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第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動(dòng)中的基本認(rèn)知

1．高層銷售的戰(zhàn)略價(jià)值認(rèn)知

o客戶保有量的影響力 （為什么留住客戶）

o拜訪客戶高層的作用 （計(jì)算投入產(chǎn)出比）

o向客戶高層銷售的價(jià)值 （高層如何幫你成交）

2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知

o關(guān)系的層級(jí)和銷售的段位 （我們的位置在哪）

o高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演 （面臨的困難和出路）

o高層決策者的典型特質(zhì) （發(fā)現(xiàn)他們的行為特點(diǎn)）

o面向決策者銷售的心理建設(shè) （消除障礙增強(qiáng)信心）

o面向高層銷售最忌諱的行為 （避免出現(xiàn)的行為）

o高層關(guān)注的話題和樂見的結(jié)果（制造話題影響結(jié)果）

第二部分：賣向高層中客戶組織和決策的認(rèn)知

1．了解客戶的基本業(yè)務(wù)信息

o客戶信息的獲取和深化 （如何了解客戶）

o理解客戶的業(yè)務(wù)和目標(biāo) （洞察客戶的業(yè)務(wù)）

2．了解客戶的組織構(gòu)架和決策模式

o了解客戶的組織架構(gòu) （水面上和水面下的）

o了解客戶的采購流程 （客戶是如何購買的）

o了解客戶的決策模式 （五個(gè)決策維度分析）

o了解客戶的決策人 （不同的人的重點(diǎn)關(guān)注）

o誰是你的正確目標(biāo)（不同決策人的角色）

第三部分：賣向高層的前期準(zhǔn)備和接觸

1．開始接觸前的準(zhǔn)備

o前期準(zhǔn)備什么 （準(zhǔn)備的幾個(gè)維度）

o前期拜訪的重點(diǎn) – 需求總結(jié) （不同的需求層面）

o前期拜訪的重點(diǎn) – 客戶信息 （決策的影響要素）

o前期拜訪的重點(diǎn) – 人際關(guān)系 （決策的影響人群）

2．決策者的真面目

o決策者的真面目 – 利益立場(chǎng) （各自的首要關(guān)注）

o決策者的真面目 – 喜歡的話題 （選擇正確的話題）

o決策者的真面目 – 期待的結(jié)果 （如何幫助對(duì)方成功）

o決策者的真面目 – 更多的觀察 （喜歡和喜歡的東西）

o決策者的真面目 – 你的信息來源 （決策者的不同面具）

3．需要獲取的客戶的基本業(yè)務(wù)信息

o接觸高層的準(zhǔn)備（準(zhǔn)備哪些方面）

o接觸決策者的原則 （你的成功只有一次）

o通向高層的途徑和方法 （不同途徑和策略）

o準(zhǔn)備你的產(chǎn)品方案和說辭 （你的成功價(jià)值故事）

第四部分：如何向客戶的高層銷售你的價(jià)值

1．高效的高層拜訪

o拜訪高層的流程（用流程來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）

o面見決策者的場(chǎng)景 （不同場(chǎng)景下的應(yīng)對(duì)）

o高層銷售的約見溝通 （如何贏得實(shí)質(zhì)性的拜訪）

o早期中期后期如何接觸高層（不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)）

2．個(gè)性化定制的關(guān)鍵高層價(jià)值演講

o傳統(tǒng)銷售演講的問題 （失敗的風(fēng)險(xiǎn)）

o高層演講的結(jié)構(gòu)要素 （抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)）

o關(guān)鍵高層演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析 （贏得對(duì)方的信任和專業(yè)認(rèn)可）

o關(guān)鍵價(jià)值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn) （緊扣高層心理的邏輯演繹）

o關(guān)鍵價(jià)值信息的傳遞和目標(biāo)的達(dá)成 （運(yùn)用巧妙的方式獲得承諾）

o實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

3．贏得高層決策支持和關(guān)系維護(hù)的行動(dòng)計(jì)劃

o如何處理高層的拒絕 （留有后手的處理方式）

o行動(dòng)計(jì)劃書的內(nèi)容和執(zhí)行（確保承諾能夠得以落地實(shí)現(xiàn)）

o客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的層級(jí) （提高雙方合作的等級(jí)和質(zhì)量）

o可能的高層拜訪評(píng)價(jià) （變成對(duì)方愿意見面的人）

o戰(zhàn)略價(jià)值陳述的模型 （高層喜歡聽的價(jià)值案例）

o價(jià)值的傳遞和跟進(jìn)溝通 （管理整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過程）

o潛在領(lǐng)域的價(jià)值創(chuàng)造和關(guān)系維持互動(dòng) （找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)）

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

主要工作經(jīng)驗(yàn)

2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績(jī)上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識(shí)、臺(tái)達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國賀氏、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項(xiàng)不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場(chǎng)、杭州九安檢測(cè)、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺(tái)、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營(yíng)銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時(shí)代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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