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課程背景：

我國商業銀行業務占比近70%的業務貢獻度來自對公業務，而對公人員的業務能力和服務能力直接影響著業務的發展。強化基礎知識學習，打牢業務地基，已成為每家銀行的首要工作。

課程收益：

1.了解銀行對公業務核心三要素

2.了解銀行對公業務知識分類、產品分類、業務分類

3.了解銀行對公業務中間業務的三大核心

4.了解企業不同時期的融資需求

5.掌握四步核心流程打造營銷閉環

6.掌握做好對公業務營銷的具體實施步驟

課程對象：

銀行對公客戶經理、儲備客戶經理、管培生等相關需求者

課程大綱：

一、銀行對公業務都包含哪些？

1．銀行對公業務的核心三要素

2．從人員結構安排來看前臺業務可簡單分為柜面和營銷兩大方面

3．不同的工作崗位有著不同的業務方向和操作流程

4．一切的業務分類和產品的誕生都是源于客戶的實際需求

5．對公人員應掌握的業務知識分類

（1）基層業務知識

（2）業務操作知識

（3）產品營銷知識

6．我們常會辦理的產品種類

（1）存款類

（2）貸款類

（3）支付結算類

（4）對公新產品類

7．我們常會辦理的業務類型

（1）貸款類

（2）票據類

（3）貿易融資類

（4）保函類

（5）資金業務類

8．銀行中間業務的三駕馬車

（1）投行業務

（2）金融機構業務

（3）資金業務

二、如何做好銀行的對公業務呢？

1．了解企業不同時期的融資需求

例：企業融資需求是伴隨企業不同發展階段而不斷變化的

2．四步核心流程打造營銷閉環

（1）發現需求，進行營銷

（2）盡職調查，設計方案

（3）獲批落實，辦好手續

（4）跟蹤管理，維護關系

3．做好對公業務營銷的具體實施步驟

（1）確定你明確的業務目標并將其細化

例：中信銀行對公客戶經理的業務目標

（2）建立你的目標客戶畫像

（3）尋找你的核心目標客戶

（4）選對池塘養大魚的客戶培養計劃

（5）運用互聯網思維和互聯網技術開發和維護你的客戶

（6）通過梯度等級概念掌握你和客戶之間的關系進度

（7）通過深度的客戶需求挖掘找出背后的真實動機

（8）客戶溝通中會遇到的六層障礙

（9）找出客戶的潛在顧慮

（10）讓自己從產品推銷員轉為客戶的融資專家

（11）客戶決策時的5大考慮因素

（12）滿足客戶需求的同時更要創造客戶需求

例：浦發銀行銷冠的客戶經營策略

（13）風控永遠要銘記在心

張老師

張光祿 老師

——金融行業與銀行營銷專家

原上市金融商學院創優股份(831259)北京區副總裁

原浦發銀行營銷中心北京營銷區區域經理

原浦發銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業園（北京市金融工作局授牌）執行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業聯盟副秘書長、原中國企業金融研究院副院長

TOC 中國企業瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發新增客戶數超200戶，同年被提升為營業部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續保持了六個月，后被提升為區域經理，帶領業務伙伴繼續征戰沙場。

張老師受工信部委托聯合開發《融資規劃師》系列沙盤課程、自主研發《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業人員的職業道德與職業操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創優金融商學院

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