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第二階段：KAM - 商機(jī)的規(guī)劃和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）

課程導(dǎo)言 Preamble

贏得關(guān)鍵客戶，必須爭(zhēng)取參與關(guān)鍵客戶每一個(gè)商機(jī)的機(jī)會(huì)。

參與每一個(gè)商機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，不等于每一個(gè)商機(jī)都能夠存活下來，并且獲得成功。

贏得關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵，是大力參與每一個(gè)關(guān)鍵的商機(jī)，并贏得這些關(guān)鍵商機(jī)。

要贏得這些關(guān)鍵商機(jī)，你必須學(xué)會(huì)一套科學(xué)的流程、步驟、方法和策略來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程目標(biāo) Objectives

執(zhí)行： 執(zhí)行一套系統(tǒng)的關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控工具

確定： 贏得每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)必須執(zhí)行的流程和步驟

整合： 關(guān)鍵路徑、四大技巧、價(jià)值工具和競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略

評(píng)估： 我們的每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控能力和問題所在

定位： 我們每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)

提案： 我們每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)所針對(duì)的客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，解決的客戶內(nèi)部挑戰(zhàn)

驗(yàn)證： 我們每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)在產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務(wù)方面的獨(dú)特價(jià)值

提升： 通過運(yùn)用可預(yù)測(cè)且可重復(fù)的流程，提升銷售商機(jī)的最終競(jìng)爭(zhēng)力

審查： 與客戶團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)一起制定并審查關(guān)鍵商機(jī)的執(zhí)行計(jì)劃

學(xué)員對(duì)象 Target Audience

學(xué)員：本課程的學(xué)員對(duì)象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、全國(guó)范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都學(xué)習(xí)過關(guān)鍵客戶管理的第一階段。

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

系統(tǒng)地掌握關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控技能

為每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的成功制定規(guī)劃和步驟

客觀科學(xué)地診斷每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的關(guān)鍵問題

準(zhǔn)確地識(shí)別關(guān)鍵商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)并加以區(qū)分

高效地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟

進(jìn)行決策人價(jià)值演講來贏得決策團(tuán)隊(duì)的偏好

制定實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵商機(jī)價(jià)值的獨(dú)特解決方案

制定關(guān)鍵商機(jī)獲得成功的策略和行動(dòng)計(jì)劃

課程內(nèi)容 Contents

溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧 KAM Level 1 Review

o六個(gè)一的總結(jié)

o商機(jī)管理模型 OMM

o商機(jī)的類別（短期、長(zhǎng)期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）

o商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟

o自我診斷：所有商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷

o行動(dòng)計(jì)劃：使用商機(jī)的類別和細(xì)分來改進(jìn)商機(jī)掌控水平

o首要工具：商機(jī)的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價(jià)值

o學(xué)員練習(xí)：首要工具的初步操作

第一講：商機(jī)狀態(tài) Opportunity Status

o商機(jī)的概述 - 理由，風(fēng)險(xiǎn)和客戶關(guān)系等

o商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù) - 方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)等

o四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

o自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系

o實(shí)踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)

第二講：商機(jī)評(píng)估 - 找出阻礙成功的問題 Opportunity Evaluation

o商機(jī)評(píng)估的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

o我們是否應(yīng)該抓住這個(gè)商機(jī)

o我們是否建立了正確的關(guān)系

o我們是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的解決方案

o我們是否能夠證明獨(dú)特的價(jià)值

o商機(jī)評(píng)估的24個(gè)要點(diǎn)以及成功概率衡量

o自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評(píng)估的難點(diǎn)指導(dǎo)

第三講：客戶決策 - 理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)決策人 Customer Decision Team

o決策團(tuán)隊(duì)的決策分類

o決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖

o誰(shuí)是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線

o關(guān)鍵內(nèi)線對(duì)商機(jī)成功的價(jià)值

o獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅

o自我診斷：診斷你對(duì)商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)

o家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價(jià)值演講

第四講：團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟 - 調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人 Team to Team Alignment

o關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動(dòng)和需求分析

o關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)

o演講商機(jī)的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

o關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

o實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

o分析決策團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人需求和欲望

o指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人

o實(shí)踐操作：列出每個(gè)關(guān)鍵決策人的個(gè)人需求和欲望

o實(shí)踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)

第五講：價(jià)值主張 - 人無(wú)我有，人有我優(yōu) Opportunity Value Proposition

o獨(dú)特價(jià)值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成

o有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求

o糟糕的商機(jī)定位所帶來的傷害

o獨(dú)特價(jià)值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯

o獨(dú)特價(jià)值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容

o和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價(jià)值主張

o獨(dú)特價(jià)值主張的應(yīng)用場(chǎng)合和目的

o實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)

第六講：商機(jī)策略 - 先謀后動(dòng)，用策略填補(bǔ)成功差距 Opportunity Strategy

o八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)

o商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)

o商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則

o獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略運(yùn)用

o實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

o模擬思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的商機(jī)策略及其對(duì)策

第七講：商機(jī)行動(dòng) Opportunity Action Plan

o可執(zhí)行的具體行動(dòng)計(jì)劃

o針對(duì)決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開展行動(dòng)

o針對(duì)這些人開展哪些具體的行動(dòng)

o這些具體的行動(dòng)怎樣使得我們與眾不同

o實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動(dòng)計(jì)劃

o檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動(dòng)計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

主要工作經(jīng)驗(yàn)

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績(jī)上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語(yǔ)授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國(guó)佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國(guó)威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識(shí)、臺(tái)達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國(guó)賀氏、恩信格國(guó)際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國(guó)際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場(chǎng)、杭州九安檢測(cè)、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國(guó)）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺(tái)、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營(yíng)銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時(shí)代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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