等領(lǐng)域擁有豐富的理論及實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)。多次擔(dān)任銀行咨詢(xún)項(xiàng)目專(zhuān)家顧問(wèn)，輔導(dǎo)超過(guò)一百個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效提升，內(nèi)容涉及公私業(yè)績(jī)沖刺、新客戶(hù)定向開(kāi)拓、高端客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)等；輔導(dǎo)超過(guò)兩百場(chǎng)銀行客戶(hù)沙龍活動(dòng)的開(kāi)辦，包括新客戶(hù)開(kāi)拓類(lèi)、高端客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)類(lèi)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)，內(nèi)容涉及客戶(hù)邀約、會(huì)務(wù)準(zhǔn)備、流程設(shè)置，主題內(nèi)容開(kāi)發(fā)、主持主講呈現(xiàn)等。

主講課程

姜沐梓老師課程以“存貸一體”為主線(xiàn)，“營(yíng)銷(xiāo)策劃”為抓手，以多安逸那個(gè)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目管理為主攻方向，并輸出《中收制勝》版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《中收制勝TM》

《2021開(kāi)門(mén)紅》

《客戶(hù)投訴處理》

《存貸款營(yíng)銷(xiāo)》

《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《信用卡營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》

《沙龍活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)》

《存量客戶(hù)挖掘與增量營(yíng)銷(xiāo)》

《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃與實(shí)施》

授課風(fēng)格

幽默（語(yǔ)言風(fēng)趣+氣氛活躍） | 飽滿(mǎn)（案例豐富+穿插互動(dòng)）

親和（師生友好+交流順暢） | 接地氣（量身訂制+與時(shí)俱進(jìn)）

服務(wù)客戶(hù)

建設(shè)銀行：山東分行、云南分行、蘇州分行、山西分行、滄州分行、北京分行、青島分行、遼寧分行、廣西分行

中國(guó)銀行：西藏分行、江蘇省分行、連云港分行、上海分行、浙江分行

農(nóng)業(yè)銀行：江蘇省分行、唐山分行、廣東分行、上海分行

興業(yè)銀行：總行、太原分行、福州分行、呼和浩特分行

浦發(fā)銀行：總行、上海分行、青島分行、常州分行、南京分行

交通銀行：總行、昆明分行、上海分行

光大銀行：上海分行、廣西分行

上海銀行：上海總行、深圳分行

招商銀行：總行、蘇州分行

農(nóng)信社：四川省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行、赤壁農(nóng)商行

郵儲(chǔ)銀行：遼寧省分行、四川省分行、揚(yáng)州分行、福建分行

山東銀行業(yè)協(xié)會(huì)、安徽銀行業(yè)協(xié)會(huì)

城商行：東莞銀行總行、徽商銀行總行、日照銀行棗莊分行、日照銀行威海分行、日照銀行臨沂分行

近期部分培訓(xùn)案例：

2020年12月份，山東某城商行異地分行，開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目

2020年12月份，蘇州某國(guó)有行，開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

2020年12月下旬，甪直某國(guó)有行，行外吸金輔導(dǎo)

2020年11月底，鞍山某國(guó)有行，開(kāi)門(mén)紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月底，山東某國(guó)有行，開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目

2020年8月，深圳某國(guó)有銀行，私人銀行項(xiàng)目

2020年7月，深圳某國(guó)有銀行，服務(wù)創(chuàng)優(yōu)項(xiàng)目

2020年6月，成都某國(guó)有銀行，服務(wù)創(chuàng)優(yōu)項(xiàng)目

2020年6月，重慶某國(guó)有銀行，服務(wù)創(chuàng)優(yōu)項(xiàng)目

2020年5月，上海某國(guó)有銀行，服務(wù)創(chuàng)優(yōu)項(xiàng)目

客戶(hù)反饋

有些人我們認(rèn)識(shí)了很久卻無(wú)動(dòng)于衷，有些人我們才剛剛認(rèn)識(shí)就已經(jīng)被深深的打動(dòng)。姜老師正是這樣的人，子曰：益者三友，友直友諒友多聞。姜老師正是這樣的一位友人，一位導(dǎo)師，她的正直和熱情，坦城和包容，智慧與專(zhuān)注，在這幾天里不斷打破固有的觀念。

——建設(shè)銀行

姜老師是我20年工作生涯中見(jiàn)過(guò)的唯一賦予課堂這份強(qiáng)大能量的老師，并且她也是唯一能夠把背后的理論清晰的演示并復(fù)制給學(xué)員的老師。

——交通銀行

印象尤深的是，姜老師對(duì)每位同學(xué)的點(diǎn)評(píng)直接深刻，讓我們每個(gè)人感慨到不能自控。培訓(xùn)過(guò)后，我內(nèi)心滿(mǎn)懷喜悅，各種打掃和嘗試探索新生活以及新的營(yíng)銷(xiāo)模式，感覺(jué)到新的東西和光亮注入生命中，感恩老師！

——興業(yè)銀行

上完姜老師的課讓我在管理團(tuán)隊(duì)方面有了非常大的促動(dòng)，課堂中姜老師通過(guò)“強(qiáng)有力的問(wèn)題”讓我深刻的反思了目前正困擾著我的支行管理現(xiàn)狀。參加完培訓(xùn)我才知道原來(lái)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題也可以幫助員工快速成長(zhǎng)

——郵儲(chǔ)銀行

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