我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

電銷客服是直接與客戶交流的第一線窗口，在促成產品(服務)的成交量上發揮著不可替代的作用，一個好的客服團隊，在營銷中的作用不亞于一個營銷推廣團隊，但電銷客服普遍年輕，缺乏成熟的銷售技巧，不足以擔當如此重要的角色。

純賣貨沒技術、刷單拼流量的時代已成為過去式，互聯網進入第三代電銷時代，以消費者為中心，了解客戶，通過互聯網媒體(QQ、旺旺、微信)與客戶對話，關注客戶全程購買體驗，成為客戶信賴的朋友，讓網絡口碑營銷引發蝴蝶效應，這將是企業營銷的終極目標，也是電銷客服的新挑戰新高度。

課程收益

1、認知電銷的核心是顧問式銷售，把客戶當朋友，關注客戶感受，扮演好朋友、顧問、銷售者三角色。

2、分析客戶滿意的8大因素，提煉產品(服務)亮點，強化體驗至上的銷售思維。

3、分析關鍵信息，洞悉客戶心理，根據不同類型的客戶運用不同的成交技巧，達成高效銷售。

4、教會客服在運用銷售技巧的同時，運用分析能力、創造能力和說服能力，完成客戶現有需求，并預見客戶的未來潛需求，提出更專業的定制方案。

5、提高溝通效率，高峰時期保持高質量的服務水準；

6、教會客服運用電話溝通的3技巧，彌補線上溝通不足，解決棘手的溝通；

7、引導客服運用后期跟蹤的3技巧，提升溝通成效，提高詢單轉化率；

8、協助客服整理常見溝通話術和典型溝通案例，以達到更規范更高效的溝通。

9、案例講解經典應答的場景，教會客服熟練運用應答技巧。

10、案例講解爭取客戶的好評，學會引導4種類型客戶給出好評價

課程對象：

電銷企業的客服主管和有一定工作經驗的客服。

課程大綱：

第一部分 叫醒你的睡眠客戶——電話營銷

一、電話營銷的背景及現狀分析

1、背景分析

（1）激烈殘酷的競爭互聯網的異軍突起

（2）客戶消費習慣的改變

（3）精準營銷的必然要求

2、現狀分析

（1）員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）

（2）客戶不愛接電話（懷疑，反感，應付）

（3）打通電話也沒有效果

3、案例分析及思考

二、電話營銷的底層邏輯和基本原則

1、是推銷員還是顧問

2、是在向客戶給予還是向客戶索取

3、是在賣產品還是賣專業

4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝

5、專業和真誠是電話營銷之本

6、先澆水施肥再收獲果實

三、讓客戶無法拒絕的六句九式

1、讓陌生感消失的問候句

2、“過耳不忘”的過渡句

3、攻守自如的開門句

4、不讓銷售行為走形式的目的句

5、超越對手的促進句

6、客戶主動邀約的結束句

7、“九式”臺詞設計

四、電話營銷的體系流程

1、客戶信息的搜

（1）客戶信息怎么搜集

（2）從什么地方可以搜集到客戶信息

2、客戶領養

（1）客戶領養的涵義

（2）客戶領養的步驟

a領導背書：話術示范

b職業說明:話術示范

c自我介紹：話術示范

3、客戶預熱

（1）客戶預熱的涵義

（2）客戶預熱的兩大要素

a專業要素：知識營銷

b真誠要素：情感營銷

（3）知識營銷和情感營銷的分析運用

a有趣：接地氣的語言

b有料：對客戶痛點的具體描述

（4）知識營銷和情感營銷的話術示范

a怎么談到產品（理財，保險，存款等）

b怎么在節假日維護客戶（中秋，元旦等）

4、客戶首電

（1）客戶首電的涵義

（2）首電前的禮儀預約

（3）電話營銷的開場白怎么設計

a自嗨型電話分析

b關注成交還是關注進展

c開場決定氣場

（4）電話營銷的步驟分析

a建立議程：打算和客戶聊什么

b明確價值：客戶可以得到什么

c給予承諾：未來可以為客戶做什么

d處理異議：消極型異議和積極型異議

（5）電話營銷的閉環

a應激性閉環

b補漏型閉環

c筆記型閉環

5、電話營銷的聲態

（1）什么樣的聲音客戶不反感

（2）什么樣的態度客戶會喜歡

6、電話營銷中的工具

a自檢清單

b過程規劃和風險管控

五、電話銷售策略的九招十八式

1、繞開障礙——“當領導”

2、搜集信息——“充客戶”

3、拉進客戶距離——“交朋友”

4、獲得準確客戶信息——“做偵查員”

5、贏得客戶認可——“做聽眾”

6、卸載客戶疑慮——“扮秘書”

7、挖掘客戶需求——“成顧問”

8、讓客戶順從——“裝牧人”

9、粘住客戶——“雙面膠”

10、做個有心人——電話銷售短信銷售策略

六、打通客戶經理的任督二脈

1、客戶經理成長第一階段——“勇”

2、客戶經理成長第一階段——“謀”

3、客戶經理成長第一階段——“道”

五、有效恭維的四三法則

1、恭維的三個層次

2、恭維的三種方式

3、恭維的三面鏡子

4、恭維的三條戒律

5、恭維制衡五指山

七、聆聽的五招十法

1、聞聲辨人高手

2、語言基因矩陣的微妙

3、聽出客戶關系的訓練

4、與客戶溝通終止信號的聽力訓練

七、增進客戶關系的四把鑰匙

1、客戶需要什么？

2、增進客戶關系的四把鑰匙。

3、遠者近，進者遠，這是把握客戶關系的兩天鐵的紀律

第二部分微信社群營銷培訓

第一講：背景與依據——我們為什么要開展微營銷與在線服務

一、應知應會

1、 當前醫美業面臨的挑戰

2、 客戶消費習慣的改變

3、 客戶在線上的聚集地——微信

4、 樹立正確的微信營銷、服務觀念

5、 在線服務營銷的應知理論：長尾與4i

第二講：微信獲客法——打造微信個人品牌、九招獲客促展業

一、應知應會

1、 優化名片：打造專業的微信個人品牌形象

2、 九招獲客：九大微信獲客實操技巧

3、 備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案

二、練習強化

練習：優化個人微信名片

練習：規整通訊錄——建立現有客戶“微檔案”

練習：獲客進行時——獲客技巧即時演練

三、工具應用

工具：微信獲客時驗證申請話術

工具：微信獲客后接入語話術

工具：不同獲客方式的使用場景列表

工具：六維度客戶檔案框架與示例

工具：四級客戶分類表

第三講：點對點互動——在線互動的原則、情景、要點與禁忌

一、應知應會

1、 數據分析：醫美人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2、 點對點微信互動的本質、優劣勢

3、 2個原則：線上線下相結合+以客戶為出發點

4、 8個場景：各場景的應用規范、步驟、技巧與工具

5、 10個要點：與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

6、 6個禁忌：醫美人與客戶微信互動應規避的6個錯誤

二、練習強化

練習：規整收藏夾——建立服營工具箱

三、工具應用

工具：微信邀約、請客戶轉介與獲取同業信息的話術

工具：產品介紹SCBC法則

工具：“產品業務介紹”、 “客戶見證案例”、“近期促銷活動”三類營銷工具的框架及制作流程：

工具：“服營工具——來源”二維對照表

工具：營銷工具在微信平臺使用的19個情景

工具：輪崗時客戶通知微信話術

工具：易企秀H5制作軟件

第四講：微信群運營——潛在客戶維系的社群規劃、運營管理

一、應知應會

1、 現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律

2、 微信社群運營的基本認知

1）簡述社群、社群營銷；微信群運營與群質量分析四維度

2）社群的分類與醫美客戶的適用性分析

3、 醫美人“建”微信群——客戶分析搭建群結構

1）自身建群與客戶加群的目的、策略，明確群結構

案例：不同類型客戶的建群規劃

2）微信建群流程、設置與使用技巧

4、 醫美人“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

1）微信群九大運營攻略

2）群公告、群規與日常管理技巧

二、練習強化

練習：編制建群規劃書

練習：挑動你的群——激活微信群的攻略落地練習

三、工具應用

工具：植發微課堂流程

工具：“群類型——群活動”二維對照表

工具：微信群公告模板

工具：微信群群規模板

第五講：玩轉朋友圈——產品批量推廣、與客互動與深度分析

一、應知應會

1、 朋友圈營銷案例與數據分析

1）朋友圈營銷帶來的價值

2）醫美的“朋友圈醫美”

3）朋友圈數據分析：客戶關注什么、什么文案更吸引客戶

2、 醫美人應該如何發朋友圈

1）醫美人在朋友圈應發的內容：個人相關、醫美相關、客戶相關

2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內容、方法、要點與案例

3）“轉發類”朋友圈內容的操作、時間、要求與技巧

2、 在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

1）點贊的方向與時機

2）評論的技術與藝術

3、 查看客戶的朋友圈，深度分析客戶的未知信息

1）案例分析：微信廣告精準投放帶來的啟示

2）案例分析：分析某客戶的100條朋友圈，建立立體的客戶視圖

3）“看文識客戶”：分析素材、分析內容與分析結果運用

二、練習強化

練習：進擊的朋友圈——現場發、大家評

練習：文采大挑戰——點評客戶朋友圈的技巧

練習：發現之旅——查看客戶朋友圈建立客戶視圖

三、工具應用

工具：五類工作相關的微信公眾號

工具：醫美人發朋友圈的三維內容列表

工具：朋友圈發“產品信息”的關鍵詞合集

工具：朋友圈轉發文章“內容與來源”對照表

課程盤點——回顧、任務布置及日常工作指引

1、 課程要點回顧

2、 課程結束后立即要完成的8件事

3、 工具應用

工具：微信運營每天7件事

工具：微信運營每周6件事

工具：微信運營每月3件事

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com