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課程大綱：

一.拉存款怎么那么難

1.客戶選擇多樣化

a)互聯(lián)網(wǎng)時代信息透明度高

b)單一存款無法滿足客戶理財需求

c)客戶資金流動渠道增加

?思考：我們自己的資金有多少比例放在存款里

2.同業(yè)競爭日益激烈

a)產(chǎn)品同質(zhì)化

b)服務(wù)同質(zhì)化

c)競爭白熱化

3.異業(yè)資金分流嚴重

a)其它金融業(yè)分流

b)消費行業(yè)分流

二.當(dāng)前套路分析

1.打產(chǎn)品牌

a)通過優(yōu)勢產(chǎn)品行外吸金、行內(nèi)留客

b)天天都有好產(chǎn)品嗎（成本高、粘性差）

2.打禮品牌

a)通過禮品吸引客戶資金

b)合規(guī)否？對手也送禮呢

3.打情感牌

a)通過情感央求客戶

b)丟姿態(tài)、降人格

c)“綁架”客戶

4.打恐嚇牌

a)以“高收益有高風(fēng)險”來恐嚇客戶留存資金

b)有詆毀競爭對手嫌疑

c)自己有高收益產(chǎn)品還賣不賣呢

5.結(jié)論

a)客戶留不住，除非他想留

b)存款拉不來，除非他想來

三.當(dāng)前市場下存款怎么增

1.客戶需要什么樣的理財經(jīng)理

a)需要“懂我”的理財顧問

b)核心競爭力是金融專業(yè)

c)非金融手段（禮品等）只是錦上添花

2.存款哪里來：客戶哪些資金會是存款

a)產(chǎn)品到期的資金

b)認購階段的資金

c)暫時沒想好用途的資金

d)留作應(yīng)急用途的資金

e)用作周轉(zhuǎn)的資金

f)消費閉環(huán)資金

g)其它

3.怎么讓客戶把存款放在我這里

a)讓“我行”成為客戶主要理財銀行

b)讓“我”成為客戶信任的顧問

c)讓客戶資金就算走了還想回來

案例分享：

發(fā)了幾條短信，陌生客戶就主動找我打理2000萬資產(chǎn)；

某N線城市城商行網(wǎng)點三個季度新增存款4個億，關(guān)鍵是沒送一件禮！

郝老師

郝偉老師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

2005年至2006年任某4A級廣告公司客戶主任

2007年至2009年任某大型保險公司營銷員、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理助理

2009年至2011年任某股份制銀行理財經(jīng)理、營銷主管

2012年至2013年任某咨詢公司項目主管、分公司副總經(jīng)理

2014年至今自由講師

相關(guān)資質(zhì)：

香港大學(xué)SPACE商學(xué)院整合營銷研究生

保險從業(yè)資格

LOMA認證國際壽險管理師

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

證券投資顧問從業(yè)資格

CFP國際金融理財師

NLP企業(yè)教練

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

2008年北京奧運會火炬手

武漢、深圳、杭州無償獻血奉獻獎金獎

累計無償獻血200余次

深圳市紅十字會五星級志愿工作者

【擅長領(lǐng)域】

銷售技能類：顧問式銷售、財務(wù)規(guī)劃式銷售、客戶服務(wù)式銷售、目標(biāo)市場銷售

演講技能類：有效表達、TTT、JRT、說明會主持人、主講人培訓(xùn)

體驗式培訓(xùn)：成長訓(xùn)練、情緒壓力管理

家庭理財類：家庭理財規(guī)劃、財務(wù)管理與兩性關(guān)系

【授課經(jīng)歷】

中國農(nóng)業(yè)銀行：

-輔導(dǎo)項目

農(nóng)行浙江省分行、遼寧省分行、廣西區(qū)分行、深圳分行、廈門分行、青島膠州支行網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)項目輔導(dǎo)老師；

農(nóng)行湖南省分行營業(yè)部、岳陽分行、懷化分行、湘潭分行服務(wù)銷售流程提升項目輔導(dǎo)老師；

農(nóng)行桂林分行2020開門紅業(yè)績提升項目輔導(dǎo)老師；

-總行

農(nóng)總行長春培訓(xùn)中心客戶經(jīng)營營銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)總行天津培訓(xùn)中心網(wǎng)點精細化管理培訓(xùn)；

-湖南

農(nóng)行湖南省分行客戶經(jīng)理顧問式營銷培訓(xùn)講師；

農(nóng)行湘潭分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)行湘潭分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-遼寧

農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行支行行長績效管理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行大連分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣西

農(nóng)業(yè)銀行廣西區(qū)分行網(wǎng)點主任培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣西河池分行支行長營銷管理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣西北海分行營銷技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行柳州分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-河北

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行唐山分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行保定分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行廊坊分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-浙江

農(nóng)業(yè)銀行金華分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行金華分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行臺州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行義烏分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行杭州濱江支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-新疆

農(nóng)行新疆巴音郭勒兵團支行網(wǎng)點負責(zé)人培訓(xùn)講師；

-廣東

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行營業(yè)部內(nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行新任客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行營業(yè)部客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行梅州分行客戶經(jīng)理電話銷售技能提升培訓(xùn)；

-天津

農(nóng)業(yè)銀行河西支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行河?xùn)|支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行和平支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行南開支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行寧河支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-甘肅

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行二級分行行長網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)營培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點精細化管理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省優(yōu)秀青年員工陽光心態(tài)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行酒泉分行網(wǎng)點營銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行嘉峪關(guān)分行網(wǎng)點營銷技能提升培訓(xùn)；

-山東

農(nóng)業(yè)銀行德州分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)講師；

-安徽

農(nóng)業(yè)銀行黃山分行大堂經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)培訓(xùn)講師；

-陜西

農(nóng)業(yè)銀行商洛分行網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行渭南分行客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)；

-河南

農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行洛陽分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行焦作分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行網(wǎng)點主任營銷管理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行新鄉(xiāng)分行網(wǎng)點主任網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行漯河分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-四川

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行內(nèi)訓(xùn)師二轉(zhuǎn)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行資陽分行中老年員工培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行綿陽分行網(wǎng)點二轉(zhuǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行瀘州分行網(wǎng)點二轉(zhuǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行德陽旌陽支行網(wǎng)點銷售技能提升培訓(xùn)；

-重慶

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行網(wǎng)點主任培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行重慶黔江支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-山西

農(nóng)業(yè)銀行大同分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行忻州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行朔州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-上海

農(nóng)業(yè)銀行上海分行網(wǎng)點銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-貴州

農(nóng)業(yè)銀行畢節(jié)分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-湖北

農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-福建

農(nóng)業(yè)銀行廈門分行大堂經(jīng)理客戶管理與關(guān)系維護培訓(xùn)

中國建設(shè)銀行：

-江蘇

建設(shè)銀行江蘇省分行理財經(jīng)理初階培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行揚州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-浙江

建設(shè)銀行浙江省分行營業(yè)部網(wǎng)點綜合化建設(shè)培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行浙江省分行營業(yè)部內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行臺州分行陽光心態(tài)塑造講師；

建設(shè)銀行臺州分行營銷主管后備干部培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行杭州蕭山支行營銷技能提升培訓(xùn)；

建設(shè)銀行湖州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣東

建設(shè)銀行深圳龍華支行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

建行深圳龍崗支行柜員服務(wù)技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行越秀支行大堂經(jīng)理培訓(xùn)；

-廣西

建設(shè)銀行廣西省分行大堂經(jīng)理培訓(xùn)；

建設(shè)銀行廣西省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

建設(shè)銀行柳州分行運營主管網(wǎng)點經(jīng)營培訓(xùn)；

-安徽

建設(shè)銀行安徽省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-河北

建設(shè)銀行河北省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

建設(shè)銀行衡水分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-甘肅

建設(shè)銀行甘肅省分行營業(yè)部客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

-四川

建設(shè)銀行達州分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行南充分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-福建

建設(shè)銀行福建省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行福州分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

中國銀行：

-輔導(dǎo)項目：

中行鄂州分行網(wǎng)點銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型項目輔導(dǎo)老師；

-總行

中國銀行總行青年內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

-湖北

中國銀行湖北省分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)講師；

中國銀行湖北省分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

中行鄂州分行全員培訓(xùn)講師；

-湖南

中國銀行衡陽分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣東

中國銀行順德分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-西藏

中國銀行西藏分行支行行長培訓(xùn)講師；

-陜西

中國銀行咸陽分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

中國銀行漢中分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

中國銀行陜西分行營業(yè)部員工心態(tài)培訓(xùn)；

中國銀行漢中分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-山西

中國銀行晉城分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

中國銀行山西省分行運營主管陽光心態(tài)培訓(xùn)；

-河南

中國銀行河南省分行支行長管理培訓(xùn)；

中國銀行漯河分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國銀行信陽分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國銀行信陽分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國銀行商丘分行理財經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-遼寧

中國銀行遼寧省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-上海

中國銀行上海分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-海南

中國銀行三亞分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-安徽

中國銀行安徽省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-內(nèi)蒙古

中國銀行二連浩特分行理財經(jīng)理財富規(guī)劃能力提升培訓(xùn)；

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