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課程對象

銷售經(jīng)理、銷售顧問、品牌經(jīng)理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：市場發(fā)展解析

1、市場的發(fā)展帶給我們哪些機遇與挑戰(zhàn)

2、市場發(fā)展的曲線圖，分析未來發(fā)展趨勢

3、國內外市場的需求動力支撐有哪些

4、國內外市場的競爭格局分析

第二章節(jié)：市場營銷思維方式的轉變

1、從營銷的4p轉4C中我們找到共性與差異化、互聯(lián)網(wǎng)O2O模式介紹

2、市場營銷的觀念與角度的變化

3、目標客戶群體的不同，決定營銷模式

4、體驗式營銷的模式（案例分析）

5、如何有效的區(qū)隔競爭對手，定位個性特色。

6、服務營銷理念與多元化的發(fā)展策略

7、俱樂部建設與大客戶維系營銷模式

第三章節(jié)：銷售的市場集客技巧

1、市場調研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

2、市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

3、市場調研報告的撰寫。（案例、提供相應工具）

4、市場活動策劃與執(zhí)行活動文案編寫分析

第四章節(jié)：如何做好客戶的需求分析

1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

2、需求分析時應該什么時間節(jié)點展開

3、案例分析：需求分析表的設計

4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

第五章節(jié)：客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點

5、互動案例：現(xiàn)場模擬不同性格人的購車現(xiàn)象，深度解析

第四部分：銷售的談判技巧與方法

1、什么時間節(jié)點與客戶談價格時機

2、客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

3、價格戰(zhàn)中的價值敘述與套餐式價格組合

4、與客戶談判時如何把握主動權，不同客戶價格應如何談判

5、三段十六式的價格談判技巧分析（講解與演練）

6、談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

第六章節(jié)：客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度

3、邀約的情景與話術處理技巧分析

4、邀約客戶時的語氣、語調、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標制度的設定

6、案例分析：現(xiàn)場模擬電話邀約模式與技巧分析

第七章節(jié)：汽車全價值鏈業(yè)務開展的技巧與方法

1、汽車精品的銷售策略分析

2、金融與風險控制技巧與推廣策略分析

3、二手車業(yè)務開展的技巧與方法

4、保險、車友聚樂部的營銷技巧與方法

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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