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【課程背景】

銀行會銷為什么效果不佳？

花費大量資金做活動，但成交率低，營銷效果差！

錯過了營銷機會，更重要的是浪費了一批客戶，卻找不到關鍵原因！

其實是：缺少專業的會銷高手！

銀行會銷存在諸多的問題

模式痛點：

缺少專業的會銷人才，是一對一營銷高手卻不是批量營銷專家

單打獨斗的銷售模式，團體協作不會配合

除了營銷語言魅力，不會借場、借勢、借人做營銷

缺少會銷策劃能力

不會做會銷宣傳引流

不會做會銷全面嚴謹戰略部署

沒有把控目標及結果的機制

……

技能痛點：

不會做會銷講義

不善于會銷現場呈現

會銷成交話術不專業

不懂客戶心理分析原理

不能把客戶成功邀約到場

不會現場應對客戶異議

不能熟練運用會議營銷現場成交系統

沒有會后跟進的再成交系統

……

【課程收益】

核心收益1：樹立會銷思維，聚焦會銷場景，促進營銷思維轉變

核心收益2：優化銀行營銷形式，打造易操作、易復制的營銷模式，為業績提升注入新活力

核心收益3：學習一整套專業標準的會銷成交體系，掌握會銷籌備及運作全流程

核心收益4：掌握會銷策劃要點，明確會銷策劃3大戰略制定與4大戰術設計

核心收益5：掌握會銷品宣的線上引流和線下布場精要，打造客戶“主動來、樂意來”的會銷宣傳效果

核心收益6：掌握會銷產品呈現與會銷成交技巧，夯實會銷成交綜合能力，提升會銷成交率

核心收益7：輸出具有針對性的單場會銷活動完整版執行方案，

【參訓對象】

支行長、網點負責人、客戶經理、一線營銷人員

【課程大綱】

引言：銀行會銷問題分析與成交率再提升詮釋

第一節 銀行當前會銷問題分析

一、模式問題

二、技能問題

三、其他突出問題

第二節 彌補不足，提升專長

一、提升短板

1、無標準會銷流程——打造標準會銷流程

2、整體強化團隊作戰能力

3、提升現場成交能力

二、強化長板

1、標準固化

2、習慣養成

第三節 會銷成交提升的思維

一、提升成交量

1、從一對一營銷轉向批量營銷

二、提升交叉營銷能力

1、成交訂單——成交客戶

2、訂單為王——客戶為王

三、提升團隊協作能力

1、個人單兵作戰——團體配合協作

第一部分 會銷策劃

第一節 銀行會銷頂層設計的四大戰略制定

一、主題設計戰略

1、打造一個具有吸引力的會銷主題

二、目標戰略

1、運用目標確立與分解的12個原則明確本次會銷的目標

2、目標細分：定出總體、詳細分解、強調落實

3、目標轉化：方案—動作—結果

三、管控戰略

1、流程管控

2、動作管控

3、節點管控

4、習慣管控

5、實施監督

6、結果管控

四、組織安排戰略

1、完備組織架構

2、人人要有崗位

3、事事要有人管

做到團隊協作像打排球一樣，球不能落地

第二節 產品梳理四大原則

一、隨行就市，機動營銷

二、緊跟熱點，著重營銷

三、喜慶節日，送福營銷

四、讓產品活起來，走進客戶的心

第三節 客群梳理四大原則

一、現在已經不是想法設法把產品賣出去的時代了，而是給客戶一個買單的理由和借口的時代了，精心梳理，細心打造才是我們成交的理由和借口

1、遠來都是客

2、身邊都成交

3、客戶處處有

4、情感最重要

第四節 會議營銷的3大戰術設計

一、產品戰術

1、會銷產品FAB分析

2、產品賣點做到因人而異

二、客群戰術

1、會銷客群特性分析

2、客群分析做到客物結合

三、活動戰術——活動場景打造

1、計劃式會銷場景打造

2、隨機式會銷場景打造

3、30大會銷場景深度分析

行動學習：會銷活動頂層設計策劃方案制定

?實用工具/轉化結果

《目標管控表》

《過程管控表》

《人員管控表》

《產品屬性分析表》

《客群特性分析表》

《會銷場景總覽表》

《會銷活動設計方案》

?第二部分 會銷品宣

第一節 會銷主題設計

一、客戶樂意來

二、現場能成交

三、會銷有結果

四、轉變客戶思維

行動學習：世界咖啡，品牌宣傳主題的主線條和細節打造

第二節 會銷基調確定

一、客群宣傳的基調類型

二、會銷品宣的基調設計原則

三、會銷產品宣傳渠道及方法梳理

第三節 會銷政策確定原則

一、明政策：設計巧妙、吸引眼球

二、暗政策：促進成交、運用靈活

第四節 會銷品宣確定

一、會銷宣傳推廣方案設計技巧

二、會銷品宣時間階段安排

三、渠道：線上引流+線下成交

1、下線品宣：海報、廳堂、氛圍、視頻 ……

2、線上品宣：AI會銷、視頻鏈接、公眾號、社群 ……

行動學習：會銷活動宣傳策劃方案制定

?實用工具/轉化結果

《品宣素材模板參考大全》

《會銷活動品宣方案》

?第三部分 會銷部署

第一節 人員分工

一、會銷任務規劃部署

1、組織架構

2、分工協作

3、任務規劃

4、監督體系

二、任務部署5大原則

1、人人有工作

2、崗位有人管

3、工作不推諉

4、頭上有目標

5、工作有結果

三、教練式崗位統籌訓練

第二節 費用預算

一、會前預算預估及分解

二、營銷費用掌控原則

1、全方位降低會銷費用風險

2、費用驗證工作技巧

3、通過費用花費找到問題癥結

4、每一個環節的花費都能反映問題的發生

5、掌握每個環節費用的問題提出解決的方案

第三節 物料清單

一、根據策劃方案打造會銷氛圍

二、根據會銷場景需要詳列物料清單

第四節 時間規劃

一、會議籌備期

1、分工明確

2、節點清楚

3、崗位明確

4、監督到位

5、詳細演練

二、會議進行期

1、及時到崗

2、親切接待

3、引領到位

4、溝通暢通

5、成交積極

6、促單努力

7、成交及時

8、請求介紹

9、親自送客

三、會議跟進期

1、準時見面

2、力邀成交

3、補齊余款

4、再約參會

第五節 客戶邀約

一、客戶大數據分析，按客群定邀約話術

1、客戶分類標準：

老板、公職人員（包括：公務員、教師）、高薪白領、工薪族、家庭主婦、退休人員、外來務工人員等

二、電話邀約技巧：能邀則邀，能銷則銷

?邀約七步法：

1、話前準備

2、開場白

3、探詢需求

4、推薦產品

5、處理異議

6、約見客戶

7、話后整理

三、拜訪

1、準備

兩表一圖，客戶基本資料表、會銷現場政策表、拜訪路線圖

2、登門“借口”

活動通知、饋贈禮品、問候老人、看望孩子……

3、開場話術

?十種經典的開場白：

問句開場白、建立期待心理的開場白、假設問句開場白、以贊美作為

開場白、以感激作為開場白、以幫助作為開場白、激發興趣的開場白、

令人印象深刻的開場白、引起注意的開場白、兩分鐘開場白

4、因人而異原則

根據職業特點、根據性格特點、根據理念特點、根據收入特點

四、轉介：找準可以轉介紹的客戶、如何讓客戶幫我們轉介紹

1、要求客戶列出可轉介紹的客戶名單

2、讓客戶為我們進行提前中性電話通知

五、邀約異議處理：分場景的異議處理

1、識別真假異議

2、表示認同

3、尋找原因

4、陳述利益

5、確認態度

六、保證客戶到場：符合MAN原則

M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。

?實用工具/轉化結果

《人員分工安排表》

《會銷費用管控表》

《物料清單表》

《時間推進表》

《客戶邀約話術》

《擬邀客戶名單》

?第四部分 會銷執行

第一節 會前工作準備

一、場景打造與會場布置

1、根據主題確定場景

2、布場要求畫龍點睛

二、會前造勢、預熱及會前調查與成交

1、造勢從接待開始

2、預熱從入場開始

3、銷售從客戶落座開始

三、智能空調式會銷管理原則：接待流程及現場布場把控

1、根據現場氛圍自由調節“會議溫度”

2、根據到場客戶的情況調節“成交溫度”

第二節 產品營銷呈現

一、產品分析及營銷型講義制作技巧

1、產品分析的SMART原則

2、確定PPT的主題和大致內容

?你的表達對象是什么

?確定時間

?確定思路流程

?通過思維導圖捋出脈絡

?PPT制作技巧：保持簡單、限制要點與文本數量、限制過渡與動畫、使用高質量的圖片、建立一個視覺主題

二、會銷呈現技巧

1、流程設計新穎

2、主題突出鮮明

3、環環相扣，層層遞進

4、客戶見證，適當佐證

5、環節邏輯鮮明

6、自然成交，防止反感

三、會銷氛圍營造

1、音樂是會銷氛圍的靈魂

2、游戲突出，適時切入

3、“盯緊”客戶不會離場

4、成交環節安排好“007”

第三節 流程節點把控

一、通過會銷流程的制定打造會銷成績結果

二、會銷主持技巧及主持稿撰寫

1、會銷主持技巧

學會裝扮自己

要有一雙能互動的眼睛

要有親和力

語言口語化

注意用詞很關鍵

善于尋找基點

女孩子有優勢

善于烘托現場氣氛

熟記產品業務內容

2、主持稿撰寫

地位附屬

篇幅短小

語言平實

重在頭尾

結構獨立

三、如何做好會務營銷節奏把控

1、現場成交只有40分鐘

2、計算好每個客戶成交的時間節點

3、學會輪流談客戶

4、不要顧此失彼，照顧不到客戶

行動學習：會銷講義制作、現場時間安排及流程規劃

現場演練：5分鐘產品呈現

第五部分 會銷成交

第一節 會銷現場成交技巧

一、會銷成交探尋需求步驟

第一步：探尋客戶基本需求

第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因

第三步：激發客戶需求

第四步：引導客戶解決問題

第五步：拋出解決方案

第六步：成交之后與客戶建立客情關系

行動學習：老太太買李子

二、現場成交溝通話術

1、運用FAB法則進行產品再呈現

2、與客戶交心法

三、會銷成交話術三板斧

1、我非常理解您說的意思……

2、假如您說的都沒有問題的話您感覺……

3、請問您今天選擇的是政策是……

四、會銷成交信號把握

成交信號一：詢問產品的細節

成交信號二：詢問價格及活動政策

成交信號三：詢問售后服務

成交信號四：詢問付款的細節

五、客戶成交微表情把握

1、笑容

2、姿勢

3、眼神

第二節 會銷客戶心理分析技巧：客群特點分析

一、運用DISC性格分析充了解客戶購買信息

1、D、C屬性客戶的特點識別及溝通策略

深入溝通、精心建議、循序善誘、適度促進、力爭促成

2、I、S屬性客戶的特點識別及溝通策略

引起興趣、突出賣點、激發欲望、替他做主、全力促成

第三節 會銷客戶異議處理

一、分析客戶異議的來源

二、真假異議分辨

第四節 成交環節如何進行配合成交

一、善用ABC法則

二、配合企業文化

三、配合會議主題

四、配合本次目標

第五節 會后再成交

一、會后跟進與追蹤：黃金72小時

二、會后跟進話術

1、電話跟進話術

2、微信跟進話術

3、再次面訪話術

4、轉介紹話術

三、會后再成交技巧

1、客情維護

2、附帶成交

3、要求介紹

?實用工具/轉化結果

《會銷現場成交話術》

《客戶異議處理話術》

《會銷再成交話術》

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學校長

金融業資深實戰型導師 23年從業經驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經理

1998年 武漢大學經濟學院畢業

國際風險管理師（FLMI）資格認證

國際客戶服務師（ACS）資格認證

LIMRA協會授權講師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

財經類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學習的代發烎家”、“卓藍綻放-產能飛躍”項目首席導師

保險“新生代增員”“銀保業績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈式開門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設計、授權師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓練營課程首席研發人和主講人，2021-2022開門紅領銜研發導師

實戰經驗

張云杉老師具有23年金融行業從業與咨詢經驗（1998年至今）；

9年銀行保險業駐點咨詢經驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導天數超200天

開門紅百人戰隊引領者

有著豐富的銷售、經營、管理實戰經驗和培訓經驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優秀部門經理”、“優秀總經理”；所帶領的團隊和機構業績名列前茅，獲得過眾多業務和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發設計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復盤等等相關課題。輸出多門版權項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態圈打造（場景營銷與零售客群建設）》

《長尾客群經營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業務融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產配置實戰》

《代發與收單業務綜合營銷技能再提升》

《領導力之目標、決策、復盤技術（行動學習工作坊）》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《期繳督訓師特訓營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導師。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。培訓以引導、感悟為主，激發持續思考。培訓以互動、情景式展示見長，注重受訓人員的直接參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北團風、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農信社（廣東、福建、泉州永春農信、甘肅肅南農信、云南曲靖聯社、昆明西山聯社、浙江農信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯社、寧夏海原聯社、青銅峽聯社、隆德聯社、永寧聯社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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