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課程背景

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…

本課程是專門針對房地產(chǎn)銷售管理人員設計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務管理模型，去贏得團隊的認同，保障團隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標。

課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設定并分解合理的銷售指標――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。

課程收獲

1.掌握本房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法

2.了解銷售目標預測與合理分配的流程

3.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理贏得銷售團隊認同的有效方法

4.學會使用正面激勵和負面控制來管理團隊。

課程大綱

第一個單元: 房地產(chǎn)管理者角色認知與轉(zhuǎn)變

1.四類典型的新型管理者

2.新任管理者的四個特征

碰到工作難題會迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒；

考慮問題非對即錯、非黑即白，不會變通；

不會創(chuàng)造環(huán)境和改變環(huán)境，只是被動適應環(huán)境；

不愿意放棄手藝，癡迷于技術，以防“管理失業(yè)”。

3.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理人員的七個關鍵角色

部門首腦（Team Leader）

人力資源經(jīng)理（HR manger）

教練（Coach）

職業(yè)導師（Mentor）

救火隊員（Fireman）

保姆（Babysitter）

牧師（Priest）

4.從銷售骨干到銷售經(jīng)理人員的九個轉(zhuǎn)變

自己做事——一起做事

個人能力——集體力量

個人成就——團隊成功

事務管理——管人理事、

發(fā)現(xiàn)問題——解決問題

外方內(nèi)方——外圓內(nèi)方

技術能力——管理能力

埋頭苦干——精明強干

局部思維——全局意識

案例分析:某房地產(chǎn)銷售劉經(jīng)理的煩惱

第二個單元：從銷售到管理--快速進入管理角色

1.對于員工的工作類型了解

實干型

協(xié)調(diào)型

推進型

創(chuàng)新型

監(jiān)督型

信息型

凝聚型

完善型

2.通過觀察法制定培養(yǎng)計劃

3.合理協(xié)調(diào)搭配

4.空降兵法則

5.一碗水如何端平？

6.選對銷售人才的5個關鍵步驟

現(xiàn)場模擬：超級演練法

第三單元:房地產(chǎn)狼性團隊建立的四大基石

1.遠景規(guī)劃

謀求更大的未來是基本心理

人人都需要高光時刻

讓他們參與舞臺的搭建

2.團隊氛圍

規(guī)定出的陽光心態(tài)

對積極心態(tài)的鼓勵

借事件炒作規(guī)則

團隊領導主導作用

3.自我激勵

自我激勵的方法

自我激勵的頻率

自我激勵的習慣養(yǎng)成

驗證效果并激勵

4.吃到餅

拿出榜樣來

畫出路徑圖

給出方法

做出反應

餅無大小，吃到嘴就好

案例分析：融創(chuàng)、碧桂園狼性團隊打造案例分享

第四單元：房地產(chǎn)銷售管理者如何培養(yǎng)員工積極心態(tài)

1．我們只看積極的一面——（吉利數(shù)字的看法）

2. 銷售精英應有的十大心態(tài)

學習的心態(tài)

積極的心態(tài)；

老板的心態(tài)；

感恩的心態(tài)；

寬容的心態(tài)；

拒絕找借口的心態(tài)；

持之以恒的心態(tài)；

平衡的心態(tài)；

付出的心態(tài)；

自律的心態(tài)。

3.學會自省，學會自律，學會自我肯定

設立標準衡量自我

制定計劃自我管理

成功由小及大，不妄自菲薄，不好高騖遠

第五單元：如何溝通？及跨部門溝通要點

1. 溝通環(huán)境建立 ——合適的環(huán)境提高效果

2. 建立良好的溝通管道

肢體行為觀察

語言習慣了解

興趣愛好共通

觀點意見一致

3. 肢體語言運用

38755原則

游戲小蜜蜂嗡嗡嗡

4. 有始有終

貫穿主題的開始

不跑題不被干擾

完美的結(jié)束

5. 跨部門溝通協(xié)作的要點

信任是溝通的基礎

建立感情賬戶

交情與工作效率的關系

人際關系的建立原則

感情賬戶中的存款與支出

知己知彼

注意非正式溝通

理解了就會寬容

避免告狀式溝通

視頻：在云端

第六單元： 提高執(zhí)行力的四個面

1. 文化面：管理層強烈的執(zhí)行意識，文化重視，戰(zhàn)略重視，創(chuàng)造執(zhí)行氛圍

創(chuàng)造執(zhí)行文化氛圍的四個條件

案例學習：看優(yōu)秀企業(yè)如何創(chuàng)造執(zhí)行的文化和氛圍

2. 心態(tài)面：積極負責，信任支持，創(chuàng)新思路，推動計劃有效執(zhí)行

案例分享：非洲大草原的早晨

信任欣賞：

案例：十八名會成功的大學生

主動負責：

溝通協(xié)調(diào)：

案例討論：360度溝通

3. 制度面：嚴格的責任劃分，制度和流程越有操作性，越有利于執(zhí)行

嚴密的制度是執(zhí)行的保證：

優(yōu)化的流程確保高效

清晰的標準讓行為可度量可糾偏

制度重在執(zhí)行

細節(jié)決定成敗

1.行為面：加強目標、計劃、時間管理，嚴格過程管控，實現(xiàn)企業(yè)目標

加強目標、計劃、時間管理，讓工作有序高效開展

案例分析：一個計劃實施無效的問題根源在哪里

過程管控：加強事前、事中、事后控制，確保目標實現(xiàn)

案例：拉馬西亞青訓營

張老師

講師介紹：

曾任職世界500強中建三局

曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)

曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發(fā)展總監(jiān)

資深技能培訓專家

多家培訓咨詢機構(gòu)特聘講師；

長期擔任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問

十余年世界500強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；

曾擔任房企銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務；

浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經(jīng)大學、青島科技大學等高校總裁班、干部班和房地產(chǎn)MBA特聘講師；

講課風格：

從客戶的角度看銷售

以客戶需求為基礎開發(fā)課程和案例

融合十多年的實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗

致力于實效性管理理念方法的研究傳播

憑借十五年在跨國公司及大型機構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

張老師的培訓生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發(fā)學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產(chǎn)生極大的震撼力。

主講課程：

《房地產(chǎn)_殺客致勝銷售培訓》

《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓》

《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關系建立與維護》

《新形勢下銷售模式創(chuàng)新與大客戶經(jīng)理鍛造》

《房地產(chǎn)銷售致勝特訓》《房地產(chǎn)整合營銷》

《房地產(chǎn)銷售禮儀》《房地產(chǎn)談判技巧培訓》

《我愿跋山涉水只為摘星——銷售人員心態(tài)調(diào)整》

《房地產(chǎn)市場分析與營銷戰(zhàn)略制定》《商務談判技巧培訓》

服務客戶：

北京中糧、西安萬科、融橋地產(chǎn)、星河地產(chǎn)、招商蛇口、中國建筑（第三工程局）地產(chǎn)中心、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……

服務高校：

清華、北大、復旦、上海交大、華東師大教育培訓中心、上海財經(jīng)大學上海協(xié)進管理學院、浙江大學繼續(xù)教育學院、寧波經(jīng)理學院、青島科技大學管理學院MBA中心、上海電力技術與管理學院、安陽工學院管理學院

講師領域：

銷售技能，商務談判 銷售禮儀、銷售心態(tài)、客戶關系

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