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課程大綱

第一章節：商用車客戶需求的深度挖掘

1、了解客戶的行業定位于需求

客戶的行業決定了客戶的關注點

商用車行業特點分析（舉案例說明：物流、煤炭、危險品等行業）

行業的大客戶與散戶的關注點也不同

行業對商用車的依賴特點分析

2、客戶關注的核心利益點分析

客戶的欲望與核心需求的關系

客戶的核心需求與邊緣需求對比

撬動客戶核心利益的方法（補償、轉移、增項、延申等）

3、客戶的性格分析

商用車客戶的性格特點與職業特點分析

主導型客戶特征與應對策略

社交型客戶特征與應對策略

表現型客戶特征與應對策略

分析型客戶特征與應對策略

4、銷售過程中的客戶需求點分析

初次接觸客戶的需求點解析

產品介紹時客戶的需求點

合同洽談時客戶的需求點

交車與延展服務時客戶的需求點

第二章節：商用車推薦產品的技巧與方法

1、產品兩點介紹的技巧

核心亮點展示與體驗法

FABI的產品敘述法

ACE的產品賣點說明法

商用車四方位繞車介紹法

2、和競品對比介紹的技巧方法

競品的品牌對比法

競品的服務增值法

競品的產品定位法

競品的配置差異化對比法

競品的價格差異化介紹法

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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