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前言：

跨賽，是一個系統工程，不可能一蹴而就！靠的是前期的全方位策劃、中期的多方面論證、后期的按標準執行，只有這樣，才能夠真正的抓住跨賽！

銀行4.0時代，給銀行人提出了新的開門紅命題：“無場景 - 不營銷”

前期決策層-謀劃場景：把戰略目標與鄉村振興、共同富裕、碳中和、金融科技等主題有機結合，凸顯的是謀略；

中期管理層-策劃場景：把戰術目標與網點特色、隊伍質素、客源基礎、競爭態勢等要素有機融合，強調的是務實；

后期執行層-經營場景：把戰場目標與情感營銷、價值營銷、場景營銷、生態營銷等營銷有機整合，需要的是執行。

第一要做好“內秀場景”建設：包括頂層設計場景、方案制定場景、預熱鋪墊場景、培訓啟動場景、督導糾偏場景、階段總結場景、收官沖刺場景等。

頂層設計講究符合現狀；方案制定務必結合實際；預熱鋪墊需要充分溝通；培訓啟動要求全員參與；督導糾偏按照標準執行；階段總結少壓力多鼓勵；收官沖刺全單位一盤棋。

第二是做好“外秀場景”：包括宣傳造勢場景、氛圍布置場景、客群維護場景、資源共享場景、營銷活動場景等。

宣傳造勢轟轟烈烈，讓更多的人知道；氛圍布置溫馨有情，讓人們融入其中；客群維護面面俱到，讓產能出于情感；資源共享匹配合理，讓效益幾何倍增；營銷活動互動體驗，讓客戶身臨其境；

2022跨賽：讓場景無處不在！內秀強基提精神、外秀練兵提產能。

【課程收益】：

收益1：通過分析，看清局勢，研判態勢，掌握趨勢；

收益2：通過展示，迭代跨賽三I規劃：VI — AI — MI；

收益3：通過創新，“銀行陳列學”與九大營銷物料全譜系結合；

收益4：通過示范，提升跨賽五大營銷：情感-價值-生態-場景-主題；

收益5：通過分享，推進跨賽三大經營：客群、產品、渠道；

收益6：通過預演，規劃跨賽蓄客全流程：蓄勢、引爆、優化；

收益7：通過升級，強化跨賽蓄客營銷技能：人、貨、場重構；

收益8：通過引導，搭建跨賽蓄客營銷新場景：無場景不營銷；

收益9：通過構建，完善跨賽蓄客經營體系：內、外、雙循環；

【課程大綱】

一、破冰、共識

1.破冰

講師介紹，統一掌聲；

2022跨賽禮儀操；

王陽明：記得-曉得-明得（無科技不金融 無場景不營銷）

2.共識

方法論：短期靠方法論突破

認識論：中期靠認識論調整

本體論：長期靠本體論夯實

二、形勢篇

1.鄉村振興-碳中和-共同富裕（看清局勢-研判態勢-掌握趨勢）

鄉村振興-虎虎生威（共同富裕-美美與共）

2.知識點：SWOT分析法進行形勢分析

（內部-外部、機遇-挑戰、觀市-聚勢-做事）

3.曾國藩：結硬寨、打呆仗；

毛主席：你打你的，我打我的，你打你的原子彈，我打我的手榴彈；

郭樹清：

發展普惠金融，加強小微企業和弱勢群體金融服務，切實促進共同富裕；

發展綠色金融，為確保如期實現碳達峰碳中和目標提供有力金融支撐；

發展科技金融，通過多種方式支持自主創新和自立自強。

三、營銷篇

1.躺平與內卷（案例：安快銀行總裁的四句話）；

2.五大營銷：情感、價值、場景、生態、主題；

3.心營銷：

情感-情誼-情分、產品-禮品-人品；

客戶維護的黃金十招；

成交=需求驅動+人情做透、成交=價值交換+資源疊加；

4.新營銷：

1)人 - 貨 - 場重構（從1.0到3.0）；

2)客戶 - 客群 （數量+質量）、員工 - 團隊 （能力+氛圍）

供給 ：單一產品 - 組合產品；

需求 ：表象需求 - 潛在需求；

生態 ：內引外聯、縱橫交錯；

場景 ：紅色 - 綠色 - 藍色；

3)案例：元氣森林 – 蜜雪冰城 - 郵氧的茶

5.鑫營銷：

無角色不營銷（人）

無品牌不營銷（貨）

無場景不營銷（場）

1)業務金線：向對公要項目-向項目要客戶-向客戶要資產-向資產要存款；

2)隊伍金線：驅動 - 聯動 –互動；

3)品牌金線：個人IP - 網點IP - 零售IP、無IP不零售；

6.案例：XX村鎮銀行小王案例、X行政七街案例、中行冰雪大篷車、江蘇XX行小朱案例；

四、經營篇

1.什么是經營：

名單、名單再名單，聯系、聯系再聯系，促成、促成再促成；

拼多多的啟發：拼多多的核心不是便宜，而是滿足用戶占便宜的感覺

鴻星爾克的啟發：不利可以變成有利，你把客戶捧在手上，客戶也會把你放在心里。你不辜負客戶，客戶自然也不會虧待你。

福建某行2021上半年績效考核得分全省第一的案例

2.跨賽主打客群經營：

主打客群在哪里？短頭-中腰-長尾；

1)過往主要做法：369、KYC法、十行八店+十里八鄉+十拿九穩+十全十美；

三大方法：不同方法看客戶需求：分層-分類-分析；

六大客群：不同客群看客戶需求：農戶-外出-中老年-親子-商貿-特色；

九大場景：

不同角度看客戶需求：工作（創業）、理財、居家、出行、應急、教育、醫療、養老、其他；

2)跨賽客群經營思路：3H（獲客-活客-火客）、前置-系統-長期、全量-全域-全程；

三社（信用社-合作社-供銷社）聯建案例分享

3.跨賽客群經營要求：

1)內循環+外循環+雙循環；

2)走出去+請進來+穩得住；

“溫暖黔行” 案例分享

6+1客養系統分享

4.跨賽主打產品經營：

主打產品是什么？存款-貸款-中收、產品-禮品-人品；

1)過往主要做法：FABE法 + 3GS法 +工具展示法

2)跨賽產品競爭思路：單一產品競爭-組合產品競爭-場景產品競爭；

3)沒有絕對的產品，只有相對的產品；

5.跨賽主營渠道經營

1)過往主要做法： 12進 - 6進 - 3進；

2)黨建+金融-鄉村振興/整村授信-商圈打造/走千訪萬-增戶擴面/異業聯盟-便民驛站；

3)跨賽渠道建設思路：做就要做得底，干就要干明白，亮就要亮起來

大蒜銀行的啟發

五、技巧篇

1.存量客戶盤活提升技巧：

1)0元賬戶盤活、低價值賬戶提升技巧；

2)中堅層客戶擴面提升技巧；

3)高凈值客戶穩存增新技巧；

2.流量客戶深度挖掘技巧：

1)廳堂營銷動線各場景匹配產品策略；

2)重點崗位輔助營銷技巧策略；

3)關鍵信息索取拒絕應對策略；

3.增量客戶策反挖轉技巧：

1)舍得之道的靈活運用策略；

2)站在客戶的立場向問題；

3)你想的不是客戶想的；

六、支撐篇

1.導入： VI-AI-MI

1)什么是VI，跨賽VI的重要性：視覺氛圍、重復刺激、搭建場景。

2022開門紅VI規劃要點：聚焦（有所為有所不為）；延展（從實物到包裝）；突破（從展示VI到禮品VI）；

2)什么是AI，跨賽AI規劃要點：完善體系（小程序-大系統）、豐富來源（自建-外購）、多元共建（局部-整體）；

3)什么是MI，跨賽MI規劃要點：結合疫情帶來的市場、客群、產品的變化，推進互動營銷思維從條塊分割向縱橫交錯變革，互動營銷陣地從單純線下向線下線上整合轉變，互動營銷模式從聚集式向流水式變化。

2.VI規劃：跨賽VI 1.0到5.0

1)聚焦廳堂，聚焦年俗，聚焦主題（如鄉村振興）；

2)關注跨賽禮品的外包裝（故宮禮品的啟發）；

3)跨賽營銷禮品創意（貸你出去、來得筷、幸福的小手帕）；

3.AI規劃：從1.0到3.0的發展（首創AI營銷小程序、再創AI管控小程序、共創AI生態大系統）；

1)營銷小程序：凡科互動；

2)管控小程序：小雨點新產品介紹；

3)生態大系統：慧辰、農業大數據系統介紹、場景金融服務體系；

4.MI規劃：互惠互聯，本質是場景營銷、互動營銷、情感營銷；

1)營銷物料時代的到來（樂高廳堂的啟發）

2)跨賽MI 創意：九大營銷物料

3)案例分享：銀商聯盟、年貨購物節、一封家書送爸媽、一幅彩畫獻給黨。

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實戰專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項目研發導師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

廣東省郵儲銀行營銷轉型及績效提升專家導師

廣西建行網點三綜合轉型主顧問輔導老師

畢業于西南民族學院經濟學院

經濟師/國際風險管理師（FLMI）資格認證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個險部總經理

中國人壽省公司培訓部專職培訓導師

【實戰經驗】

20年金融行業從業經驗，10逾年保險業培訓輔導經驗、5年銀行駐點咨詢輔導經驗，每年至少200天駐點項目；主導銀行、保險百余個項目。部分項目摘要：

銀行保險業駐點咨詢、輔導、培訓（2013年-2021年）業績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項目案例：

2019年4月：廣州某農商行1天個貸產品營銷

2019年4月：陜西某農商行10天整村授信

2019年5月：黃山農商行2天內訓整村授信

2019年5月：湖北漢川農商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內訓個貸產品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農商行2天內訓整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內訓整村授信

2019年8月：湖北崇陽農商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農商行5天整村授信

2020年6月：河北某農商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內訓整村授信

2020年7月：廣東汕頭農商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農商行1天整村授信大課+4天輔導

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內蒙林西農商行，整村授信大課+4天輔導

2021年5月，天水農商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農商行，黨建+金融網格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發與網格化經營2天

2021年5月，河北農商行，整村授信信用村建設項目，5天

2021年6月，四川農商行，網格化項目，15天

2021年7月，沈陽農商行，整村授信信貸項目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設，8天

2021年9月，湛江農商行，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內蒙郵儲，非房消費貸項目，10天

【擅長行業】

行業：銀行、保險

領域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網格化營銷等領域課題培訓及落地輔導

【主講課程】

銀行類：《整村授信實戰特訓營》

《鄉村振興戰略之三農授信與整村推進》

《網點產能提升》

《網點標準營銷》

《網格化精準營銷》

《網點外拓營銷》

《網點5閃》

《網點存量營銷》

《窗口營銷-發現、營銷、聯動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發的2345法》

《銀行營銷策劃與督導》

《斯巴達勇士特訓營》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《銀行管理人員角色認知與團隊管理》等

【授課風格】

風趣、活潑、富有激情。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。

實戰、接地氣，融入性強。課前有調研，注重收集學員的問題，課中有啟發，注重引領學員的思路，課后有追蹤，注重跟進學員的實際成長。

大量案例，啟發式互動。培訓以互動、案例展示見長，注重受訓人員的直接參與，激發持續思考。通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員培訓熱情。

【服務客戶】

銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業（中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農商行、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險業：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運公司、中國移動湛江分公司、中國聯通湛江分公司等。

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