我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程介紹

一、試乘試駕流程目的：

根據(jù)客戶的需求和喜好安排試乘試駕，確保客戶感到滿意

從功能與感受兩方面展示駕駛汽車的優(yōu)點(diǎn)，喚起客戶駕駛這款車的熱情

試乘試駕時(shí)，針對(duì)客戶的興趣、需求與要求介紹車輛的配置、功能與好處

通過(guò)直接的駕駛體驗(yàn)，使客戶對(duì)車輛有感性的切身體會(huì)

強(qiáng)化客戶對(duì)于車輛各項(xiàng)功能的實(shí)際駕駛印象，增強(qiáng)購(gòu)買信心

通過(guò)客戶的反饋，有的放矢地講解配置特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，確保客戶獲得最好的購(gòu)車體驗(yàn)

使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車的感覺(jué)，激發(fā)客戶購(gòu)買沖動(dòng)以促成交易

二、試駕標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)地：

三、標(biāo)準(zhǔn)試乘試駕流程：

課程大綱

第一章節(jié)：試乘試駕的準(zhǔn)備，給客戶留下好印象

1、試乘試駕車輛的準(zhǔn)備工作

車輛清潔、物品、車貼、座椅調(diào)整等準(zhǔn)備

車型配置與客戶的需求對(duì)比

試駕車性能的養(yǎng)護(hù)與調(diào)整

2、試乘試駕路線的講解與設(shè)計(jì)

試駕路線的選擇與路線的匹配

試駕路線的風(fēng)險(xiǎn)管理與控制

試駕路線展示車輛性能的技巧操作細(xì)節(jié)分析

3、試乘試駕人員的準(zhǔn)備

試駕專員的綜合素質(zhì)要求

試駕專員的關(guān)鍵動(dòng)作操作標(biāo)準(zhǔn)要求分析

銷售顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)素質(zhì)修養(yǎng)

銷售顧問(wèn)的試駕邀約技巧話術(shù)分析

4、試乘試駕的核心營(yíng)銷點(diǎn)設(shè)計(jì)與體驗(yàn)營(yíng)銷

試乘試駕的核心性能展示分析

核心性能與體驗(yàn)營(yíng)銷的體驗(yàn)點(diǎn)設(shè)計(jì)

體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷定位

第二章節(jié)：試乘試駕前的各項(xiàng)工作細(xì)節(jié)

1、如何有效的邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試駕體驗(yàn)

做好客戶的需求分析，匹配客戶的核心

深度了解產(chǎn)品對(duì)客戶的好處與利益

試駕前的客戶乘坐位置確定與分析

客戶的性格與車輛關(guān)注點(diǎn)分析技巧與方法

2、怎樣照顧客戶的陪同人員（決策者）

了解決策者在購(gòu)買過(guò)程中的話語(yǔ)權(quán)占比

投其所好的溝通與技巧分析

3、試駕手續(xù)的梳理與簽訂工作

試駕的協(xié)議簽訂與風(fēng)險(xiǎn)告知

試駕的駕駛證與相關(guān)文件復(fù)印

顧問(wèn)與試駕專員的前期溝通與協(xié)調(diào)

4、試駕前的成交伏筆話術(shù)分析

根據(jù)客戶需求的投其所好話術(shù)分析

試駕遞進(jìn)法則增進(jìn)成交的方法

試駕后話術(shù)的承接技巧

第三章節(jié)：試駕中的細(xì)節(jié)操作與引導(dǎo)話術(shù)

1、試乘的幾個(gè)要點(diǎn)分析

車輛的幾大核心性能體現(xiàn)（靜音、加速、剎車、轉(zhuǎn)彎、懸架）

車輛的功能體驗(yàn)要點(diǎn)設(shè)計(jì)（四驅(qū)、轉(zhuǎn)向、空調(diào)等）

2、試駕的要點(diǎn)分析

試駕性能的核心亮點(diǎn)展示

試駕環(huán)節(jié)車輛的控制，避免客戶隨心所欲

客戶常見的試駕問(wèn)題解析

如何需找客戶的新感受，不斷的讓客戶認(rèn)同

3、體驗(yàn)過(guò)程中的話術(shù)引導(dǎo)

試駕話術(shù)與引導(dǎo)技巧分析

傾聽、提問(wèn)、回答的話術(shù)案例分析

記錄客戶的試駕動(dòng)作與異議話術(shù)

引導(dǎo)客戶的正向思維體驗(yàn)技巧分析

第四章節(jié)：試駕后的客戶管理與跟蹤

引導(dǎo)客戶下車并進(jìn)入洽談區(qū)

尋問(wèn)客戶對(duì)本次試駕是否滿意，回顧試駕中展示的車輛性能，就顧客的抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次講解

客戶達(dá)成共識(shí) 詢問(wèn)顧客訂約意向，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶成交

對(duì)顧客進(jìn)行定期跟蹤的方法與技巧分析

定期將所搜集的顧客意見進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，并在例會(huì)上進(jìn)行討論與總結(jié)，以提升試乘試駕的顧客滿意度及成交數(shù)量

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com