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課程對象：

市場人員、銷售骨干、市場銷售管理人員等

課程收益：

1.掌握市場營銷的核心模塊和基本理論；

2.掌握傳統(tǒng)和新興的市場營銷體系；

3.掌握互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷新方法。

課程大綱：

一．什么是營銷？

二．

1.營銷的定義

2.營銷: marketing

- 賣什么

- 怎么賣

3.銷售：sales （銷售）

- 需求匹配

- 訂單獲取

- 收款

三．市場營銷 (marketing) 的過程

1.分析市場機會

-行業(yè)分析

-自我分析

-目標客戶分析

-競爭對手分析

-分析工具：行業(yè)分析工具 / SWOT分析法

2.確立有效的市場戰(zhàn)略（STP理論）

-市場細分

-挑選目標市場

-市場定位

3.特勞特/里斯的定位理論

-為什么要定位

-顧客心智模式特征

-定位四大步驟

4.制定市場策略

5.案例分析

四．如何制定市場策略

1.產(chǎn)品管理

-波士頓矩陣

-產(chǎn)品生命曲線

-產(chǎn)品組合策略

2.價格管理

-幾種不同的價格策略

-監(jiān)督控制價格策略的落實

-動態(tài)評估

3.渠道管理

-評估和選擇銷售渠道

-不同渠道的建設路徑 （項目渠道、大客戶、分銷、零售、電子商務等）

-渠道策略的執(zhí)行與評估

-互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道挑戰(zhàn)

4.推廣與促銷

-傳統(tǒng)的線下推廣方式

-日益重要的線上推廣

-線下與線上的 有機結合 （O2O）

-網(wǎng)絡營銷與新媒體營銷

5.案例分析

四. 4C 和4R市場體系

1. 新興的營銷4C體系

- Customer 客戶

- Cost 成本

- Communication 溝通

- Convenience 便利

2. 互聯(lián)網(wǎng)時代的4R體系

- Reaction 反應

- Relation關系

- Relevance 關聯(lián)

- Reward 回報

3. 案例分析

五．互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)

1. 工業(yè)時代的特征

-層級化

-企業(yè)是個大機器

-行業(yè)細分（批量化、體制化、邊界化）

-物質極度多，精神層面極度少

2. 互聯(lián)網(wǎng)時代的特征

-平等（知識、信息）

-大數(shù)據(jù)

-個性化訴求

-無邊界化

-3. 互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)

-信息透明化

-渠道扁平化

-城鄉(xiāng)一體化

-傳播社交化

4.互聯(lián)網(wǎng)時代的3S營銷趨勢

- Social：社群化

- Service：服務

- Share： 共享

5. 案例分析

六． 線上營銷的主流: 內容營銷技巧

1.什么是內容營銷？

2.內容營銷的形式

3.- 軟文

4.- 短視頻

5.- 新聞

6.- 白皮書

7.- 指南

8.內容生產(chǎn)技巧

9.- 標題的四項原則

10.- 提高內容傳播力的STEPPS法則

11.內容的發(fā)布與傳播技巧

12.- 發(fā)布平臺的選擇

13.- 時間的選擇

14.- 轉載與傳播技巧

七．O2O與活動營銷

1. O2O的三大注意事項

2. 線下活動營銷技巧

- 活動主題的選擇

- 活動的推廣

- 活動的運營

- 活動過程中的傳播

- 活動后的二次營銷

3. 線上與線上的相互引流技巧

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經(jīng)大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關課程，受到客戶的一致好評。

專業(yè)領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現(xiàn)

市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領導力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA

服務過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業(yè)、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設備、日本大福物流設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動機、科達制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業(yè): LG電子、約克空調、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團 等

服務業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯(lián)物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團、綠地集團、平安不動產(chǎn)、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協(xié)和大學等

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