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課程介紹

銷售人員是公司的中堅力量，他們的觀念、心態(tài)以及對銷售的理解等能否吻合企業(yè)的市場需求和獲得客戶的認同是取得市場成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場銷售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷售人員的共鳴并在實際市場中靈活應用，也很難使員工對企業(yè)產(chǎn)生忠誠度，更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠度；該課程通過生活化的語言和真實的案例來對銷售的理論、方法、溝通技巧等進行演繹，并對眾多市場活動中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結(jié)出精辟的見解并升華，寓銷售理念于生活化。學員學習后會對銷售體系有更深刻的理解，并能在市場銷售活動中善于抓住問題的關(guān)鍵節(jié)點而達成企業(yè)的市場目的。

今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。

課程特色

講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。

講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。

課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。

理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。

透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。

由實際演練中得到隨學即用的效果。

課程目標

掌握和了解市場營銷的知識與技巧

引導學員了解微利（知識經(jīng)濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。

協(xié)助學員掌握銷售成功的策略要領與執(zhí)行計劃規(guī)劃的技巧。

協(xié)助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。

促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執(zhí)行手法，建立行動執(zhí)行的機制。

促使學員能夠運用成功銷售行動策略執(zhí)行表格，建立行動策略執(zhí)行的程序。

能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估；

樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；

掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；

運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現(xiàn)雙贏。

通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績；

將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

課程大綱

一、 市場營銷--結(jié)構(gòu)、市場及環(huán)境分析

一.市場環(huán)境的本質(zhì)

二.區(qū)隔目標市場

三.產(chǎn)品定位

四.市場細分化和定位

五.產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

六.行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？

七.競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？

八.競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

九.競爭對手可能采取的行動是什么？

十.相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

十一.你的公司處于什么樣的競爭地位？

思考與討論講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

二、 營銷的形成與管理

一.客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

二.營銷透視與管理

行業(yè)市場情報收集與分析

現(xiàn)有市場競爭分析

競爭對手情報收集與分析

市場情報的判斷、說明

市場情報說明中6P的運用講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

三 、成為專業(yè)銷售高手

一.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才

營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個C

與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”—合格員工第一步

銷售人員良好心態(tài)的標志

二.專業(yè)銷售人才是訓練出來的

三.建構(gòu)以顧客為導向銷售能力

四、 銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧

一.新的銷售環(huán)境

快速變化的市場

銷售的特點

客戶的購買環(huán)境

不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

銷售漏斗

案例研究-如何選擇您的理想客戶

二.銷售的實戰(zhàn)

增加有望顧客的涵蓋面

如何增加有效商機數(shù)量

如何提高銷售的成功率

營業(yè)額、回款率與利潤率

各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用

五 、客戶開發(fā)技巧

一.銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

二.接近客戶的技巧

三.直接拜訪的技巧

四.信函開發(fā)的技巧

五.電話開發(fā)的技巧

六.電話銷售的定位

電話銷售漏斗

客戶跟蹤曲線原理

電話銷售SWOT分析

企業(yè)及個人“短缺元素”

案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵

七.電話銷售中的溝通技巧

如何讓自己的聲音更有魅力

電話銷售中溝通者的三種類型

電話銷售技巧的幾個層次

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

認同心和快速理解

成為一個產(chǎn)品專家

獲取客戶電話的幾種方法

領悟、把握不同電話中性格的人

有效聆聽的準則

突破障礙

八.以客戶為中心的電話銷售流程

充分的準備（積極的心態(tài)、時間、目標、問題、情景）

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

常見的五種拒絕方式及應對技巧

LSCPA異議處理技巧及防范

擴大銷售和交叉銷售的完美運用

讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

電話結(jié)束時目標達成超級技巧

電話跟進和客戶感情維護

合力推動目標的實現(xiàn)講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

九.顧問式電話營銷

SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

如何建立電話銷售中的信任關(guān)系

銷售對話中隱含商機的挖掘

如何把握銷售過程中的購買循環(huán)

電話銷售對話設計

成功電話銷售的條黃金定律

十.進入推銷主題的時機及技巧

十一.銷售虛實的調(diào)查

十二.時機分析

六 、發(fā)掘需求的技巧

一.客戶的需求層面分析

突破客戶的四維需求

看清客戶的真實需求

二.客戶潛在需求

三.傾聽的重要性與選擇性

四.化隱藏性需求為明確需求

五.化目前需求為長遠需求

六.化個體需求為整體需求

七.運用總結(jié)技巧引導解決方案

七、 解決方案提供與認可

一.確認解決方法和計劃說明

FFAB話術(shù)的制作及運用

介紹解決方法的五個步驟

介紹之前的狀況模擬、預習

可能的障礙與商情搜集

二.介紹解決方案

介紹解決方案的五個步驟

產(chǎn)品展示的準備、過程說明

產(chǎn)品展示的注意點

如何準備產(chǎn)品展示的技巧

特性與利益的關(guān)聯(lián)

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

三.現(xiàn)場展示簡報技巧演練

四.強化競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

五.展示增值利益

確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢

估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

展示中的異議與狀況處理

八 、客戶異議處理

一.獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

二.獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧

三.差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧

面對顧客的禁忌準則

化解顧客拒絕的心態(tài)

化解顧客婉拒的心態(tài)

化解顧客拖延的心態(tài)

化解顧客挑剔的心態(tài)

化解顧客找借口的心態(tài)

締結(jié)的時機與原則

劉老師

學歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺灣

經(jīng)歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。

簡要介紹

臺灣劉成熙老師為兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓專家，曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓功底和經(jīng)驗，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，使學員產(chǎn)生行動，帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計近百萬企業(yè)中高管和精英學員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領導類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國實戰(zhàn)派講師100強之一，臺灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習慣領域-打造組織再成長的動力

創(chuàng)新管理與領導變革之道

LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力

教練領導力&變革領導力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標管理與績效考核

卓越績效管理實務

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)

跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說服力與沖突管理

問題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解

麥肯錫解決問題七步成詩

雙贏商務談判技巧

高效能人士的七個習慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓練

高績效團隊建設#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學習型組織創(chuàng)建

績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導技巧

人才培養(yǎng)與組織建設

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶營銷心理學與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶服務與投訴技巧

顧問式銷售與大客戶銷售技巧

市場營銷策略與銷售技巧

無邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享

講師風格

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合

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