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課程對象

銷售人員，品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)部人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：重卡客戶群體的精準(zhǔn)分析

1、重卡的市場行業(yè)定位，客戶行業(yè)特色分布分析

重卡客戶行業(yè)分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析）

重卡客戶行業(yè)分析與定位（煤炭行業(yè)、物流行業(yè)、危險品行業(yè)、冷鏈行業(yè)、轎運行業(yè)、港口集裝箱等代表行業(yè)分析）

各個行業(yè)的特色需求與客戶的需求（國內(nèi)案例解析）

客戶行業(yè)場景分析案例解析（物流、冷鏈、散雜、果蔬等）

2、市場營銷策略設(shè)計思路

品牌力、產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃---價格

營銷規(guī)劃的四個核心維度（政策法規(guī)、市場需求、客戶需求、競品狀況）

依照客戶需求的產(chǎn)品賣點定位與價值提煉分析

第二章節(jié)：市場銷售散戶的銷售八步法

1、散戶銷售技巧的八部法：銷售準(zhǔn)備—客戶接待—需求分析—產(chǎn)品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪

2、銷售八步法的客戶心態(tài)與銷售心態(tài)的管理

3、銷售八步法的過程管理與工具的使用，客戶的檔案管理

4、銷售八步法具體的環(huán)節(jié)技巧分析：

銷售準(zhǔn)備：品牌文化的展示；視頻，產(chǎn)品，展廳軟硬件準(zhǔn)備工作

客戶接待：給客留下良好的第一印象；接待的標(biāo)準(zhǔn)動作解析

需求分析：掌握客戶的核心要素；需求分析的工具（冰山理論、5W2H）

產(chǎn)品介紹：展示核心亮點；介紹的話術(shù)（FAB法、講故事、競品對比）

試乘試駕：展示核心性能；發(fā)動機與變速器匹配，底盤工藝等

合同洽談：利潤最大化；金融產(chǎn)品的推送；十大價格談判技巧分析

新車交付：讓客戶留下感動；交車儀式，細(xì)節(jié)服務(wù)，

跟蹤回訪：增加轉(zhuǎn)介紹機會；回訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；回訪的跟進計劃等

第三章節(jié)：大客戶開發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶營銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對企業(yè)發(fā)展的營銷意義與意見領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

3、大客戶開發(fā)的實施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開流程實施的真情時刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

第四章節(jié)：行業(yè)客戶開發(fā)常用的方法與模式分析

模式一：上門拜訪

上門拜訪前的準(zhǔn)備工作，客戶信息梳理

上門拜訪的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，首次拜訪，二次拜訪

拜訪后的客戶資源管理與跟進

案例解析

模式二：客戶交流會

新老客戶的邀約，主題設(shè)計

交流會的設(shè)計流程-時間節(jié)點設(shè)計，流程內(nèi)容，主題清晰，互動游戲，成交有禮

現(xiàn)場問題解析與問題處理機制，老客戶意見領(lǐng)袖話題設(shè)計

案例解析

模式三：新產(chǎn)品體驗營銷

什么是體驗營銷，五感體驗營銷的解析

產(chǎn)品體驗點設(shè)計，互動性的游戲設(shè)定，增強客戶認(rèn)知

體驗流程的設(shè)計與環(huán)節(jié)介紹，

意見領(lǐng)袖設(shè)計

案例解析

模式四：TCO研討會

TCO概述，成本型客戶的特點

研討會流程，成本核算公式分析，影響成本的要素解析

方案案例分析

模式五：互聯(lián)網(wǎng)行銷模式

網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述、網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)

天地人三網(wǎng)合一的互聯(lián)網(wǎng)模式

網(wǎng)絡(luò)人員組織構(gòu)架、崗位職責(zé)確定、卡車之間的運作方法

自媒體的營銷策略，微信、微博、抖音、快手的運營規(guī)則

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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