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課程背景

銷售無處不在！

不僅僅是銷售崗位，每個人都肩負(fù)著銷售的使命，你的產(chǎn)品，你個人的價值，你的思路和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說服人們做某件事，你的銷售就已經(jīng)開始了， 而銷售產(chǎn)品只是第一步。

當(dāng)今的銷售現(xiàn)狀，很多成功的銷售人員都是自學(xué)成才，都是在銷售過程中歷經(jīng)挫折和失敗后而成功的，而對于公司或者企業(yè)來說，要復(fù)制成功的客戶經(jīng)理卻有很大的難度，一是需要足夠的時間，二是需要承擔(dān)銷售人員的錯誤，更重要的是，很多銷售人員不熱愛銷售工作， 并且很難全身心地投入到銷售工作中去。

銷售是科學(xué)和藝術(shù)的綜合體。很多“自學(xué)成才”的銷售人員，當(dāng)達(dá)到一定的業(yè)績后，似乎遇到了瓶頸，每前進(jìn)一步都很難。這就需要從銷售的科學(xué)性上入手了。

當(dāng)今銷售的理論，不斷從其他學(xué)科汲取營養(yǎng)，對銷售的各個環(huán)節(jié)、對影響人購買行為的各種因素進(jìn)行分析和總結(jié)，并在實踐中予以驗證。

本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價值觀和對銷售工作的認(rèn)知點，然后結(jié)構(gòu)化地把銷售過程進(jìn)行了階段劃分，從潛在客戶的認(rèn)知到成交，每個階段都介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個的銷售過程。

這樣的安排，更加適用用商業(yè)企業(yè)的銷售管理者，因為，提高團(tuán)隊的銷售業(yè)績，就必須深刻了解管理的過程，以及過程中每個環(huán)節(jié)的提升方法，這是必要條件，也是商業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者永恒的話題。

在課堂形式上，課程還結(jié)合當(dāng)前先進(jìn)的教練技術(shù)和體驗式培訓(xùn)的方法，在傳授銷售知識的過程中，還幫助學(xué)員對過去成功的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，現(xiàn)場教練、現(xiàn)場改變，使整個課堂充滿了互動和參與，不僅使學(xué)員學(xué)習(xí)到了知識，更使學(xué)員提高的銷售技能。

適用對象

商業(yè)企業(yè)銷售管理者

銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員

為顧客提供技術(shù)支持、維護(hù)、保障服務(wù)的部門人員

課程目標(biāo)

了解銷售的黃金法則

從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務(wù)能力

了解銷售的步驟，并能熟練應(yīng)用

改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

學(xué)會面向高層決策者的銷售方

學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程大綱

1重新理解銷售和銷售崗位

1.1顧客導(dǎo)向的演變

1.2營銷活動的基本要素

1.3銷售的黃金準(zhǔn)則

1.4銷售人員的價值不僅僅是提升你的業(yè)績

2銷售心理學(xué)：人們進(jìn)行購買的原因

2.1人們進(jìn)行購買的原因

2.2影響購買的心理因素

2.3滿足購買者需求的好方法：FAB 法

2.4SELL 序列

2.5基于顧客類型的適應(yīng)性銷售

3為建立關(guān)系而溝通:不僅僅是交談

3.1溝通：需要雙方參與

3.2他是誰？--客戶溝通類型的自我測評

3.3非語言溝通

3.4溝通的障礙

4銷售知識：顧客、產(chǎn)品和技術(shù)

4.1知識構(gòu)建關(guān)系

4.2了解你的顧客

4.3了解你的公司

4.4了解你的產(chǎn)品

4.5廣告與促銷

5銷售的過程

5.1你的問題在哪里？

5.2銷售過程的十個步驟—每一步都很關(guān)鍵

5.3尋找潛在顧客：銷售的命脈

5.4尋找潛在顧客的準(zhǔn)則

5.5潛在顧客的心理活動階段

5.6什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？

6銷售展示

6.1向顧客展示前應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作

6.2銷售展示的目的

6.3展示中的三個步驟

6.4如何向客戶介紹產(chǎn)品？銷售展示策略

6.5銷售展示方法：精心挑選

6.6不要怕，談判使人人都贏

7處理異議

7.1歡迎異議

7.2潛在顧客什么時候會提出異議？

7.3異議和銷售過程

7.4六類主要異議及處理方法

7.5處理異議的技巧

8成交開辟了關(guān)系

8.1臨門一腳很重要，何時提請成交？

8.2識別購買信號

8.3準(zhǔn)備幾種有效的成交方法

8.4敵意下的成交

8.5達(dá)成交易的必要條件

8.6買賣不成之時

9維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施

9.1服務(wù)和后續(xù)措施的重要性

9.2關(guān)系營銷和商業(yè)友誼

9.3顧客滿意度和顧客維系

9.4將后續(xù)措施變成銷售機(jī)會

9.5銷售人員的可為與不可為

10借鑒心理學(xué)提升你的影響力

10.1影響力—可以改變你和顧客之間的關(guān)系

10.2提升影響力的六種方法

10.3準(zhǔn)備好了嗎哪種最適合你？

11自我管理、事業(yè)管理及其他

11.1從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

11.2銷售經(jīng)理的管理工作

11.3銷售隊伍計劃

11.4對銷售人員的激勵、領(lǐng)導(dǎo)和考核

仇老師

仇東林先?

清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院創(chuàng)業(yè)者加速器 行動學(xué)習(xí)中心 總監(jiān)

企業(yè)教練、組織教練、高管教練

曾任清華大學(xué)金融俱樂部主席

清華大學(xué) MBA 培訓(xùn)教育協(xié)會 理事長

外國專家管理局《注冊銷售總監(jiān)》、《注冊市場總監(jiān)》和《注

冊銷售經(jīng)理》核心講師

中國建設(shè)銀行聊城分行負(fù)責(zé)人，運營中心主任、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理、會計部經(jīng)理

經(jīng)過長期的研究和培訓(xùn)實踐，以及對教練流程和本質(zhì)深刻認(rèn)知，仇老師創(chuàng)造性地提出了全息實訓(xùn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)方式。全息論是指，大自然中每一種生物的局部即是整體的一部分，也都會反映整體的信息，領(lǐng)導(dǎo)力和財務(wù)管理也是這樣，每一位領(lǐng)導(dǎo)者的每一個領(lǐng)導(dǎo)行為，都會反映他 作為領(lǐng)

導(dǎo)者的思維模式、角色認(rèn)知、溝通、激勵、自我管理等方面的認(rèn)知和修養(yǎng)，也會暴露他

在這些方面存在的問題以及需要改善和提高的意識和能力。更重要的是，這種不足和改善， 不是由別人來告訴他，而是學(xué)員在學(xué)習(xí)中的自己得出的結(jié)論，理念的轉(zhuǎn)變和能力的提升，也是自己完成的，所以，這不僅是學(xué)的過程，更是習(xí)的過程。

多年的實踐操作加上不斷的理論總結(jié)，使他的授課嚴(yán)謹(jǐn)而不脫離實際，灰諧幽默不失專業(yè)。并能根據(jù)課程及學(xué)員的情況設(shè)計不同課程內(nèi)容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習(xí)等多元化教學(xué)讓學(xué)員極容易理解及掌握專業(yè)知識。其中尤其與學(xué)員互動的上課風(fēng)格備受好評，為實際工作帶來啟發(fā)與助益。

客戶評論

培訓(xùn)師有豐富經(jīng)驗，講課生動，引人入勝。講解全心投入，有激情，思維清晰。

課程安排生動，觀點明確，案例較多，易于理解，互動性強。

內(nèi)容詳實、通俗、易懂、針對性強，能解決實際工作遇到的問題，提高個人能力。

利用教練技術(shù)，從學(xué)員的自我認(rèn)知入手，關(guān)注學(xué)員的行為改變。

同時,企業(yè)運營與財務(wù)結(jié)合方面,仇老師也頗有建樹，同樣能為企業(yè)的成長及學(xué)員的能力提升帶來前所未有的價值。

教育經(jīng)歷：

清華大學(xué)工商管理碩士（MBA）

山東大學(xué)數(shù)學(xué)系 控制科學(xué)

主講課程：

《卓越銷售管理能力提升》

《銀行帶教訓(xùn)練》

《管理者的財務(wù)智慧》

《改變行為提升素質(zhì)-全息領(lǐng)導(dǎo)力》

《績效管理》

曾經(jīng)服務(wù)的客戶：

工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、華夏銀行、昆侖銀行、廈門銀行、郵儲銀行、民生銀行等； 百度、騰訊、360、西門子商學(xué)院、聯(lián)想集團(tuán)、永業(yè)集團(tuán)等；清華大學(xué)、北京大學(xué)各類總裁班、EMBA 班等，奔馳汽車、長春一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、現(xiàn)代汽車；中航油、中海油、大港油田、華北油田等；南方電網(wǎng)公司、國家電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、云南電網(wǎng)公司、文山電力、大唐發(fā)電集團(tuán)等；太平洋保險公司總公司及部分分公司。

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