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【課程背景】：

您在工作中是否遇到過如下場景？

（1）您的客戶跟您說了10分鐘，但是你仍然搞不懂他的問題在哪里？

（2）為見客戶你做了幾十頁PPT，信息量豐富但是客戶卻一片茫然，如何進行修改？

（3）跟客戶介紹產(chǎn)品，說了很多，客戶卻不買賬？

沒有要點、雜亂無章的思路往往都缺乏說服力，甚至?xí)档徒M織運營的效率。上述情景當(dāng)中，如果當(dāng)事人可以熟練運用系統(tǒng)性思維高效表達，上述問題就可以迎刃而解。而這種思維訓(xùn)練對于一個銷售人員來說格外重要，可以從根本上重塑銷售人員的溝通能力。

【課程目標(biāo)】：

提升銷售員工的思維能力：學(xué)會從客戶的角度思考

提升銷售人員的溝通效率：有效表達和說服

建立團隊統(tǒng)一的思維和語言平臺：提升團隊溝通效率。

【課程大綱】：

開場熱身：結(jié)構(gòu)性思維在生活中的閃現(xiàn)

為什么對方聽不明白我的話？

什么樣的內(nèi)部溝通才是有價值的？

一、搭建思維的結(jié)構(gòu)體系

1、理清我的思維——結(jié)構(gòu)性思維表達的4個基本特點

（1）結(jié)論先行，要點明確

（2）上下對應(yīng)，有理有據(jù)

（3）分類清楚，條理分明

（4）邏輯排序，主次有別

2、辨別他人的結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)性思維接收信息的4個步驟

（1）識別：識別信息中的事實與個人觀點或判斷

（2）對應(yīng)：找到事實與觀點的對應(yīng)關(guān)系

（3）結(jié)構(gòu)：畫出信息之間的關(guān)系圖

（4）表達：用盡量簡潔的語言（一句話）概括主題

3、解釋關(guān)鍵詞，把事情說明白

（1）關(guān)鍵詞的名人名企應(yīng)用

（2）技術(shù)人員避免專業(yè)術(shù)語

（3）關(guān)鍵詞助力企業(yè)創(chuàng)新

二、縱向思維，上下自如

1、自上而下 – 有理有據(jù)的表達觀點

（1）摸清背景和現(xiàn)狀

（2）避免調(diào)入的陷阱

（3）設(shè)想對方的問題

小組討論：客戶（銷售）會提出什么樣的問題？

（4）最有力量的回答

2、自下而上 – 有價值的觀點呈現(xiàn)

（1）概括總結(jié)自己的觀點

A.收集信息——頭腦風(fēng)暴

B.明確分類——尋找共性

C.概括總結(jié)——明確要點

D.合理排序——理性描述

（2）有價值的觀點呈現(xiàn)

A． 從對方利益出發(fā)，立場鮮明

B． PPT呈現(xiàn)時的價值突出

C． 價值表達 – 包裝“賣點“

D． 煽情表達 – 打動人心

三、橫向思維，邏輯之美

1、演繹法：如何精準(zhǔn)說服

（1）標(biāo)準(zhǔn)式：你要什么，我有什么，你需要我

案例研討：聯(lián)想贏單的秘訣

（2）常見式：問題解決的思路

（3）演繹法在工作和生活上的應(yīng)用

2、歸納法：如何匯報

（1）時間結(jié)構(gòu)

（2）重要性結(jié)構(gòu)

（3）要素結(jié)構(gòu)

（4）分類標(biāo)準(zhǔn)：MECE原則

四、序言結(jié)構(gòu)——完美表達的大門

1、讓別人帶著興趣傾聽：序言的要素

（1）背景

（2）沖突

（3）疑問

（4）解答

2、常見的序言結(jié)構(gòu)

牟老師

【牟老師介紹】：

美國AACTP國際注冊培訓(xùn)講師

ACI國際注冊培訓(xùn)師導(dǎo)師

CMC國際注冊管理咨詢師

ICF國際認(rèn)證組織教練

東北財經(jīng)大學(xué)MBA

吉林大學(xué)特聘講師

國家心理咨詢師二級

認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃師

結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

英國博贊思維導(dǎo)圖認(rèn)證講師

教練式高爾夫向下管理認(rèn)證講師

DISC性格分析講師

背景介紹：牟老師擁有15年德資世界500強、法資500強，五星級酒店及美國上市公司，做大客戶銷售項目負(fù)責(zé)人、中國區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)的經(jīng)歷，并擔(dān)任多門核心課程的資深導(dǎo)師。

牟老師有豐富的實戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)管理經(jīng)驗，負(fù)責(zé)過2萬人規(guī)模企業(yè)的中高層人才發(fā)展，培訓(xùn)體系搭建，熟知企業(yè)內(nèi)訓(xùn)痛點；參與過上百家不同行業(yè)的企業(yè)管理問題診斷評估、培訓(xùn)方案制定及項目落地；同時又能把B2B大客戶營銷等實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，應(yīng)用到商業(yè)課程設(shè)計及講授中。風(fēng)格生動、幽默，有感染力，不斷得到客戶的返聘。比如平安財險，曾經(jīng)采購過5次不同主題的課程。學(xué)員超過3萬人。

主講課程：

版權(quán)認(rèn)證課程：結(jié)構(gòu)性思維、教練式向下管理，ACI國際培訓(xùn)師TTT技巧

通用課程：卓越職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)提升、新生代員工管理，情商領(lǐng)導(dǎo)力

代表客戶：

國企：中信銀行、中國郵政儲蓄，安信證券、冰山集團、海創(chuàng)集團、廣源熱電、哈爾濱鐵路局、沈陽鐵路局、中建八局、華能電廠，中交一航局，中遠(yuǎn)海運，中國航天信息，中科電導(dǎo)航研究所，中鐵建集團、大連機場、大連商品交易所，經(jīng)航能源集團，三儀集團，大連民族大學(xué)，大連海事大學(xué)等。

外企：戴爾、IBM、微軟，惠普、埃森哲、西門子，輝瑞制藥、諾基亞，思科、山崎馬扎克（中國）、日本財產(chǎn)保險、康德瑪科技，軟銀集團，大宇宙信息創(chuàng)造，寶日醫(yī)生物技術(shù)，安瑞亞信息技術(shù)服務(wù)，倍通數(shù)據(jù)等。

民企：字節(jié)跳動、快手、平安銀行，招商銀行，平安人壽，平安財險，泰康人壽，紅星美凱龍、錦程物流、順通物流、富麗華酒店、通化文旅集團、撫鐵集團、捷豹路虎銷售中心，瀚藍(lán)固廢處理，鑫玉龍海參，心悅酒店、彤德萊餐飲連鎖、自由渡火鍋、蜀大俠旗艦店、燜面全國連鎖、潼樂全國連鎖等。

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