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【課程背景】

一個(gè)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，離不開銷售，銷售產(chǎn)品；一個(gè)人要取得成功，離不開銷售，銷售自己。無(wú)論什么行業(yè)，都離不開銷售。銷售是個(gè)逆襲人生最多、最簡(jiǎn)單的工作：

銷售是份什么樣的工作？

什么樣的人做銷售工作？

銷售成功需要什么樣的人？

在千萬(wàn)級(jí)從業(yè)人數(shù)的銷售人員中，如何脫穎而出？

我都具有了5年銷售經(jīng)驗(yàn)為何還是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員？

以上問(wèn)題都是我們每位從事銷售工作的人都很關(guān)心的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

我們知道，銷售是門技能，是可以通過(guò)面對(duì)面銷售等相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)提升的；同時(shí)，銷售并不僅僅靠技能，思維方式、熱情、誠(chéng)信等素質(zhì)和修養(yǎng)更加重要。本門課程將技能提升和素質(zhì)修養(yǎng)整合成一個(gè)連貫，方面理解、使用的知識(shí)體系，助力每一位銷售人員更好的推銷產(chǎn)品和自己。

【課程收益】

對(duì)銷售工作有正確的認(rèn)知

理解成功銷售的思維

掌握從事銷售所需的職業(yè)素養(yǎng)

掌握面對(duì)面銷售的技巧

掌握提升執(zhí)行力的方法

領(lǐng)悟提升自我、改變自我的層級(jí)

【課程對(duì)象】

新員工、骨干、主管等中、基層銷售人員

【課程大綱】

一、強(qiáng)認(rèn)知，正確認(rèn)識(shí)銷售

銷售是份什么樣的工作

什么樣的人做銷售工作

銷售成功需要什么樣的人

關(guān)于銷售的基本認(rèn)知

二、固思維，成功銷售的6大思維

一定是我，商品思維

機(jī)會(huì)獲取，舍得思維

路徑選擇，目標(biāo)逆推思維

脫穎而出，驚艷突破思維

高效成功，大客思維

調(diào)正心態(tài)，追蹤思維

三、練內(nèi)功，銷售人員職業(yè)素養(yǎng)

1、良好的禮儀修養(yǎng)

職業(yè)形象

社交禮儀

商務(wù)禮儀

2、融洽的溝通行為

什么是溝通

溝通的三種方式

溝通的三個(gè)行為

人際溝通的四種風(fēng)格

3、有效的問(wèn)題解決能力

何為問(wèn)題

問(wèn)題與我

問(wèn)題與情緒

問(wèn)題與問(wèn)題

問(wèn)題與關(guān)系

問(wèn)題與目標(biāo)

四、解問(wèn)題，面對(duì)面銷售6大問(wèn)題

1、解答：你是誰(shuí)？

2、解答：你要跟我談什么？

3、解答：你談的事對(duì)我有啥好處？

4、解答：如何證明你講的是事實(shí)？

5、解答：為什么我要現(xiàn)在跟你買？

6、解答：為什么我要再次買或推薦買？

五、挖心理，終端客戶10大心理

警惕的心理

挑挑毛病的心理

從眾銷售的心理

害怕對(duì)門或鄰居的心理

追求優(yōu)惠的心理

拖欠的心理

獨(dú)家銷售的心理

主位缺失的心理

探尋信息的心理

炫耀的心理

六、樹信念，成功來(lái)自執(zhí)行力

1、目標(biāo)決定高度，設(shè)定個(gè)人績(jī)效目標(biāo)

遠(yuǎn)期目標(biāo)：個(gè)人愿景

近期目標(biāo)：個(gè)人績(jī)效指標(biāo)

2、直面工作難題，告別消極拖延

令人心碎的截止日期

什么是消極拖延

給拖延癥開個(gè)處方

3、積極主動(dòng)當(dāng)責(zé)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

何為當(dāng)責(zé)

提高責(zé)任意識(shí)

4、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升

目標(biāo)數(shù)字化

行為標(biāo)準(zhǔn)化

檢核常態(tài)化

獎(jiǎng)懲透明化

七、貴堅(jiān)持，成為高手的升級(jí)之路

提升能力-入門級(jí)

提升能力-熟手級(jí)

提升能力-專業(yè)級(jí)

提升能力-職業(yè)級(jí)

改變公式-嘗試

改變公式-反思

改變公式-對(duì)標(biāo)

改變公式-圈子

馮老師

馮廷軍

——快消品市場(chǎng)營(yíng)銷管理專家

現(xiàn)任太太樂(lè)（世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)雀巢（中國(guó)）控股）業(yè)務(wù)單元17年工作履歷，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)部長(zhǎng)

曾任舍得酒業(yè)（A股上市企業(yè)600702）市場(chǎng)副總經(jīng)理

雀巢（中國(guó)）認(rèn)證巢講師

富蘭克林-柯維（中國(guó)）《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》認(rèn)證講師

曾任電子科技大學(xué)（985高校）科園教育中心特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：

馮老師在雀巢（中國(guó)）太太樂(lè)（豪吉）業(yè)務(wù)單元工作了 17年時(shí)間，經(jīng)歷了太太樂(lè)從年銷量3個(gè)億到70個(gè)億的成長(zhǎng)過(guò)程，主管區(qū)域從年銷量5千萬(wàn)增長(zhǎng)到15個(gè)億，保持連續(xù)12年10%以上復(fù)合增長(zhǎng)，是太太樂(lè)終端銷售品鮮三合一模式、核心分銷商三交模式、經(jīng)銷商一城一圖及游學(xué)模式、專案市場(chǎng)三次動(dòng)銷循環(huán)模式、餐飲八步開發(fā)模式的主導(dǎo)者和首席培訓(xùn)師，為太太樂(lè)構(gòu)建成熟營(yíng)銷體系的重要參與者，推動(dòng)太太樂(lè)業(yè)務(wù)單元成為雀巢（中國(guó)）業(yè)績(jī)最佳、利潤(rùn)最佳的雙料冠軍、中國(guó)調(diào)味品行業(yè)三強(qiáng)企業(yè)。參與孵化四川朝天香食品有限公司，主營(yíng)中式復(fù)合調(diào)味料，為企業(yè)創(chuàng)始股東之一，5年時(shí)間銷售從0到年銷量5億元，其中經(jīng)歷的產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格體系、營(yíng)銷策略等諸多試錯(cuò)行為可資借鑒。參與整改四川豪吉食品有限公司營(yíng)銷體系，成功將連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)3年以上的企業(yè)轉(zhuǎn)入增長(zhǎng)快車道，從年銷量3億元規(guī)模恢復(fù)成長(zhǎng)到5億，持續(xù)實(shí)現(xiàn)25%以上的年增長(zhǎng)。

馮老師在舍得酒業(yè)期間，經(jīng)歷了企業(yè)管理思維變更、產(chǎn)品定位變化、營(yíng)銷體系變革的重大調(diào)整階段，參與了舍得酒業(yè)在舍得品牌的升維競(jìng)爭(zhēng)和沱牌品牌的降維打擊的孕育過(guò)程，對(duì)類似企業(yè)的涅槃重生有深刻體會(huì)。

馮老師期望以中庸之道、利他之心幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，幫助企業(yè)合作伙伴做大做強(qiáng)，幫助企業(yè)員工實(shí)現(xiàn)能力提升及個(gè)人價(jià)值的回報(bào)。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

馮老師在雀巢（中國(guó)）太太樂(lè)（豪吉）業(yè)務(wù)單元作為認(rèn)證培訓(xùn)師，培訓(xùn)年限11年，授課時(shí)間超過(guò)1000小時(shí)，教授學(xué)員（含內(nèi)部員工和外部經(jīng)銷商）2000人次。

主導(dǎo)的三階段星計(jì)劃（星光、星火、星辰）為企業(yè)培養(yǎng)大批基層骨干、中層主管和高級(jí)經(jīng)理。

主導(dǎo)的經(jīng)銷商游學(xué)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)參與該項(xiàng)目的30多個(gè)經(jīng)銷商年銷量100%的增長(zhǎng)。

作為富蘭克林柯維（中國(guó)）公司認(rèn)證講師，《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》講授課時(shí)200小時(shí)，教授學(xué)員500人次。

【授課風(fēng)格】

以問(wèn)題研討、案例點(diǎn)評(píng)方式展開剖析式講授，豐富的案例沉淀，將工作經(jīng)歷和培訓(xùn)授課有效融合。

邏輯清晰、注重實(shí)踐，兼顧知識(shí)輸入和技能提升，操作性強(qiáng)，注重學(xué)以致用。

語(yǔ)言詼諧幽默，親和力強(qiáng)，互動(dòng)性好，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性。

【主講課程】

銷售管理

《成功的銷售計(jì)劃管理》

《快消品銷售策略分析》

《經(jīng)銷商如何最大做強(qiáng)》

團(tuán)隊(duì)管理

《基層骨干銷售能力和執(zhí)行力養(yǎng)成的六大境界》

《中層管理者的定位和技能提升》

《領(lǐng)導(dǎo)者如何創(chuàng)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

【服務(wù)客戶】

成都富士康、四川高金食品、曲靖天府商貿(mào)公司、太太樂(lè)、舍得酒業(yè)

【客戶評(píng)價(jià)】

馮老師，你培訓(xùn)的經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)，真的非常有用，對(duì)系統(tǒng)性指導(dǎo)我們的生意發(fā)展和管理能力提升起到畫龍點(diǎn)睛、融會(huì)貫通的作用，感謝，感謝。

——曲靖天府商貿(mào)董事長(zhǎng)郭總

馮老師，你培訓(xùn)得太好了，是我服務(wù)這么多家國(guó)內(nèi)外知名快消企業(yè)，聽過(guò)最好的課程，你真是我的偶像，太太樂(lè)最有才職業(yè)經(jīng)理人。

——太太樂(lè)錦州/長(zhǎng)春分公司經(jīng)理龐磊

馮老師，你的親和力和案例分析能力非常棒，結(jié)合自身豐富的工作經(jīng)歷，有很強(qiáng)的代入感，場(chǎng)景化培訓(xùn)，完全能勝任認(rèn)證課程的講授工作！

——富蘭克林柯維（中國(guó)）首席顧問(wèn)董老師

馮老師，感謝你的精彩講授，學(xué)員們都反饋良好，受益頗多。

——成都博維負(fù)責(zé)人周老師

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