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第一單元：學(xué)習(xí)本課程的目的

1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷

2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁

3.促進(jìn)營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中

4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性

應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算

修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理

某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

格蘭仕微波爐成功策略探析

第二單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售思維

1.營銷發(fā)展和營銷銷售部門在企業(yè)中的地位

2.為客戶提供超值服務(wù)

客戶成本

案例分享：家用保健器械的困境

客戶價值

客戶購買動機(jī)分析

客戶讓渡價值

3、以關(guān)注客戶的需求為核心的服務(wù)營銷時代

客戶的需求從何而來？

客戶自身需求

競爭造就需求

案例分析：小靈通的末日

第三單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售知識

1銷售的推拉太極、

案例分析：從王老吉到加多寶的轉(zhuǎn)身

2. 區(qū)分效率型銷售和效能型銷售

案例分析：一個壽險優(yōu)秀經(jīng)理的痛苦

3、經(jīng)典營銷組合

4、產(chǎn)品定價策略

銷售箴言：賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果

第四單元：非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理職能

1.營銷銷售部門的工作任務(wù)：銷售、回款、客服、反饋、競爭

2.營銷銷售部門的管理對象：人、財、規(guī)劃、信息、

3.如何配合營銷銷售部門做好員工培訓(xùn)

給營銷銷售部門培訓(xùn)員工的重要性

給營銷銷售部門培訓(xùn)員工方法和原則

小貼士：雙生子爬樓實驗

生產(chǎn)部門如何給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識？

小貼士：如果結(jié)果枯燥，就讓過程變得生動起來

財務(wù)如何給銷售人員培訓(xùn)財務(wù)制度

小貼士：其利弊害是人性

人力資源經(jīng)理應(yīng)該為找到什么樣的銷售人員？

小貼士：驢子永遠(yuǎn)變成不了千里馬

研發(fā)部門如何向銷售人員尋求市場反饋

第五單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷目標(biāo)制定技能

1.不同風(fēng)格的銷售經(jīng)理制定出的目標(biāo)有所不同

小貼士：四型人格分析

2.制定營銷銷售目標(biāo)是企業(yè)各個部門溝通的結(jié)果

案例分析：鄭州富士康事件的啟示

3.真目標(biāo)和偽目標(biāo)

4.制定營銷銷售目標(biāo)的兩個方法

案例分析：“他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度”

5.制定營銷銷售目標(biāo)的三個步驟

6.如何制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

7.配合營銷銷售部門落實目標(biāo)

第六單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷銷售業(yè)績評價技能

1.企業(yè)對營銷銷售人員的評價面面觀

2.對營銷銷售工作評價的原則

3.把考核和考評分開

4.考核營銷銷售工作的四個維度

財務(wù)指標(biāo)

市場指標(biāo)

客戶滿意度指標(biāo)

管理動作指標(biāo)

第七單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的銷售分析職能

1.銷售情報解讀

2.營銷組合分析思路

策略：永遠(yuǎn)給自己找一個“假想敵”

3.銷售額來源思路

4.“魚骨圖”分析法

第八單元：非營銷銷售要掌握營銷改善與營銷創(chuàng)新的方法

1.創(chuàng)新的方法：改良型創(chuàng)新、研發(fā)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新

2.產(chǎn)品創(chuàng)新：

案例分享：從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉(zhuǎn)身

案例分享：不得不用的INTER處理器

案例分享：帶雨棚的摩托車

3.渠道創(chuàng)新

案例分析：啤酒常見的幾種包裝

4.價格創(chuàng)新

價格與價值的思辨

價格創(chuàng)新不僅僅是價格的變動

案例分享：某醫(yī)療器械銷售的銷售模式

5.促銷創(chuàng)新

案例分享：是賣鞋油還是賣雨傘

第九單元：品牌策略與綠色營銷

1.品牌理解

品牌是什么？

品牌的作用是什么？——讓你的利潤與眾不同！

偉大品牌的成功關(guān)鍵因素

趣味分享：王維“詩佛”的品牌是怎樣建立的

2.廣告策略

廣告策略的判斷標(biāo)準(zhǔn)

有效的廣告并不是在賣產(chǎn)品！

案例分析：“腦白金”廣告的非凡戰(zhàn)績

3.精準(zhǔn)營銷

“定制”是營銷的必然發(fā)展方向

第十單元：非營銷銷售經(jīng)理和營銷銷售經(jīng)理的溝通

1.企業(yè)溝通的三要素

2.溝通的三條高速公路

3.樹立“內(nèi)部客戶”的觀念

小貼士：關(guān)注真實的瞬間

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團(tuán)隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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