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課程收益

01-問(wèn)題與目標(biāo)

02-標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)之路

03-高周轉(zhuǎn)項(xiàng)目案例分享

04-標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式解讀

05-標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4.0解讀

06-標(biāo)桿房企拓客及渠道策略

07-營(yíng)銷推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

08-操盤推廣策略解析

課程大綱

第一部分：標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)之路與運(yùn)營(yíng)模式解讀

前言：中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)的格局，將會(huì)有三個(gè)半的戰(zhàn)場(chǎng)：第一個(gè)是高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)場(chǎng)，這是所有地產(chǎn)精英都在的戰(zhàn)場(chǎng)，都拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)；第二個(gè)是存量房戰(zhàn)場(chǎng)；第三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是圍繞房與人的新經(jīng)濟(jì)與高科技戰(zhàn)場(chǎng)；還有半個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是長(zhǎng)租公寓的戰(zhàn)場(chǎng)。

一、標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)之路

1、什么是高周轉(zhuǎn)

2、高周轉(zhuǎn)對(duì)于企業(yè)的意義

3、高周轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)戰(zhàn)案例分享——標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)內(nèi)部“高周轉(zhuǎn)”成功案例分享

二、標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式解讀

1、認(rèn)識(shí)標(biāo)桿地產(chǎn)

A.五年發(fā)展（高周轉(zhuǎn)）之路

B.企業(yè)戰(zhàn)略

C.拿地戰(zhàn)略

D.用人之道

2、關(guān)于更極致高周轉(zhuǎn)的一份“緊急通知”

A.關(guān)于提高周轉(zhuǎn)速度、加快有質(zhì)量供貨的緊急通知

B.集團(tuán)高周轉(zhuǎn)要求目標(biāo)

C.運(yùn)營(yíng)助力高周轉(zhuǎn)方案

3、高周轉(zhuǎn)的核心基因解碼

A.高周轉(zhuǎn)的核心基因——分享、跟投、專項(xiàng)

B.高周轉(zhuǎn)的組織保障——管控、權(quán)責(zé)、人才

C.高周轉(zhuǎn)的技術(shù)儲(chǔ)備——標(biāo)準(zhǔn)化、戰(zhàn)略化、平臺(tái)化

D.高周轉(zhuǎn)的流程優(yōu)化——前置、穿插、溝通

E.高周轉(zhuǎn)的技術(shù)優(yōu)化——裝配式建筑與SSGF

第二部分：標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4.0解讀

一、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化6大階段重點(diǎn)工作解析（繪制新項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化4.0時(shí)間軸）

1、項(xiàng)目籌備期階段

A.科學(xué)地位：客戶需求-產(chǎn)品定位

B.取地征詢：項(xiàng)目地位-投資分析報(bào)告

C.預(yù)設(shè)統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備

D.人力調(diào)研：薪資水平-招聘渠道

E.推廣調(diào)研：媒體調(diào)研-渠道鋪墊

F.擬定案名：案名確定-用于報(bào)建、推廣

2、品牌立勢(shì)期階段

A.確定統(tǒng)籌、人員到位

B.制定戶配、苑區(qū)設(shè)置

C.預(yù)算編制、供需鋪排

D.品牌包裝、拓客之行

E.四個(gè)聯(lián)動(dòng)

F.一個(gè)盒子

G.五大工具、動(dòng)作

H.項(xiàng)目案例：項(xiàng)目賣點(diǎn)展示區(qū)、品牌展示區(qū)、戶外洽談區(qū)B-BOX方案

3、造勢(shì)蓄客期階段

A.強(qiáng)勢(shì)拓客、展廳收客

B.交付確定、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

C.績(jī)效考核、支援訴求

D.文書(shū)準(zhǔn)備、按揭籌備

E.商家植入

F.四級(jí)展點(diǎn)

G.企業(yè)拓展

H.活動(dòng)圈層

4、價(jià)值炒作期

A.開(kāi)放籌備

B.陣地包裝

C.系列培訓(xùn)

D.價(jià)格策略

E.聯(lián)合巡檢

F.啟動(dòng)派籌

5、品質(zhì)體驗(yàn)期

A.營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)

B.銷售案場(chǎng)服務(wù)

C.開(kāi)放后四種組織方法

6、持續(xù)銷售期

A.開(kāi)盤后評(píng)估

B.價(jià)格策略調(diào)整

C.推廣策略調(diào)整

D.持續(xù)蓄客

E.加推準(zhǔn)備

二、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化29項(xiàng)主線重要節(jié)點(diǎn)管控

1、營(yíng)銷全流程中137個(gè)節(jié)點(diǎn)梳理提煉

2、如何抓取階段性主線節(jié)點(diǎn)工作

三、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4步標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)操作

A.燈號(hào)預(yù)警系統(tǒng)

B.項(xiàng)目檔案系統(tǒng)

C.指引手冊(cè)系統(tǒng)

D.成果錄入系統(tǒng)

E.新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排

F.營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化三大創(chuàng)新工具

G.案例：傳播新武器-營(yíng)銷人“標(biāo)榜營(yíng)銷”微信平臺(tái)

第三部分：營(yíng)銷推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作及案例解析

前言：新項(xiàng)目營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間軸/準(zhǔn)化管理層面具體營(yíng)銷工作指導(dǎo)

一、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、前期人力資源調(diào)研

2、項(xiàng)目編制申報(bào)

3、本盤人員到位

二、項(xiàng)目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置

1、市場(chǎng)調(diào)研與項(xiàng)目定位

2、戶型配比

3、支持戶型定位的原因

4、示范區(qū)設(shè)置

5、摘牌準(zhǔn)備期－示范區(qū)設(shè)置建議

三、品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備

1、品牌接待點(diǎn)設(shè)置

2、工作時(shí)間軸6步驟

3、各類箱體形式參考報(bào)價(jià)

4、Logo及vi定稿

5、渠道資源排查

6、如何選擇渠道（優(yōu)勢(shì)分類）

7、渠道公司最關(guān)心的是什么

8、三四線城市如何開(kāi)展渠道工作

9、渠道工作流程

A.案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目信息案例

B.渠道管控要點(diǎn)

C.具體營(yíng)銷工作指導(dǎo)

D.全盤把控（操盤負(fù)責(zé)人）

四、摘牌準(zhǔn)備期－示范區(qū)設(shè)置建議

1、樣板房

A.樣板房選址6大要點(diǎn)

B.樣板房參觀動(dòng)線要點(diǎn)

C.樣板房裝修風(fēng)格和主題

2、售樓處

A.售樓處標(biāo)準(zhǔn)化平面方案

B.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格

C.案例：售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－A版現(xiàn)代奢華

D.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－B版簡(jiǎn)約現(xiàn)代

E.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－A版英倫

F.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－B版英倫

3、架空層泛會(huì)所

A.架空層（泛會(huì)所）設(shè)置方案存在問(wèn)題

B.架空層“泛會(huì)所”設(shè)置要點(diǎn)

第四部分：營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化前策產(chǎn)品定價(jià)板塊標(biāo)準(zhǔn)化

一、前策定位（兩增一調(diào)）

1、重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)化、線上流程簡(jiǎn)化

2、定位版塊標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點(diǎn)概述

3、科學(xué)定位（必選節(jié)點(diǎn)）

A.針對(duì)目標(biāo)地塊或新獲取項(xiàng)目

B.降低初判定位風(fēng)險(xiǎn)，提高定位精準(zhǔn)度。

C.案例：福建福清世紀(jì)城項(xiàng)目

D.定案階段：經(jīng)驗(yàn)主義推翻了市調(diào)定位結(jié)論

E.科學(xué)定位：真實(shí)客戶驗(yàn)證結(jié)論得出戶配建議

F.科學(xué)定位落地：集團(tuán)簽字版方案及戶配

G.案例：華榕世紀(jì)城洋房戶配表

H.科學(xué)定位落地：戶型優(yōu)化提升

I.定位階段真實(shí)客戶驗(yàn)證認(rèn)籌數(shù)據(jù)與銷售數(shù)據(jù)對(duì)比一覽表

4、產(chǎn)品力50條自檢（必選節(jié)點(diǎn)）

A.產(chǎn)品力50條自檢標(biāo)準(zhǔn)化

B.產(chǎn)品力50條自檢標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容

C.產(chǎn)品力50條標(biāo)準(zhǔn)化案例：湖南一部育英項(xiàng)目

D.產(chǎn)品力50條自檢節(jié)點(diǎn)解決的主要問(wèn)題

5、戶型配比建議

A.戶型配比流程標(biāo)準(zhǔn)化

B.戶型配比建議（必選節(jié)點(diǎn)）

二、定價(jià)（三增一變一調(diào)）

A.優(yōu)化底價(jià)管控、增加區(qū)域靈活性

B.定價(jià)版塊標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點(diǎn)概述

C.科學(xué)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化（可選節(jié)點(diǎn)）

D.定價(jià)合理性考核（強(qiáng)制考核節(jié)點(diǎn)）

E.微信選房開(kāi)盤模式（可選節(jié)點(diǎn)）

F.案例：BGY華榕世紀(jì)城案例

三、產(chǎn)品（一減三調(diào)）

1、產(chǎn)品板塊標(biāo)準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)概述

2、推售準(zhǔn)備期-示范區(qū)設(shè)置

3、示范單位設(shè)置建議（調(diào)整）

4、售樓部布局、室內(nèi)裝修風(fēng)格設(shè)置建議

5、架空層（泛會(huì)所）設(shè)置建議

第五部分：操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論

前言：營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)過(guò)數(shù)年迭代，手法從質(zhì)變到量變

一、營(yíng)銷推廣【三核一體】方法論-價(jià)值策劃

1、三個(gè)問(wèn)題梳理檢驗(yàn)關(guān)鍵價(jià)值

A.強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：案例：BGY杭州瓏悅項(xiàng)目

B.彌補(bǔ)不足

C.價(jià)值優(yōu)化：案例：萬(wàn)科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道

2、挖掘價(jià)值的三個(gè)層次-地段與品牌的價(jià)值

3、產(chǎn)品價(jià)值闡釋的6個(gè)方法

二、營(yíng)銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織

1、客戶摸查4步走

A.客戶是誰(shuí)？在哪？找出來(lái)！

B.客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？

C.客戶摸查工具：如何找出來(lái)？

D.根據(jù)BGY多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析

E.客戶來(lái)源12大核心渠道

F.客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

G.什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？

2、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法

A.銷售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷售精英

B.渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜

C.人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城

3、拓客體系4大組織模式

A.排查

B.鎖定

C.精準(zhǔn)

D.發(fā)展種子客戶

4、洗客體系4大方法、三大原則

三、營(yíng)銷推廣【三核一體】方法論-客戶體驗(yàn)

1、前期：品牌盒子、展廳收客

2、中期：完美示范區(qū)+ 案場(chǎng)服務(wù)

3、后期：交樓

第六部分：標(biāo)桿房企營(yíng)銷及渠道具體手法解析

一、標(biāo)桿地產(chǎn)渠道核心戰(zhàn)術(shù)

A.拓客工作開(kāi)展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研

B.拓客工作開(kāi)展的策略及組織

二、營(yíng)銷推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

A.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)化

B.項(xiàng)目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置標(biāo)準(zhǔn)化

C.品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化

三、操盤推廣標(biāo)準(zhǔn)化策略解析

A.價(jià)值策劃標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

B.客戶組織標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

C.客戶體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

四、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化人力資源保障體系

A.營(yíng)銷人力資源工作20個(gè)節(jié)點(diǎn)

B.營(yíng)銷人力資源三大板塊人員優(yōu)化及培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化

五、前策產(chǎn)品定價(jià)板塊標(biāo)準(zhǔn)化

A.產(chǎn)品定位，優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化流程

B.定價(jià)優(yōu)化底價(jià)管控，增加區(qū)域靈活性

C.前策重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)化，線上流程簡(jiǎn)化

六、標(biāo)桿地產(chǎn)智慧生活4.0體驗(yàn)館標(biāo)準(zhǔn)化

A.工作步驟及要求標(biāo)準(zhǔn)化管控

B.動(dòng)線及版塊規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化管控

C.模塊化設(shè)計(jì)方案標(biāo)準(zhǔn)化管控

D.推廣宣傳及解說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化管控

王老師

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企營(yíng)銷總監(jiān)及拓展運(yùn)營(yíng)總。資深房地產(chǎn)全程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，南京國(guó)際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家。

17年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過(guò)剛需快銷盤，國(guó)內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢(shì)操盤經(jīng)驗(yàn)。

曾任：碧桂園某區(qū)域海外營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)碧桂園海外項(xiàng)目第一大盤“森林城市”項(xiàng)目馬來(lái)西亞某區(qū)域的營(yíng)銷管理工作。

曾任：綠城集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營(yíng)銷與銷售管理工作。全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位和營(yíng)銷報(bào)告的評(píng)審把控，以及項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)和商務(wù)談判。

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷總課程，實(shí)踐掌握標(biāo)桿房企千億營(yíng)銷指標(biāo)下城市布局、營(yíng)銷策劃、渠道拓客等核心技術(shù)。

授課風(fēng)格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。

專業(yè)特長(zhǎng):營(yíng)銷出身，專業(yè)領(lǐng)先，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過(guò)的領(lǐng)域有：營(yíng)銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績(jī)大盤操作經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、業(yè)績(jī)戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運(yùn)營(yíng)管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

主講：

《新格局、新視野下的房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策略》(新課）

《策劃師，為什么要聽(tīng)你的？－策略之心，勞心之路》(新課）

《橫向部門、項(xiàng)目總……如何站在營(yíng)銷的視角配合開(kāi)展具體工作》(新課）

《迭代營(yíng)銷策略思維》－打破固有思維，用成熟行業(yè)優(yōu)勢(shì)激活地產(chǎn)策劃(新課）

《豪宅營(yíng)銷策略與拓銷技能提升》(新課）

《“在商言商”商業(yè)地產(chǎn)在新時(shí)代環(huán)境下的創(chuàng)新成長(zhǎng)》(新課）

《房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)精細(xì)化管理》

《碧桂園高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式與經(jīng)典案例解析》

《去庫(kù)存-標(biāo)桿房企逆勢(shì)營(yíng)銷及渠道拓展技巧》

《千億房企的轉(zhuǎn)型之路－中小型房企未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)生存分析》

《標(biāo)桿房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化體系、疑難項(xiàng)目營(yíng)銷策略及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《碧桂園全程營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4.0前策產(chǎn)品定位與操盤推廣策略解析》

《房地產(chǎn)逆勢(shì)熱銷、業(yè)績(jī)倍增策略、渠道營(yíng)銷與銷冠心法進(jìn)階高潛訓(xùn)練營(yíng) 》

服務(wù)客戶：中糧置業(yè)、萬(wàn)科、碧桂園、綠城、豪斯(中國(guó))、宏帆集團(tuán)、瀚海置業(yè)、富力地產(chǎn)、山東高速、儒辰集團(tuán)、中建地產(chǎn)、等等！！！

服務(wù)高校：北大總裁班、清華總裁班、、中山大學(xué)地產(chǎn)班、重慶研修班、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；

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