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課程背景：

本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉變，以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當方案，從而贏得信任，在顧客的復雜采購中獲得更大業(yè)務成功。

課程目標：

1 掌握銷售效率提高的基本要素；

2 找到促使客戶變革的動力和痛點；

3 熟悉顧問式拜訪技巧，確認和制作出符合客戶需要的方案；

4 理解客戶內部的復雜關系，最大限度地爭取支持；

5 了解增加影響力的方法；

6 學習評估銷售機會，不在無價值的客戶上花時間；

7 學習各種典型反論的處理；

8 將自己的真實客戶帶到課堂上，在講師的指導下演練。

課程大綱：

1 課程簡介和自我介紹

2 銷售計劃和時間管理工具

2.1 銷售產品和銷售解決方案的不同

2.2 銷售計劃管道

2.3 過程管理工具：銷售漏斗

2.4 銷售周期和贏率

2.5 銷售技能的不同層級

3 如何更好地了解高層客戶的需求

3.1 了解客戶公司變革的流程

3.2 觸發(fā)客戶高層潛在的變革動力

3.3 新客戶開發(fā)的保齡球戰(zhàn)術

3.4 高層想要什么？

3.5 了解幫助客戶增加利潤的杠桿

3.6 客戶的成本和收入分析模型

3.7 增值模型和方案陳述模板

3.8 明白客戶對價值的理解

4 方案式銷售拜訪流程

4.1 拜訪計劃表

4.2 練習：制作拜訪計劃

4.3 方案式銷售拜訪提問的步驟

4.4 提問和說服流程工具：SPIAS

4.5 演練：提問練習

4.6 分析客戶的肢體語言

4.7 銷售輔助工具

4.8 實際客戶拜訪角色扮演練習

5 客戶分析

5.1 項目銷售誰會參與購買？

5.2 他從誰哪里買？

5.3 他們對什么感興趣?

5.4 什么時間買?

5.5 為什么客戶會購買?

5.6 如何轉變客戶對你的態(tài)度？

5.7 練習：客戶分析工具表

5.8 如何建立信任關系？

5.9 人情影響線 – 工具：政治關系圖

5.10 了解內部政治圈中各角色和組織的需求

5.11 向多層、高層銷售的各種方式

6 角色影響力

6.1 七種提高銷售人員人際影響力的方法

6.2 加強影響力計劃

7 復雜銷售機會評估和確認

7.1 為什么要評估銷售機會？

7.2 練就不在沒希望的客戶上投入的慧眼

7.3 機會確認工具表

7.4 練習：確認你當前的銷售機會

8 處理銷售中遇到的典型反對意見

8.1 拖延

8.2 誤解

8.3 懷疑

8.4 價格

8.5 產品和服務缺陷

9 角色扮演：運用方案式銷售進行實際案例練習

崔老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。

現任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨 IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創(chuàng)立的“經

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細節(jié)、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經驗轉變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸嵷S富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業(yè)管理所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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