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【課程說明】

隨著通信市場(chǎng)的全面飽和，運(yùn)營(yíng)商在傳統(tǒng)的手機(jī)語音流量和寬帶市場(chǎng)處于低值化的慘烈競(jìng)爭(zhēng)。如何提升企業(yè)效益，避免價(jià)格戰(zhàn)，移（動(dòng)）大（數(shù)據(jù)）物（聯(lián)網(wǎng)）云（計(jì)算）等行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)工具，可以起到對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。

云計(jì)算業(yè)務(wù)等創(chuàng)新型信息化產(chǎn)品與傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商終端和寬帶銷售方式不同，有著清晰具體的目標(biāo)客戶群體和不同的銷售模式。這些產(chǎn)品的銷售推廣需要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，進(jìn)行有效的需求挖掘和競(jìng)品分析對(duì)比，從而讓客戶形成價(jià)值意識(shí)，認(rèn)可云業(yè)務(wù)。云業(yè)務(wù)的銷售流程可以分為“探機(jī)房；問現(xiàn)狀；挖需求；引業(yè)務(wù)；消顧慮；定意向”等六個(gè)環(huán)節(jié)。

具體到云業(yè)務(wù)發(fā)展中，存在“二易一難二模糊”的情況，云業(yè)務(wù)知識(shí)的掌握是做好云業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)和根本。但目前的培訓(xùn)中，由于專業(yè)性較強(qiáng)，產(chǎn)品經(jīng)理只能照本宣科，講不清楚；而客戶經(jīng)理培訓(xùn)多次，還是云里霧里，也掌握不了，導(dǎo)致云業(yè)務(wù)不敢銷售，業(yè)績(jī)提升緩慢。

【授課對(duì)象】

政企部經(jīng)理及主管

【課程大綱】

第一篇：撥云見日：云業(yè)務(wù)還本清源

1、云業(yè)務(wù)銷售七宗罪

云主機(jī)到底是什么？和傳統(tǒng)服務(wù)器有何區(qū)別？

和互聯(lián)網(wǎng)公司的云業(yè)務(wù)相比，你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

存儲(chǔ)在云上的數(shù)據(jù)到底安不安全？

數(shù)據(jù)都存在云上，萬一有人私自動(dòng)數(shù)據(jù)怎么辦？

你們的云機(jī)房在哪里？

哪些客戶誰使用了你們的云業(yè)務(wù)？

云主機(jī)到底能省多少錢

2、一張圖講清云業(yè)務(wù)

3、云計(jì)算優(yōu)勢(shì)分析

云計(jì)算五大特點(diǎn)：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴(kuò)展、泛在訪問

組網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：云端構(gòu)建、云布局、集群、統(tǒng)一身份認(rèn)證

技術(shù)優(yōu)勢(shì)：存儲(chǔ)、虛擬化、遠(yuǎn)程桌面、負(fù)載均衡、容錯(cuò)計(jì)算、租戶隔離

4、云計(jì)算分類

按權(quán)屬分類：公有云、私有云、混合云

按層次分類：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS

5、云計(jì)算產(chǎn)品介紹及應(yīng)用

云主機(jī)

云存儲(chǔ)

云桌面

虛擬機(jī)

云數(shù)據(jù)庫

6、云業(yè)務(wù)與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的關(guān)系

第二篇：高步云衢：IAAS云業(yè)務(wù)銷售流程

1、云業(yè)務(wù)銷售流程

2、探機(jī)房

1、探機(jī)房設(shè)備

2、探設(shè)備年限

3、探維護(hù)模式

4、探安全隱患

5、探客戶顧慮

3、問現(xiàn)狀

新業(yè)務(wù)上云

老業(yè)務(wù)上云

現(xiàn)有業(yè)務(wù)緊急擴(kuò)容

云業(yè)務(wù)云端容災(zāi)

4、挖掘客戶需求

通過提問了解客戶現(xiàn)狀

通過傾聽了解客戶需求

需求評(píng)估

需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析

5、客戶銷售路徑

信息中心負(fù)責(zé)人

企業(yè)決策者

搞定信息主管，由信息主管協(xié)助搞定老板

6、引業(yè)務(wù)

聊應(yīng)用

聊云網(wǎng)

產(chǎn)品介紹

7、消顧慮

價(jià)值計(jì)算

優(yōu)勢(shì)對(duì)比

安全體驗(yàn)

8、定意向

產(chǎn)品體驗(yàn)

服務(wù)體驗(yàn)

9、意向客戶跟進(jìn)

第三篇：高步云衢：SAAS云業(yè)務(wù)銷售流程

1、找對(duì)人

業(yè)務(wù)使用人

應(yīng)用支撐人

2、問現(xiàn)狀

當(dāng)前使用情況

存在的問題和短板

3、引業(yè)務(wù)

產(chǎn)品功能體驗(yàn)

成功案例釋證

4、消顧慮

探索客戶顧慮

價(jià)值和利益呈現(xiàn)

5、定意向

優(yōu)惠試用

成交簽約

第四篇：云興霞蔚：云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)組織流程

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

2、目標(biāo)客戶梳理

3、拜訪準(zhǔn)備

4、實(shí)戰(zhàn)拜訪

5、復(fù)盤總結(jié)

馮老師

大客戶營(yíng)銷、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)培訓(xùn)師

?原中國(guó)電信學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問式營(yíng)銷》©訓(xùn)練營(yíng)講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等課程認(rèn)證講師

?國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評(píng)委

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營(yíng)銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位從事技術(shù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識(shí)。

2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營(yíng)銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營(yíng)銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營(yíng)銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”。馮老師具有十多年大客戶一線營(yíng)銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，擁有6年以上的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會(huì)貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過程中，大量引用親自實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

一、營(yíng)銷能力類：

1、政企團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售管理提升（三級(jí)經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（三級(jí)經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級(jí)經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶洞察及場(chǎng)景分析培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景化營(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場(chǎng)景化行銷訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識(shí)培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對(duì)策略及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項(xiàng)目管理成功之道（項(xiàng)目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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