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全面金融競爭態勢下，銀行市場面臨著更加復雜的競爭態勢：產品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競爭的復雜化和需求的差異化情況下，作為營銷團隊的管理者應如何保持區域業績的增長態勢，保有區域客戶的忠誠，發展區域客戶的新增，確保區域業績繼續持續的發展和區域收入的持續增長，將是營銷管理者必須首先要解決的問題。作為銀行營銷團隊的管理者為確保銀行發展下營銷團隊的可持續發展必須進行營銷團隊管理轉型發展。

【培訓目的】：

1、掌握高效地管理好銀行營銷團隊的方法；

2、提升銀行團隊高效績工作的能力與方法；

3、推動營銷團隊管理者管理模式的轉型；

【適合對象】：

銀行支行長

【課程大綱】：

第一部分、銀行銷售團隊持續發展管理轉型的必要性

1、轉統的銷售團隊管理模式已不適應銀行的發展要求

1、1 傳統銷售團隊管理者的管理模式是“管好+理順”

1、2 銀行銷售團隊傳統管理方法的誤區:

——紅蘿卜的管理方法不適應銀行銷售團隊日益變化的多層次需求

——大棒的管理方法已不適應銀行銷售團隊不斷發展的人性化訴求

——標準化的制度和流程已不適應銀行銷售團隊差異化的管理要求

1、3對標最佳實踐的銷售團隊管理與傳統營銷團隊管理的區別：

——傳統管理：管好+理順 VS 最佳實踐：引領+指導

——傳統管理：中庸之道 VS 最佳實踐：差異化

——傳統管理：情理法 VS 最佳實踐：法理性

1、4 適應銀行的發展銷售團隊管理必須進行管理轉型：

——管理的轉型適應銀行新發展機遇的要求

——管理的轉型適應銷售團隊的需求的變化

——管理的轉型適應銷售團隊未來的可持續發展：

第二部分、銀行發展下營銷團隊的效能管理轉型：

1、銀行團隊管理轉型之一：從標準化管理到個性化管理轉型

2、銀行團隊管理轉型之二：從規定化管理到差異化管理轉型

3、銀行團隊管理轉型之三：從上下式管理到影響式管理轉型

4、銀行團隊管理轉型之四：從硬性管理到軟性管理的轉型

第三部分、銀行發展下營銷團隊的效能管理轉型：

第一節、銀行銷售團隊管理模式的轉型：標準化管理到個性化管理轉型

1、標準化管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求

2、團隊個性化管理的關鍵方法：情景化管理

2、1根據銷售團隊成員的差異性采取個性化的管理手段

2、2 針對以下不同類型的團隊員工進行管理

——方法討論：面對安逸型員工、過渡型員工、依賴型員工、對抗型員工、散漫型員工如何進行個性化管理？

3、銀行銷售團隊成員類型分類的四種維度

4、銀行銷售團隊成員的情景管理能力提升：

4、1針對無心無力的銀行銷售團隊成員的管理方法；

4、2針對有心無力的銀行銷售團隊成員的管理方法；

4、3針對有力無心的銀行銷售團隊成員的管理方法；

4、4針對有心有力的銀行銷售團隊成員的管理方法；

5、不同類型銀行銷售團隊員工管理方法也要實施個性化：

5、1目標分解與下達的個性化

5、2管理溝通與協同的個性化

5、3員工激勵與鼓勵的個性化

5、4員工教練與車場的個性化

工具應用1：——個性化情景管理

方法應用2：——溝通式的目標分解

方法應用3：——個性化激勵方法

方法應用4：——以員工為導向的輔導

6、制定團隊個性化管理工具：團隊成員情景化管理模式

第二節、銀行銷售團隊管理模式的轉型：規定化管理到差異化管理的轉型

1、規范化管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求

2、差異化管理管理的關鍵方法：差異化團隊制度建立

2、1 為每個區域獨立的團隊建立差異化的團隊制度；

2、2 為每個區域獨立的團隊建立差異化的團隊流程；

2、3 根據團隊成員的特點和需求調整團隊的制度和流程；

3、建立起適應銀行競爭的團隊差異化管理制度：

——建立差異化團隊溝通制度；

——建立差異化團隊執行制度；

——建立差異化團隊激勵制度；

——建立差異化團隊發展制度；

——建立差異化團隊影響制度；

——建立差異化團隊總結制度；

4、團隊管理者學習如何編寫團隊的差異化制度

4、1團隊差異化制度的編寫流程：

——調研—分析—設計—試點—改進

4、2團隊制度編寫的基本結構和基本要素

4、3借鑒標桿化的團隊差異化管理制度與流程

5、管理工具總結：

5、1工具學習1：——三種團隊差異化制度編寫的模板

5、2工具應用2：——團隊制度制定的流程

第三節、銀行銷售團隊管理模式的轉型：從上下式管理到影響式管理的轉型

1、上下式管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求

2、影響式管理的關鍵方法：

——團隊內部員工間的管理

3、讓團隊員工間進行自我管理：團隊氛圍化管理：

3、1團隊氛圍化管理的重要性：

——猴子實驗與同化理論

3、2建立團隊的氛圍力能引導成員的行為

3、3建立團隊氛圍力能引導成員心靈與思想

4、團隊氛圍管理的關鍵步驟:

4、1步驟一：尋找關鍵人；

4、2步驟二：建立同盟；

4、3步驟三：借他人之力；

4、4步驟四：群體標桿影響

4、5步驟五：形成團隊規范

4、6步驟六：形為良好習慣

5、讓團隊氛圍管理自發形成團隊的管理模式

6、讓團隊氛圍管理模式常規化和持續化

第四節、銀行銷售團隊管理模式的轉型：從硬性管理到軟性管理的轉型

1、硬性管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求

2、銀行團隊軟性管理的關鍵方法：

——價值觀管理

3、銀行團隊價值觀管理的重要性

3、1 團隊最有影響力的推力——團隊價值觀管理

4、建立團隊文化（價值觀）以影響人心，激勵前行：

4、1步驟一：與團隊成員共同討論團隊所追求的價值觀

4、2步驟二：與團隊成員共同制定團隊所追求的價值觀

4、3步驟三：以團隊價值觀為導向來細化管理制度和管理流程

4、4步驟四：將團隊價值觀通過制度和流程具像化、行動化、活動化和生活化

5、銀行銷售團隊管理者需向員工不斷傳遞團隊價值觀的意義、行為、案例

6、銀行銷售團隊管理者不斷優化團隊的價值觀以持續適應團隊的不斷發展；

7、桿桿學習：——中外優秀的團隊價值觀及價值觀下的行為模式

8、工具應用：——制定團隊價值觀的應用模板

第四部分、總結與提升

一、問題解答：

1、工作難題和工作問題的總結；

2、現場解答學員工作的難題；

3、團隊應用所學討論新的思路解決；

4、標桿成功和失敗案例收集與總結；

5、同類問題的解決思路與方法；

二、方法總結：

1、課程所學方法的提煉與總結；

2、形成針對性的解決應用方法庫；

三、工具應用：

1、推動學員總結工具的應用情景；

2、討論工具的具體實戰應用方法；

3、形成學員個性化的工具應用步驟；

四、行動計劃：

1、根據自身的工作制定改進行動計劃；

2、團隊討論工作改進計劃的可行性；

3、形成學員具體的工作改進計劃；

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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