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課程背景：

資管新規過渡期已經結束，保本、預期收益型產品將在市場上消失，取而代之的是全面的凈值型，傳統的固收產品銷售思路面臨很大的挑戰。而隨著經濟的轉型和證券市場的全面改革，權益類產品迎來的爆發期，公私募基金管理規模大幅上升，銷售權益類產品，是所有金融機構必然的選擇。

本課程會從基本的投資邏輯出發，教會理財經理引導客戶投資基金的觀念，挑選優秀的基金產品，以及如何進行售后的業績跟蹤和產品調整，客戶異議處理等問題。幫助理財經理更好的理解基金產品并做好基金業務的推廣。

課程收益：

全面了解不同種類的基金產品特點以及投資策略；

學會引導客戶認識到投資基金的重要性；

掌握基金產品的分析思路，以及如何為客戶挑選合適的基金產品；

學會為不同風險偏好的客戶推薦基金的話術；

學會基金產品的營銷思路和異議處理；

掌握基金跟蹤分析能力，為客戶實時調整基金組合，提升客戶黏性。

課程對象：

銀行、三方財富的業務人員

課綱大綱

第一講：資管新規時代，基金投資迎來歷史性機遇

一、資管新規對基金銷售的重要性

1. 資管新規出臺背景及重要意義

1）資管行業概況及規模分類

2）資管新規發布當前的金融監管體系

2. 資管新規具體內容及對大金融行業的影響

1）銀行業受資管新規的影響：江湖再無保本理財，資管業務正式隔離

2）信托業受資管新規的影響：剛性兌付徹底打破，非標業務極速萎縮

3）基金業受資管新規的影響：專業優勢逐漸顯現，規模地位雙雙提升

4）保險業受資管新規的影響：產品特性再次強化，市場定位逐漸清晰

3. 大財富管理時代，權益類產品將是居民資產配置的重要組成部分

1）市場用腳投票，公私募基金資產管理規模均再創新高

2）產品凈值化后，固收類產品相對權益型產品的優勢被削弱

3）房住不炒時代，地產投資占居民資產配置比例必將下降

二、跑贏通脹必須要配置權益類產品

1. 通貨膨脹在不斷侵蝕資產

1）衡量通脹的不同維度：CPI、PPI、M2

2）人民幣購買力正在不斷縮水

3）隨著年齡增長勞動力創造價值能力變弱，更需要資本來創造價值

2. 各類資產長期收益比較：債券、股票、基金、股權、黃金、大宗

3. 風險和收益成未必正比

1）高風險未必有高收益

圖解：橡樹投資圖

2）高收益未必是高風險

案例：中美兩國股市走勢比較，用期限燙平波動

4. 公募基金是最適合普通客戶的選擇

互動：總結公募基金的亮點

1）長期收益可觀

2）只有市場風險

3）期限靈活可控

4）投資起點較低

5）信息公開透明

6）投資范圍多樣（貨幣基金、債券基金、混合基金、股票基金、QDII基金、ETF）

第二講：為客戶挑選合適的基金產品

一、選擇合適的基金品種

——構建基金組合而非單一持有

1. 主動型基金or被動型基金

2. 寬基指數or行業指數

3. 股票型or混合型or債券型or貨幣型

二、運用合適的投資策略

1. 懶人投資法：定期定投

1）基金定投的原理：微笑曲線

2）基金定投的優勢：分散投資時點，降低波動風險

3）定期定投適用人群

2. 定投升級版：智能定投

1）定期定投的不足

2）通過統計法則優化定投

3）智能定投適用人群

3. 恒定比例組合法

1）均值回歸理論及再平衡法則

2）股債混合再平衡投資策略

3）恒定比例組合法適用人群

4. 波段投資法

1）經濟周期與美林投資理論

2）不同經濟周期適合的基金類型

3）波段投資法適用人群

三、選擇優秀的基金經理

1. 基金經理的學習經歷背景分析

1）金融科班出身or理工男轉型

2）買方or賣方or實業經歷

3）從業時間及工作履歷

2. 基金經理的過往管理業績分析

1）收益：任職期間、年化收益率、多只基金平均、與指數對比

2）風險：標準差、回撤率

3）風險收益比：夏普比率、特雷納比率

4）管理規模：隨管理規模上升業績變化

3. 基金經理的投資風格分析

1）投資策略（擇股or擇時）

2）風格/行業偏好（成長or價值）

3）持倉偏好（持倉集中度、重倉股占比）

案例：基金經理點評

四、選對基金公司（參考方向）

參考一：基金公司發展規模

參考二：基金公司擅長方向

參考三：基金公司歷史背景

參考四：基金公司團隊穩定性

五、正確地評價基金業績

1. 評價基金的維度及指標

2. 長中短期對比分析找到常勝基金

六、基金投資中的各種坑

1. 不要只看業績排名挑選基金

— 時間點選取、倉位、風格偏好、規模、回撤

2. 不要只買凈值低的基金（凈值不代表價格）

3. 喜歡買經常分紅的基金（基金分紅不同于股票）

4. 盡量不要申購新發行爆款基金（建倉期、高位接盤）

5. 盡量不要買換手率過高的基金（券商利益輸送）

第三講：基金營銷五步法

第一步：鎖定客群

1. 初入職場的小白客戶

2. 固收轉權益的理財客戶

3. 投資經驗豐富的客戶

4. 有明確理財需求的客戶

5. 中高凈值客戶

第二步：觀念引導

1. 找準需求

2. 切入觀念

3. 對癥下藥

第三步：把握策略

演練：根據客戶類型選擇合適的策略

第四步：選對產品

運用FABE法則介紹基金

1. 特征（Features）

2. 優點（Advantages）

3. 利益（Benefits）

4. 證據（Evidence）

演練：選擇一個最近主推的基金產品，用FABE法則歸納總結，分組演練并匯總一份話術

第五步：異議處理（常見問題）

1. 我更喜歡自己炒股，收益比基金高很多，還靈活

2. 之前聽理財經理的建議買基金，虧了不少錢

3. 我只買固定收益的理財，基金會虧錢，受不了

4. 買基金還要一直關注，經常會忘記，想起來看看就虧錢

5. 我平時經常月光，哪有錢買基金

6. 基金已經漲了這么多，現在買會不會接盤？

7. 證券公司的投顧給我推薦了一些基金，還不錯，我一直在那里買

8. 我在天天基金買挺好的，又方便手續費還低

工具：基金銷售單頁

第四講：做好售后管理，才能加投不斷

一、基金售后管理的重要性

1. 基金是長期投資，不會一帆風順

2. 客戶投資需求會隨著生命周期而改變

3. 做好服務，客戶才會一直跟隨

二、基金健診流程及工具

第一步：觀察宏觀經濟及市場情況

第二步：回溯基金業績

第三步：進行投資組合與市場對比

第四步：分析基金風險

第五步：得出綜合結論

工具：基金診健表格

三、根據宏觀環境和市場風格變化做調倉建議

1. 震蕩市（寬幅、窄幅）

2. 熊市（陰跌、暴跌）

3. 牛市（慢牛、快牛）

劉老師

劉鑫老師 理財規劃管理專家

12年金融行業實戰經驗

國家高級理財規劃師（CHFP）

國家理財規劃師專業委員會委員

全國十佳理財師大賽權威賽事評委

為平安集團輸送3萬多名理財規劃師

曾任：前海世紀基金管理 | 投顧副總監

曾任：深圳信誠達資產管理 | 產品培訓（IC）負責人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項目經理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執業能力等級認證教材：《理財規劃師(CHFP)》統編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險等20+家金融企業設計理財師培養方案，累計授課達500+場，培養理財師學員數萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財師”培養計劃，其中“國家理財規劃師”大賽成為業內極具影響力、前沿性、權威性的專業賽事，項目累計開班級800多期。

■ 擅長領域：宏觀經濟分析、資產配置、風險管理、財富管理、理財規劃、路演及客戶沙龍……

實戰經驗：

劉老師專注于金融行業12年，對公私募基金、融資類信托、資產證券化產品、國內外保險、海外家族信托等金融產品營銷有豐富的實戰經驗，曾為超過500名客戶制定資產配置方案并追蹤進行調整，配置相關金融產品，涉及金額超10億元。

01-曾協助華創兆豐銷售團隊服務100+客戶，并提供金融產品分銷、業務技能培訓支持，從收益、風險、流動性等全方位分析海內外優質產品制定投資策略。促使主動管理型產品年化超額收益超5%，2年內成交保險產品金額超3000萬元，基金產品超2000萬元。

02-曾為信誠達資產管理建立金融培訓體系，開發《宏觀經濟分析》《資產配置》《基金產品風控及估值》《產品FAB及異議處理》等十余門課程，并協助銷售部舉辦理財沙龍、基金產品發布會在內的20余場活動，使得公司募集規模連續2年同比提高20%以上。

03-曾協助豐石基金管理公司搭建培訓體系，并提供《當前經濟形勢下的資產配置》《私募基金客戶畫像》《投資標的估值及風險控制》《如何巧用財經新聞開發客戶》等專業產品營銷培訓，累計達50期，為其5個分公司培養出近百位專業理財顧問，并主講其多次產品路演，迅速達成過億資產管理規模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經濟分析》、《教育規劃》、《綜合理財規劃等》、《當前經濟形勢下的資產配置》（產說會）等課程，累計110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當前經濟形勢下的資產配置》《固收類資管產品投資分析》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計50+期。

■ 曾為信誠達資管講授《當前經濟形勢下的資產配置》《財富管理行業發展趨勢及基金營銷》等課程，累計20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農商行講授《理財規劃及綜合資產配置實務》，累計12+期。

■ 曾為太平洋保險講授《宏觀經濟分析》《綜合理財規劃》等課程，累計9+期。

■ 曾為前海世紀基金講授《當前經濟形勢下的資產配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計8+期。

主講課程：

理財系列：

《高凈值客戶的財富管理之道》

《識別投資風險，成就年金險銷售》

《看透宏觀經濟形勢，做好資產配置組合》

《綜合理財規劃建議書制作全攻略及資產配置實務》

《基金銷售全攻略》

產說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經濟走勢與資產配置》

《做好理財，規劃幸福人生》

《家族財富傳承之道》

授課風格：

◆ 培訓課程：課程設計邏輯清晰、內容豐富，講解細致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學，讓學員能夠掌握實用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復雜的經濟金融事件，并根據金融機構產品特性進行軟性植入，為產品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務：長于提問及聆聽，能迅速發現金融機構及理財師在業務中遇到的關鍵問題，并協助對方通過調整激勵政策、團隊建設，建立培訓體系等方式解決問題。

部分服務客戶：

保險行業：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經、大童保經、鑫山保經、中郵保險……

銀行行業：中國銀行、建設銀行、民生銀行、佛山農商行、南海農商行、順德農商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農商行、佛山農商行、紫金農商行、淮海農商行、銅山農商行、新沂農商行……

三方財富：東方華爾、宜信財富、諾亞財富、華創兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財智、普益財富、德銀理財、百家財商、鴻海金融集團、前海世紀基金、信誠達資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團隊系統性的了解了資產管理行業的發展趨勢和基金產品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經濟和行業形勢，讓銷售團隊掌握了根據經濟周期來配置資產的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——豐石基金 王總經理

課程內容非常好，同事們都爭相要課件回去學習，把底層資產的投資邏輯和風控實施的細節講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實用。

——前海世紀基金財富管理部 劉總

課程內容高端大氣，最后落在保險上也很接地氣。反饋非常好，稅務方面的內容業務員接觸的比較少，但都聽得很認真，結合保險的部分也很實用。

——中國平安大連分公司 佟總

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