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培訓(xùn)對象：

市場銷售所有相關(guān)人員

培訓(xùn)收益：

★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

★使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識

★通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握大客戶銷售談判實用技巧

★建立卓越的經(jīng)銷商管控的能力以及技巧

培訓(xùn)內(nèi)容：

單元一 市場渠道準(zhǔn)備與開發(fā)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發(fā)的各項實用技巧，增強開發(fā)的有效性

1、銷售人員基本知識與素養(yǎng)

★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力

★從4P到4C的啟示

★銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：

★何為有效的目標(biāo)――SMART

★如何設(shè)定有效的目標(biāo)

★如何有效實現(xiàn)目標(biāo)

★市場潛力的考慮方面

★目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

★案例與演練：目標(biāo)有效嗎？

3．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像

★他是誰？

★他在哪？

4．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

★銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

★銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

★客戶的準(zhǔn)備

★銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

★銷售方式的準(zhǔn)備

★針對工程客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作

5．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧

★有效的挖掘和接觸潛在客戶

★優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

單元二 銷售談判技巧

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升大客戶銷售談判能力。

1、不同類型性格人的特點與應(yīng)對策略

★權(quán)威型的特點以及應(yīng)對策略

★分析型的特點以及應(yīng)對策略

★親切型的特點以及應(yīng)對策略

★表現(xiàn)型的特點以及應(yīng)對策略

2、談判的四大法寶：

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

★案例與演練：買電腦

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運用

★善用銷售建議書

★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

5、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

7、大客戶營銷

★大客戶的特點

★大客戶銷售流程

★大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略

單元三 經(jīng)銷商管控

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握經(jīng)銷商管控技巧提升經(jīng)銷商管理能力。

1、經(jīng)銷商管控管什么？

★人員管理

★銷售計劃管理

★客戶庫存管理

★客戶回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 競爭管理

2、樹立卓越服務(wù)的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、服務(wù)的四層次

★ 基本服務(wù)

★ 滿意服務(wù)

★ 超值服務(wù)

★ 感動服務(wù)

★ 案例與演練：賣場服務(wù)的演變

4、成功的經(jīng)銷商服務(wù)必備技巧

★ 沒有經(jīng)銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量

★ 經(jīng)銷商滿意策略

★ 提升經(jīng)銷商忠誠水平策略

★ 經(jīng)銷商投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

5、經(jīng)銷商實務(wù)

★ 經(jīng)銷商管理與銷售目標(biāo)實現(xiàn)技巧

★ 經(jīng)銷商銷量管理

★ 經(jīng)銷商庫存管理

★ 經(jīng)銷商回款管理

6、渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化

★ 渠道風(fēng)險與防控

a、經(jīng)銷商信用調(diào)查與回款風(fēng)險分析與防控

b、經(jīng)銷商價格維護風(fēng)險分析與防控

c、經(jīng)銷商串貨風(fēng)險分析與防控

d、經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉風(fēng)險分析與防控

★ 渠道優(yōu)化策略

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團隊業(yè)績，制定目標(biāo)，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團隊打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務(wù)實操作性，培訓(xùn)后能夠確實幫助學(xué)員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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