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【課程大綱】

一、項目的信息收集

?信息收集的四大步驟

1、項目的五大類核心信息的價值

2、重要客戶的十二條重要個人信息

3、信息收集的十八招

4、突破門衛的十個方法

5、如何確認并篩選項目信息

案例：十拿九穩的項目為何落單了？

?項目立項的五大要素

1、如何填報項目信息

工具：項目信息登記表

2、項目立項的五大要素

3、項目立項評估的方法

工具：項目立項評估表

案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？

二、發展線人的策略與方法

?深度接觸是項目成功的關鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應對策略

案例：伊拉克戰爭的情報戰

3、深度接觸的三大任務

?發展1-2名線人

?獲取3大核心情報

?制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優勢

5、線人的三大作用

?線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發展不同線人

?將哪些人發展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發展線人的首選

3、對線人的能力與素質要求

4、發展線人的指導原則

5、從五個維度找線人

案例： 客戶內部關系復雜，該如何找到線人？

?如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例：應用工具評估四個角色的價值

?如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關系

3、哪些行為可導致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

?如何分層發展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

案例：復雜項目如何發展多線人？

?如何培養并指導線人開展工作

1、如何培養線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關系

3、指導線人可做的7項工作

4、如何指導線人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

?如何防止被線人忽悠

1、如何進行人品把關

2、如何進行角色認定

3、如何進行信息交叉確認

4、如何進行投石問路

案例：極具誘惑力的陷井

?如何由基層線人推進高層關系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進？

?如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應對線人反水

?線人開發的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯系人

2、了解業務聯系人個人需求

3、發展并推進聯系人個人關系；

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養并指導線人推進項目

三、線人關系的開發策略

?線人的需求分析

1、線人需求的四個維度

2、物質利益的四重密碼

案例：400萬的項目怎么談飛了？

工具：客戶需求分析工具

?客戶立場的五個層級

工具：客戶立場分析

案例：分析項目中三個角色的立場

?客戶關系的六個臺階

案例：分析判斷客戶關系的階段

?如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五個秘訣

2、客戶拜訪的準備

3、客戶拜訪的8大開場白

4、經典的8大破冰策略與方法

5、識別客戶的溝通態度

6、如何建立深刻的客戶印象

7、如何為下一次拜訪做鋪墊

8、客戶拜訪效果的評價

演練：客戶第一次拜訪

?推進客戶親近度的15大利器

1、尋找并建立共同點

2、肯定并認同的技巧與話術

3、贊美的技巧與話術

4、重復的技巧與話術

5、傾聽的5重策略與方法

6、天下“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

9、推進客戶關系五層話術

10、推進客戶關系三類活動

11、如何造場控場，通過場影響客戶

12、基層客戶推進關系的兩大策略

13、搞定高層的三板斧

14、搞定高層的7大策略

15、客戶關系六層臺階如何層層推進

演練：技巧演練與評價

?如何建立客戶的信任度

1、客戶信任的根源

2、信任度與親近度的關系

3、工業品營銷的信任樹

4、建立信任的6大策略

?顧問式營銷思維

?專業與行業知識

?典型案例與結果

?親身或現場體驗

?履行承諾

?權威推薦

案例：大西洋制罐新建項目的運作

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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