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【課程背景】

隨著各家財產(chǎn)保險向專業(yè)化、精細化、集約化發(fā)展，市場業(yè)務結構也發(fā)生明顯優(yōu)化，非車險業(yè)務比重至少要提高至50%以上。如何積極挖掘新的保險需求，迅速捕捉找準客戶的痛點，開展產(chǎn)品創(chuàng)新，如何利用好政府資源、政策，做好政保聯(lián)動？

如何深入了解政府機關文化與辦事原則，提高政府公關交往能力，提升政府對項目的重視程度？

如何管理和推進客戶關系，建立因人而異的溝通策略?

如何總結經(jīng)驗，學習政保、IDI、農(nóng)險等非車險種的展業(yè)話術？

如何制定差異化的競爭策略，突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢？

如何改變關鍵客戶決策者的思維模式，建立共同的價值共識？

如何有效的推進商務談判、推進訂單速度、項目落地

這個培訓，可以有效的幫助政企銷售人員學會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現(xiàn)價值的常用溝通技巧，同時學習如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

理解價值銷售的理念，學會升級產(chǎn)險服務的解決方案營銷的要領

提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進行價值影響

掌握快速成交的要領，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結合起來

提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

提高與政府機構、政府人員溝通的技巧，推動政府聯(lián)動項目

【課程對象】

區(qū)域經(jīng)理、銷售團隊長、銷售代表、專業(yè)顧問、拓展經(jīng)理、項目經(jīng)理等

【課程大綱】

一、價值定位與銷售策略

非車險業(yè)務與行業(yè)增速

非車險業(yè)務的行業(yè)動態(tài)

非車險業(yè)務的發(fā)展趨勢

銷售模式的變化

政企項目的生態(tài)推動圈

電梯模式到攀巖模式

對產(chǎn)險銷售團隊的新要求

客戶價值認知決定銷售策略

在客戶觸點中尋找獨特銷售價值

需求發(fā)掘

問題澄清

比對方案

化解風險

售后印證

案例：客戶需求的表里

模型：銷售的價值呈現(xiàn)、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗

工具：客戶觸點銷售價值模型、

二、需求挖掘與產(chǎn)品話術

什么是需求

業(yè)務層面的需求

個人層面的需求

拆借客戶需求的表里

顯性需要和隱藏性需求

分清需求中的表里

客戶的痛點

客戶的燃眉之急

銷售話術原則：轉移到客戶思維

如何影響客戶的購買行為

如何解決銷售中的障礙

目前客戶現(xiàn)狀和將要購買保險之間的關聯(lián)

如何判定產(chǎn)品對解決客戶自身問題的意義

產(chǎn)品話術練習

IDI 保險

責任險

政府版

政策版

產(chǎn)品版

客戶版

三、與政府客戶、政府聯(lián)動項目的溝通技巧

政府的公共服務職能，從政策找市場機會

“市場導向”和“市長導向”

科層制+行政發(fā)包制+行政承包制

政府客戶的訴求：行政承包制+政治晉升錦標賽

政府的公共服務職能，從政策找市場機會

政府部門職能條塊分割，政績的考核維度和政績訴求

案例：政府文件：加強工程質量安全監(jiān)管

案例: 地方住建廳局參與推廣的工程項目類保險

與政府人員的溝通技巧

懂得不同場合分寸、級別區(qū)分

思考：為什么很多當領導的人，習慣于不把話說明白

把選擇權交給對方，不能讓人照搬、為難、當場承諾

對領導講話要有邏輯， 相處互動不累, 主動化解窘迫

真誠贊美和奉承拍馬的區(qū)別

態(tài)度謙和，客氣尊重,但不要卑微

捧贊抬舉順水推舟，刻意取悅讓人不真誠

打探消息有禁忌，最好讓對方自己說出來

政府公關的默會常識

政務書面公文的特點

政務公文的法定性、規(guī)范性、嚴肅性

舉例：提請復工復產(chǎn)企業(yè)疫情防控綜合保險的建議

政務活動目的、接待規(guī)格、座次、流程儀式、媒體宣傳

政務、商務接待禮儀

舉例：提請復工復產(chǎn)企業(yè)疫情防控綜合保險的建議

與客戶領導高層的溝通

干預力－影響力矩陣差別

構建對等影響力，方能對等交流（可以用話題、時效性增加影響力）

充分了解客戶潛在的需求和目標, 給出建設性意見

提供行業(yè)發(fā)展洞察趨勢， 對潛在需求的價值挖掘

不要提交太多細節(jié)，專注在我們與客戶成功之間的聯(lián)系

提出實質性的行動計劃和實施方案建議

節(jié)省領導時間

工具：對客戶決策層的價值陳述話術模板

政府招標項目的關聯(lián)

招投標策略與合規(guī)性

標書研讀

標書制作- 要點部分

標書制作-細節(jié)部分

標書制作-審定稿部分

議價策略

標書中的”坑”和 “雷“

常見廢標原因

商務談判與博弈技巧

四、如何通過營造痛點、客戶價值引導轉化為成交？

當項目出現(xiàn)了的障礙

客戶的猶豫不決不是因為不想購買，而是因為交易過程中出現(xiàn)障礙，不要強行“推銷”，會適得其反

客戶遲疑的背后是對價值的不認同

客戶不會為看不到的或聽不懂的價值買單

客戶喜歡保持主動性購買，而討厭被銷售

推動客戶決斷的方式

解決的迫切性：時間線

痛點的感受大于收獲

增加份量，增加緊迫感

對比偏差，形成緊迫感

怎么才能得到大項目、大訂單?

如何升級轉化現(xiàn)在的客戶關系升級？

制定全面的客戶營銷價值點

高效、完整的銷售全價值周期表（案例）

高效、完整的客戶全價值服務

工具：建議方案書內(nèi)容編排的五大重點元素

在購買周期中客戶關注的變化

工具：客戶關注的變化

你應該盡力去聯(lián)系誰？

銷售項目中的三個關鍵角色

在政府、國企受領導器重的五種人

人格信用：贏得信任，才能走得更近

我們的價值甜點

推動者會談準備話術工具

推動者會談工具(舉例)

關于痛點的話術（以建筑企業(yè)為例）

應對異議的話術

小組討論：

如何發(fā)現(xiàn)客戶目前的采購標準不利與我們，或者已被競爭對手植入了?

我們能做些什么去嘗試改變?

銷售影響策略：決策判斷

小組練習：改變客戶標準的話術

繪制針對某個實際項目機會，繪制決策標準地圖

找到價值獲勝區(qū)、毀滅區(qū)和沉睡區(qū)。

并制定策略，嘗試做出改善！

五、總結

培訓總結

問題解答

行動計劃

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領導力打造的實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務打開國內(nèi)市場奠定基礎。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領導力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現(xiàn)場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結果說話-高執(zhí)行力與高績效團隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環(huán)集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務總監(jiān)

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監(jiān)

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