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課程背景：

談判首先是一門(mén)科學(xué)，其次是一門(mén)藝術(shù)，是參與者如何通過(guò)各種合理、合法的“技巧”，在雙贏的基礎(chǔ)上獲取最大利益。本課程從實(shí)踐出發(fā)，通過(guò)一系列的案例，讓參訓(xùn)者了解在談判中應(yīng)遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個(gè)階段中的方法和技巧……只要你在課程中積極參與，通過(guò)與導(dǎo)師、學(xué)友的互動(dòng)與實(shí)踐，你就會(huì)對(duì)未來(lái)在職業(yè)生涯中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿(mǎn)意的合同或協(xié)議。

課程大綱

案例研究：兩位美國(guó)人買(mǎi)畫(huà)

第一單元：商務(wù)談判必備的高級(jí)商務(wù)禮儀

一、握手的禮儀

二、致意的禮儀

1、微笑致意的禮儀

2、鞠躬致意及其運(yùn)用

三、與人同行的禮儀

四、與人乘車(chē)的禮儀

五、名片使用的禮儀

六、落座的禮儀

七、西餐的禮儀

第二單元：商務(wù)談判中的商務(wù)溝通

一、商務(wù)溝通的兩大目的

二、商務(wù)溝通的“七大要領(lǐng)”

三、建立同理心

1、什么是同理心

2、如何建立同理心

四、關(guān)注對(duì)方的肢體語(yǔ)言

五、商務(wù)談判中的異議處理的六大原則

六、談判中的提問(wèn)技巧

1、開(kāi)放式提問(wèn)及其特點(diǎn)

2、求證式提問(wèn)及其語(yǔ)言形式

3、封閉式提問(wèn)及其語(yǔ)言表達(dá)形式

小組研討:設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)

第三單元：雙贏型商務(wù)談判（上）

案例研究：兩位美國(guó)人買(mǎi)畫(huà)

一、商務(wù)談判的概念

1、商務(wù)談判的定義

2、談判的類(lèi)型

二、談判的三大要素

案例研究：客戶(hù)堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

三、商務(wù)談判的兩種模式

情景案例：兄妹分蛋羔

四、談判準(zhǔn)備工作的八項(xiàng)主要內(nèi)容

第四單元：雙贏型商務(wù)談判（下）

一、談判的開(kāi)局

1、談判座位的安排與場(chǎng)地的選擇

案例研究：客戶(hù)堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)…

2、談判開(kāi)局的三項(xiàng)基本任務(wù)

二、談判的中局

1、遵循三大成交策略

案例研究：你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……

2、商務(wù)談判的主題——

⑴討價(jià)還價(jià)中“價(jià)”的11種表現(xiàn)

⑵顧客常用的“殺價(jià)策略”

⑶價(jià)格談判的四項(xiàng)基本法則

3、把握“六大成交時(shí)機(jī)”

4、臨門(mén)“成交技巧五法”

5、談判中的報(bào)價(jià)技巧七招

6、談判中的“議價(jià)技巧六法”

三、談判的收局

1、制定結(jié)束談判策略時(shí)需把握的八大要領(lǐng)

案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

2、謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)性談判

3、成為談判高手

實(shí)戰(zhàn)演練：商務(wù)談判

自由問(wèn)答、互動(dòng)

鐘老師

鐘海濤 老師（深圳）

?MTP專(zhuān)案講師

?在國(guó)企、港資、臺(tái)資公司作過(guò)多年高管

?1997年開(kāi)始從事職業(yè)培訓(xùn)（18年職業(yè)生涯）

?《如何管理/育/留新生代員工》第一人

?服務(wù)過(guò)1000多家企業(yè)

【主講課程】

《EQ情商領(lǐng)導(dǎo)力》

《MTP 中層主管才能發(fā)展訓(xùn)練》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題解決》

《從技術(shù)能手邁向管理高手》

《高效能人士的時(shí)間管理》

《管理者的實(shí)用公務(wù)演講訓(xùn)練》

《秘書(shū)助理職業(yè)化訓(xùn)練》

《企業(yè)精英人士的計(jì)劃管理》

《如何管理育留80后后與90后員工（2天）》

《談定天下：雙贏型商務(wù)談判實(shí)務(wù)（12H）》

《孝道贏天下》

《新員工職業(yè)化塑造》

《員工輔導(dǎo)＆激勵(lì)技術(shù)》

《職場(chǎng)EQ與壓力管理》

《組織協(xié)調(diào)與沖突管理》

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)師，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評(píng)論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，功底深厚，專(zhuān)注投入；以學(xué)員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗(yàn)等現(xiàn)代互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式；理性了解與感性認(rèn)知二者巧妙結(jié)合，學(xué)員適當(dāng)筆記，既消化課程又在快樂(lè)中接受——卓越的培訓(xùn)效果。

【服務(wù)客戶(hù)】

國(guó)營(yíng)企、事業(yè)單位：華潤(rùn)集團(tuán)、一汽轎車(chē)、一汽解放、一汽解放車(chē)橋廠(chǎng)、一汽第二鑄造廠(chǎng)、一汽解放青島汽車(chē)、大亞灣核電運(yùn)營(yíng)有限責(zé)任公司、中國(guó)電信（游戲中心）、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)通信、國(guó)家稅務(wù)局（深圳國(guó)稅局）、中國(guó)郵政（湖北孝感郵政）、中國(guó)煙草、深圳五洲賓館、中海監(jiān)理、中遠(yuǎn)物流（廣東茂名公司）、葛洲壩企業(yè)集團(tuán)、天津地鐵、中國(guó)石油-中油消防工程公司

電子業(yè)：大亞灣光弘電子、帛漢電子、三星-科健、虎門(mén)弘電電子、嘉盈電子、蔚科電子、凱鈦電子、瀚荃電子、寶展電子、聯(lián)橋電子、國(guó)耀電子（東莞）、日本卡西歐電子

制造業(yè)：廣東中源企業(yè)集團(tuán)（全球最大建陶生產(chǎn)企業(yè)）、佳通輪胎、臺(tái)資-光寶集團(tuán)致力電腦、格力空調(diào)、上海王派電動(dòng)車(chē)、廣州南方面粉、天基電器（亞洲第一大電工企業(yè)）、偉長(zhǎng)興電腦、盛路通信（亞洲最大天線(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)）、臺(tái)資民安運(yùn)動(dòng)器材(虎門(mén))公司、廣州海鷗衛(wèi)浴、湖北輝創(chuàng)重工、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)（惠州大統(tǒng)營(yíng)）、金特建材、佛山大自然地板、臺(tái)灣桂盟鏈條（全球最大鏈條生產(chǎn)企業(yè)）房地產(chǎn)業(yè)：東莞光大集團(tuán)、長(zhǎng)沙鑫天置業(yè)、湖北荊州新城置業(yè)、世華地產(chǎn)、翔順地產(chǎn)

金融業(yè)：中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、深圳金融聯(lián)、中國(guó)人壽、新華人壽（河南公司）

鞋業(yè)：東禾鞋業(yè)、和泰鞋材、佳泰鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、得安奇鞋業(yè)（福建）、鴻凱鞋業(yè)、映心鳥(niǎo)鞋業(yè)（溫州）、順發(fā)鞋業(yè)（鶴州）、安踏體育用品

美容化妝品業(yè)：蝶戀花基因工程公司、天使麗人化妝品有限公司、武漢美麗椰島、仙迪化妝品、南昌焦點(diǎn)美業(yè)、朗斯化妝品集團(tuán)

醫(yī)藥業(yè)：萬(wàn)澤醫(yī)藥、百川藥業(yè)（河南商丘）、友和醫(yī)藥、普生藥業(yè)（河南平頂山）、宏源藥業(yè)（湖北羅田）

其他：宋慶齡基金會(huì)、深圳金威啤酒集團(tuán)、廣州長(zhǎng)隆集團(tuán)、日清食品（方便面）、溫氏集團(tuán)（全球第三大畜牧企業(yè)）、臺(tái)豐印刷、壹加壹連鎖超市、香港華僑城集團(tuán)（華力包裝）、陜西服裝藝術(shù)學(xué)院等600多家企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。

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