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項(xiàng)目背景

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到很多資深銀行營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)這樣一句話：“在銀行混，不會(huì)打電話，你的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)，大部分客戶是不會(huì)主動(dòng)來(lái)找你的！”話糙，但理不糙！現(xiàn)實(shí)中，咱們銀行很多營(yíng)銷(xiāo)人員確實(shí)會(huì)出現(xiàn)：

拿起電話就手抖、頭疼……

最好是無(wú)人接聽(tīng)，我太緊張了……

我還沒(méi)介紹完自己，客戶就掛了…….

都說(shuō)了我是銀行的，他就是不信…….

系統(tǒng)里這么多客戶我該從什么樣的客戶開(kāi)始撥號(hào)……

他明明有需求，為什么就是不愿意見(jiàn)面……

我打電話其實(shí)已經(jīng)很努力了，為什么效果這么差？我該怎么辦……

……….

尤其是面對(duì)中高端客戶，電話營(yíng)銷(xiāo)更是營(yíng)銷(xiāo)人員“愛(ài)恨交加”的一個(gè)工具，愛(ài)“它”除了因?yàn)樗奖恪⒖旖荨⒊杀镜透侨粘I(yíng)銷(xiāo)中不可缺少的營(yíng)銷(xiāo)工具。而如今，隨著各行各業(yè)使用電話營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越泛濫，現(xiàn)實(shí)也越發(fā)殘酷，拿起電話，誠(chéng)意滿滿地打給客戶，客戶卻說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”“沒(méi)興趣”“再考慮考慮”，甚至直接就掛斷了，總之多數(shù)結(jié)果是：不接、不聽(tīng)、不來(lái)！潛在客戶約見(jiàn)成功率低得可憐，電話營(yíng)銷(xiāo)客戶拒絕率更是高得可怕！營(yíng)銷(xiāo)人員疲憊、不愿打電話（恐懼，厭惡，低效），客戶反感、不愛(ài)接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）基本是當(dāng)今銀行電話營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀。

那么如何握緊我們手中的“線”，快速掌握電話營(yíng)銷(xiāo)的精髓，讓電話營(yíng)銷(xiāo)變得高效呢？尹老師結(jié)合其20年電話營(yíng)銷(xiāo)、15年銀行咨詢相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，以多個(gè)商業(yè)銀行電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例為載體，除了教會(huì)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員如何破解自己在電話實(shí)戰(zhàn)中的難題，掌握一套有效提升電話營(yíng)銷(xiāo)成功率的步驟和工具，更讓營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)在每次被客戶拒絕后如何快速?gòu)?fù)盤(pán)，短時(shí)間內(nèi)真正提升自己在電話營(yíng)銷(xiāo)技巧上的“內(nèi)力”！

項(xiàng)目目標(biāo)

認(rèn)知上從排斥電話營(yíng)銷(xiāo)到覺(jué)得電話是營(yíng)銷(xiāo)中必不可少的工具

建立正知正見(jiàn)的電話營(yíng)銷(xiāo)觀念態(tài)度

學(xué)會(huì)中高端客戶電話營(yíng)銷(xiāo)技巧全套流程

通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)存量中高端客戶的留存

通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)降級(jí)中高端客戶的重新升級(jí)

通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有存量客戶的深度挖掘

通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)新增中高端客戶的有效拓展

課程對(duì)象

個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

個(gè)金業(yè)務(wù)序列后備人才；

個(gè)金業(yè)務(wù)基層管理者及條線管理者；

課程綱要

第一篇：心態(tài)準(zhǔn)備篇

一、重新認(rèn)識(shí)基于商業(yè)銀行的電話營(yíng)銷(xiāo)

銀行電話營(yíng)銷(xiāo)及線上營(yíng)銷(xiāo)和其他行業(yè)的不同之處；

銀行營(yíng)銷(xiāo)人員電話營(yíng)銷(xiāo)及線上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)；

二、重塑對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)正知正念的積極心態(tài)；

音頻案例：《用電話留住的1000萬(wàn)》

深刻認(rèn)識(shí)客戶最想要的是什么？

有效克服電話營(yíng)銷(xiāo)中的不安和恐懼。

第二篇：行為準(zhǔn)備篇

心態(tài)準(zhǔn)備（北京銀行開(kāi)門(mén)紅電話營(yíng)銷(xiāo)案例）

準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)被客戶拒絕的核心原因

儀容準(zhǔn)備，分析：為什么客戶看不見(jiàn)我們還要準(zhǔn)備儀容儀表？

練習(xí)：微笑電話開(kāi)場(chǎng)強(qiáng)化訓(xùn)練

環(huán)境及工具準(zhǔn)備

第三篇：行動(dòng)執(zhí)行篇

一、巧預(yù)熱化尷尬

運(yùn)用短信、微信獲取中高端存量客戶的信任；

中高端陌生客戶營(yíng)銷(xiāo)中，短信、微信、的話術(shù)設(shè)計(jì)；

案例演練：《招商銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理預(yù)熱流程》

實(shí)戰(zhàn)中業(yè)余選手和專(zhuān)業(yè)選手的對(duì)比

案例演練：《咨詢黃金的姜總》；

預(yù)熱六大步驟的關(guān)鍵點(diǎn)提示

二、巧開(kāi)口引關(guān)注

用了多年錯(cuò)誤且無(wú)用的電話開(kāi)場(chǎng)白有哪些？

如何一開(kāi)口就能打消大多數(shù)客戶疑慮？

案例演練：《和代發(fā)薪客戶張總的第一次電話溝通》

打消客戶疑慮的十大經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白；

成功開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的底層邏輯；

客戶愿意聽(tīng)你在電話里說(shuō)下去的三大理由；

案例展示：《中國(guó)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理電話開(kāi)場(chǎng)》

三、巧舉例建信任

客戶的信任來(lái)自于專(zhuān)業(yè)，如何在電話里呈現(xiàn)出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)能力？

案例演練：《胡曉，代發(fā)企業(yè)公司會(huì)計(jì)，系統(tǒng)提醒，昨日賬戶新增100萬(wàn)元…...》

電話維護(hù)客戶關(guān)系的本質(zhì)

電話溝通呈現(xiàn)成功案例三要素

如何篩選目標(biāo)客戶

如何在電話里給客戶講好故事

如何說(shuō)破客戶顧慮，說(shuō)對(duì)客戶要想的數(shù)據(jù)，說(shuō)中客戶想要的利益？

成功案例展示：《工商銀行“大眾情人”小楊的“開(kāi)口脆》

四、巧提問(wèn)探需求

升級(jí)迭代后的四種新型提問(wèn)方式講解；

案例演練：《客戶經(jīng)理在一次電話溝通中了解到，我行代發(fā)企業(yè)中的業(yè)務(wù)精英李鵬，剛剛被公司提拔為銷(xiāo)售主管，其愛(ài)人也剛懷有身孕，電話那頭雙喜臨門(mén)的李主管喜悅之情溢于言表，甚至還有些語(yǔ)無(wú)倫次…….》

用有效的贊美實(shí)現(xiàn)探需求的鋪墊；

贊美的金字塔原則

五、巧建議塑價(jià)值

有效塑造團(tuán)隊(duì)利益

有效塑造個(gè)人利益

有效塑造家庭利益

有效塑造周邊利益

案例演練：《活動(dòng)沙龍電話邀請(qǐng)某某大型企業(yè)的一把手楊總》

電話里客戶最關(guān)注的六個(gè)產(chǎn)品價(jià)值

案例演練：《在他行存款超過(guò)300萬(wàn)的王阿姨》

非保本理財(cái)、基金定投、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的參考電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

六、巧答疑化異議

實(shí)戰(zhàn)中最常見(jiàn)的電話營(yíng)銷(xiāo)異議

“開(kāi)門(mén)異議“如何辨真假

真實(shí)“開(kāi)門(mén)異議“的太極化解法

案例演練：《常辦理跨境業(yè)務(wù)的陳女士》

如果客戶不見(jiàn)面，只能在電話里談應(yīng)該怎么辦？

真實(shí)異議電話溝通四部曲

全員演練：用真實(shí)異議電話溝通四部曲，以“你們這產(chǎn)品收益不如某某銀行”為主題，客戶又不見(jiàn)面只能電話里溝通，思考，面對(duì)家庭主婦、企業(yè)白領(lǐng)、老人如何應(yīng)對(duì)？

七、巧復(fù)盤(pán)增轉(zhuǎn)化

為什么不能強(qiáng)硬的“逼單“？逼單的嚴(yán)重后果有哪些？

如何完善電話營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理表格；

如何做電話營(yíng)銷(xiāo)后客戶關(guān)系管理？

尹老師

尹浩權(quán)老師簡(jiǎn)介

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等多家銀行特聘顧問(wèn)

清華大學(xué)社會(huì)科學(xué)院高培中心 金融項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)講師

鄭州大學(xué)總裁班 營(yíng)銷(xiāo)講師

微信視頻號(hào)職場(chǎng)類(lèi)欄目 特邀作者

騰訊視頻職場(chǎng)類(lèi)欄目 特邀作者

36氪職場(chǎng)類(lèi)欄目 特邀作者

釘釘職場(chǎng)類(lèi)欄目 特邀作者

暢銷(xiāo)書(shū)《銀行高端客戶電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》聯(lián)合作者

500+場(chǎng)公開(kāi)培訓(xùn)、10000+名學(xué)員

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

尹浩權(quán)老師14年銀行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，主要致力于銀行營(yíng)銷(xiāo)管理體系的搭建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造培訓(xùn)以及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。著力打造具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和以產(chǎn)能提升為主的綜合型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，累積大量的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和案例。在個(gè)金業(yè)務(wù)方面，尹老師對(duì)于存量中高端客戶的留存、降級(jí)中高端客戶的重新升級(jí)、現(xiàn)有存量客戶的深度挖掘并升級(jí)以及新增中高端客戶的有效拓展等方面有著多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的項(xiàng)目操作方式，（即從培訓(xùn)延伸到輔導(dǎo)的系列流程），對(duì)參訓(xùn)學(xué)員在業(yè)績(jī)的穩(wěn)定且可持續(xù)提升方面效果尤為明顯。在公司業(yè)務(wù)方面，尹老師對(duì)于企業(yè)生命周期、公司決策模型等方面有著多年的實(shí)戰(zhàn)成果，對(duì)于幫助銀行分析企業(yè)，構(gòu)建合作模式有著深入研究。

2007年至今服務(wù)過(guò)的銀行有：中國(guó)銀行總行及超過(guò)30家一級(jí)分行，100余家二級(jí)分行的一線營(yíng)銷(xiāo)崗位提升培訓(xùn)；中國(guó)工商銀行超過(guò)10家一級(jí)分行，30余家二級(jí)行一線營(yíng)銷(xiāo)崗位提升培訓(xùn)；興業(yè)銀行、中信銀行、北京銀行、天津銀行、晉城銀行、渤海銀行、北京農(nóng)商銀行、蒙銀村鎮(zhèn)銀行、中銀富登銀行等多家銀行提供一線營(yíng)銷(xiāo)崗位提升培訓(xùn)及輔導(dǎo)。

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片（部分）

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