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引言

機會牽引的擴張 vs 資源驅動的管理

企業就是要發展一批狼，狼有三大特性

企業要擴張，必須有這三要素

我們向美國人民學習什么？

華為的發展依賴的是什么？

資源是會枯竭的，唯有文化生生不息

知本主義，21世紀的管理挑戰

知識雇傭資本VS資本雇用知識？

“知本主義”的管理機制

把管理體系建設當成企業的生命

社會、產業、發展思想、發展路線

正確的社會與產業洞察/假設，形成正確的發展思想與路線

營銷體系建設的三個關鍵——選將：干部的使命與責任，領導力發展

英雄 vs 領袖

干部的使命與責任

不同發展情形下干部的使命與責任

管理體系形成初期

管理體系形成后

干部的使命與責任1—干部要擔負起核心價值觀的傳承

干部的使命與責任2—聚焦客戶需求和客戶實現，抓業務增長

干部的使命與責任3—帶領團隊實現組織目標

干部的使命與責任4—有清晰的主攻方向，抓主要矛盾

干部的使命與責任5—全局立場不斷改進端到端業務流程

干部的使命與責任6—開展組織建設，幫助下屬成長

華為公司干部標準

干部考核與激勵

干部監察

目的、導向、范圍、制度和程序

管理作風建設: 干部8條宣誓

營銷體系建設的三個關鍵——排兵：核心價值觀鑄就隊伍的靈魂與血性

排兵：核心價值觀鑄就隊伍的靈魂與血性

核心價值觀：決策與行動的基本準側

自我批判精神是我們持續進步的法寶，堅持自我批判

企業價值鏈循環, 夯實核心價值觀

價值創造：源頭、動機、要素和結果

價值評價：導向、管理機制和實施原則

價值分配：導向、要素和矛盾管理

核心價值觀落實在隊伍中的16條軍規

戰略預備隊機制，培養老兵上航母的能力

營銷體系建設的三個關鍵——布陣：鐵三角CC3，MCR & MTL/LTC

鐵三角CC3 目的只有一個: 滿足客戶需求，成就客戶的理想

鐵三角既代表了公司，又代表了客戶

銷售經理、產品解決方案經理、交付經理

規范銷售項目運作，以LTC流程貫穿始終

讓聽得見炮聲的人呼喚炮火，CC3牽引公司資源服務客戶

鐵三角的關鍵業務活動，應有效對應并落實在公司相應流程

CC3履職的基礎，是管理客戶關系MCR

客戶關系是第一生產力，建設大B的立體客戶關系

重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶

關鍵客戶關系管理5個步驟

優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

MCR對CC3的價值和要求

MTL 以行業/區域市場為驅動力，產生可衡量的線索

客戶線軍規（一）

進入智能社會，如何形成正確的戰略并落實在組織中?

信息化產業周期后30年，數字化平臺將重構各行各業

客戶需求、技術演進和人才變化等因素驅動下的新趨勢

公司持續價值創造的使命：把數字世界帶入每個人、每個家 庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界

對經驗和知識進行科學管理，基于數據化的洞察和決策

以客戶為中心，聚焦價值創造，不斷簡化管理

變革管理的火炬手，走向未來的領導者

何老師

【背景介紹】

華為大學金牌講師

曾任：華為美國區總裁

曾任：華為中東北非片區副總裁

曾任：全球網絡MKT與解決方案銷售部長

現返聘：華為高級顧問

【實戰經驗】

何老師在華為工作22年，公司二次創業（從生存期到發展期的規范化管理）和某些關鍵事件的親歷者，經歷了華為從業務驅動到組織驅動的規范化管理變革過程。

何老師1997年2月加入華為，從中試部工程師，到市場技術工程師; 從固定網絡產品經理，到GSM產品經理; 從基層銷售員，到帶領兄弟們沖鋒陷陣的團隊負責人，區域副總裁，全球業務負責人，和華為美國業務總經理，完成個人貢獻者到中層主管和全球業務領導者的自然轉身。

經歷過了國內銷售業務的農村包圍城市，2002年初響應任老板“雄赳赳，氣昂昂，跨過太平洋”的號召，毅然去開拓海外市場。2006年初從國家總經理被提拔為中東北非片區副總裁，開始接受公司的高級管理培訓，參與區域業務的戰略規劃，并賦能國家主管以建設高績效團隊。商務旅行70多個國家，包括土耳其，埃及，伊拉克，阿聯酋，印度和美國，與不同地區宗教和文化背景的團隊合作。

2008年到2011年負責全球網絡產品解決方案銷售和MKT業務，聚焦作戰單元的戰斗力提升和全球專家的蜂群作戰支持系統，連續年增長過20%，帶領業務成為收入過100億美金的第一大產品。

2012年開始6年的美國網絡業務負責人，任職華為美國技術有限公司總經理，在艱難外部環境中建設可持續的盈利能力，并帶領精干力量保持與大客戶的5G技術和商業模式探討。

2019年1月退休后，返聘為公司管理變革顧問，繼續參與“村自為戰，人自為戰”的國家自主經營變革試點，推進從中央集權變革為分布式責權利架構和組織運作，讓聽得見炮聲的人指揮戰爭，實現小團隊精兵組織在大平臺上的高效作戰。

何老師是華為大學的金牌講師，作為《人力資源管理綱要》和《財經管理綱要》的引導員受到學員好評，并參與開發面向內部管理者和企業合作伙伴高層的領導力和管理哲學研討課程。

【風格特點】

長期致力于企業的變革與推進落地，擁有豐富的實踐經驗與案例積累

善于對工作中的問題進行研究和總結，形成了自己獨特且新穎的見解

擁有22年華為實戰經驗，案例豐富、實戰、真實，接地氣，有說服力

授課邏輯嚴謹，講解生動，幽默風趣，案例演練，讓學員參與其中，與學員的互動強

【主講課程】

《華為戰略到執行》

《華為管理哲學和實務》

《華為干部管理和領導力》

《華為價值觀與價值鏈循環》

《華為銷售鐵三角》

《華為生意經》

【項目經歷】

華為“村自為戰，人自為戰”的國家自主經營變革試點，落實分布式權力的聽得見炮聲的指揮戰爭的責權利架構和組織運營，讓聽得見炮聲的人指揮戰爭，實現小團隊精兵組織在大平臺上的作戰。

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