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課程背景

近年來，隨著利率市場化、互聯網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，零售客戶營銷是兵家必爭之時節！

把握好營銷的契機，不但能夠幫助網點實現年度任務的高達成率，最重要能夠幫助銀行網點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好零售客戶營銷，要充分理解營銷的根本意義，并掌握營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節點上。

本課程從網點零售客戶營銷策略著手，幫助學員更好的理解零售客戶營銷對本行的意義以及針對不同客戶的營銷策略，并結合多年的營銷管理經驗，重點分析講解內部員工激活與賦能的核心方法，有助于管理者做好系統的戰略部署以及內部賦能。

課程特色

實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

課程收益

● 思維轉型：培養以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維

● 客戶識別：幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯網時代的客戶價值模型

● 營銷策略：學習并掌握三大類客戶的不同營銷策略，并能夠根據網點的具體經營情況，進行營銷策略的拆分與組合

● 營銷渠道：結合互聯網營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

● 營銷系統：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現營銷系統的搭建

課程對象

網點負責人、支行長

課程方式

實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程大綱

第一講：新零售時代零售客戶營銷策略解析

一、零售營銷的五大誤區

思考：過往營銷過程中，我行網點是如何做的？效果如何？

誤區1：無目標營銷

誤區2：無策略營銷

誤區3：無結果營銷

誤區4：無增長營銷

誤區5：無留存營銷

二、新零售時代的商業發展啟示

1. 新零售：O2O在各領域的應用與價值

2. 新制造：定制化服務的金融行業普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化

4. 新技術：智能時代場景化設置與網點變革

5. 新數據：基于大數據分析的互聯網金融競爭

思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰？我們要如何應對？

三、新零售時代用戶價值模式解析

案例分析：某股份行的用戶價值導入流程

小組研討：通過以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶至上原則下的思維模式轉化

2. 如何創造良好的用戶體驗

3. 讓你的客戶參與到網點經營中來

4. 培養用戶良好習慣并形成社群化

案例分析：微信營銷模式給我們的啟發

四、基于用戶價值構建營銷經營策略

1. 廳堂陣地吸金策略六部曲

2. 精準六區迎新拓展三流程

3. 存量縱深營銷模式四策略

第二講：零售營銷戰略部署及內部賦能計劃

一、營銷的目標制定及目標分解

1. 網點零售營銷目標制定與解析

2. 營銷目標客戶層面的有效分解

3. 營銷目標員工層面的有效分解

4. 營銷目標策略層面的有效分解

小組研討：如何通過做好目標分解，實現旺季營銷目標的達成

5. 重點員工的績效輔導

小組演練：業績較差的病貓員工如何做好開門紅任務分解

6. 晨夕會經營與管理

小組演練：根據晨夕會經營標準，編排一周晨夕會安排表

二、員工輔導與激勵

1. 營銷戰役是團隊凝聚力塑造的最佳階段

2. 基于目標的員工輔導

3. 員工輔導的流程與技巧

4. 關鍵員工的績效面談技巧

5. 員工激勵的三大關鍵要素

6. 雙因素激勵理論

7. 馬斯洛需求激勵理論

8. 關鍵時期員工激勵的原則和策略

9. 常見的十大員工激勵方式

案例分析：某商業銀行行長的員工培養計劃

小組研討：請評估所在網點的員工輔導與激勵措施，并制定員工輔導與激勵改善計劃

陳老師

銀行營銷實戰專家

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長

延邊農商行營銷管理顧問

《網格化精準營銷》輔導項目創始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網點轉型之道：重新定義銀行網點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經理、部門營銷主管

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業銷售管理與培訓經驗

★20—輔導20余家銀行順利實現網點營銷轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網格化精準營銷、網點營銷轉型項目實操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，擅于在司空見慣的現實生活中見微知著，發現并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業穩健成長和永續銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現場點評，促進學員產生當即行為改善的訓練效果。

理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰

實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制

經典培訓語錄：當你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發項目：

√ 《網格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網點金管家》：網點負責人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯網時代網點經營戰略》

《互聯網時代銀行網點服務策略》

《互聯網時代銀行網點管理策略》

《互聯網時代銀行網點營銷策略》

《新零售時代網點創新性營銷活動設計》

《新零售時代銀行網點營銷管理與內部賦能》

《大數據時代存量客戶價值激活》

金融行業大型項目服務介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網格化精準營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業名稱課題期數

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉郵政局《顧問式銷售訓練營》8期

吉林農商行《網格化精準營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰訓練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業務電話銷售實戰技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經理特訓營》4期

中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細化沙龍策劃與經營實操特訓營》4期

中國農業銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農業銀行山東省行《顧問式銷售訓練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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