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【課程背景】

產品服務明明有需求，但是客戶為什么不買單?

客戶總在貨比三家，但卻遲遲下決心選擇？

客戶已經口頭承諾，但為什么又非常猶豫拖延？

導致銷售無果低效、甚至丟單的原因，其中最主要的就是銷售思路、銷售方法的不得竅。很多銷售認為銷售就是想辦法把產品賣給客戶。殊不知，銷售的本質是價值營銷， 就是價值發掘、價值傳遞和價值兌現，從而把銷售變成一個良好的價值輸送管理。

而另一些銷售，把事先做好的標準解決方案當做產品，直接推向客戶，也導致了失敗。銷售的本質就是一個幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎上，才能談到解決方案銷售。

今天，客戶應對不確定風險的方法，就是設法轉嫁或降低風險，而銷售常常誤入這種“訂單困境”，進退兩難，進不能駕馭銷售進程，退會失去客戶。

這個為期兩天的培訓，可以有效的幫助銷售人員學會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現價值的常用溝通技巧，同時學習如何產生解決方案、如何讓客戶接受已經客戶化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

理解價值銷售的理念，學會解決方案營銷的要領

提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進行價值影響

掌握快速成交的要領，把產品的優勢和客戶的緊迫需求結合起來

提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

【課程對象】

銷售經理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理等

【課程大綱】

一、客戶需求與購買動機的關聯

拆借客戶需求的表里

分清需求中的表里

客戶的痛點

客戶的燃眉之急

在客戶觸點中尋找獨特銷售價值

需求發掘

問題澄清

比對方案

化解風險

售后印證

案例：客戶需求的表里

模型：銷售的價值呈現、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗

工具：客戶觸點銷售價值模型、

二、如何通過營造痛點、客戶價值引導轉化為成交？

成交中的價值平衡

產品價值

關系價值

問題解決價值

風險規避價值

改變客戶的價值取向

客戶的價值要素

客戶現有的價值觀

如何引導改變價值觀

價值的兌現

為客戶定制價值兌現形式

價值兌現的風險考量

客戶收益分析

價值兌現的驗證方式

深挖需求直擊痛點的MEDDIC

M：量化你的商品和服務給客戶帶來的收益

E：購買決策者

D：客戶的決策流程

D：客戶選擇供應商的標準

I：發現客戶真正的痛點

C：找到你的內線和擁護者

案例：對比同一客戶的三個購買場景，比較客戶價值的差別

特變電工、 奔馳

工具： 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關聯圖、客戶價值引導圖

客戶價值曲線圖 客戶收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷售法

三、如何營造成交的機會與氛圍？

營造成交機會的常見方法

直接法

觸及客戶的目標，直接促單

再擊痛點，用愿景激發客戶

談及售后的啟動事項，分享最佳實踐

產品演示，展示實力

時間砝碼，最后的機會

間接法

詢問客戶的付款條件和付款周期

詢問客戶的項目時間表

詢問客戶的項目流程

詢問客戶對行業經驗的具體要求

辨識客戶即將承諾的四種信號

客戶問詢價格

客戶問詢交付時間

客戶問詢售后服務

客戶問詢風險與規避

辨別四種客戶異議來源及相應處理技巧

需求不完全滿足

緊迫程度不夠高

信任的條件不完整

資金預算有困難

應對客戶價格挑戰的三種策略

投資與成本的視角

消耗與收益的權衡

風險與回報的對比

小組演練、討論分享

練習：轉換客戶的挑戰，變成進一步需求挖掘

工具：折扣與利潤關聯表、討價還價的策略表

四、總結

培訓總結

問題解答

行動計劃

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業管理和領導力打造的實戰和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統擔任區域銷售總監期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業的領導人或人力資源總監的高度認可。

張老師的培訓課程從企業實際問題出發，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發碰撞聽眾當下的理念心態，實際引導和學員心態知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰經驗，通過典型案例分析，啟發學員思考，現場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執行；

張老師儒雅有氣質，語言豐富優美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰略共創-高管發展戰略協同共識營》

《文化共創--公司文化價值觀共創營》

《用結果說話-高執行力與高績效團隊》

《激發活力—組織管理的數字化轉型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協同與創新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網宿科技、泰雷茲、

通信與互聯網行業： 中國電信、中國移動、中國聯通、盤古搜索、卓望科技、中企網絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業：天津電網、南方電網、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產、建筑行業：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業、龍湖集團

醫療行業：美兆醫療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫療、華潤醫藥

電子與電器消費行業: 美的電器、SONY、凱利空調、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業：中央電視臺、歌華網絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區

金融與保險行業：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監

張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監

張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監

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