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課程背景

各家銀行競爭越來越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競爭的關(guān)鍵，其中，如何真正以客戶為營銷中心，通過交叉營銷提升客戶粘度，已成為信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中。進一步來說，就是如何激發(fā)客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營銷其他產(chǎn)品的機會和技巧，最終實現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標，已成為提升客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此，本課程就是在“初階營銷技巧”基礎(chǔ)上，著力于利用各類產(chǎn)品，去拓展關(guān)聯(lián)客戶，以長期經(jīng)營客戶為方向，指導(dǎo)學(xué)員掌握線下拓客和線上營銷的技巧和方法，幫助學(xué)員找到穩(wěn)定的客戶源頭，最終達到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶，幫助客戶經(jīng)理持續(xù)有效提升營銷業(yè)績。

課程收益

銀行客戶經(jīng)理掌握客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；

理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展；

理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧。

課程對象

信貸專員、信貸經(jīng)理、銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理等

教學(xué)方法

講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

第一部分：當前金融市場背景分析

一、經(jīng)濟新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷轉(zhuǎn)型

1、外部形勢復(fù)雜嚴峻

經(jīng)濟新常態(tài)

去儲蓄化趨勢加速

客戶需求的變化

互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

同業(yè)競爭加劇

城市化進程影響

農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇

2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型

客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實力有待加強

產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺

營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升

營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足

二、團隊營銷的重要意義

第二部分：針對個商、企事業(yè)單位、社區(qū)客戶的外拓技能提升

一、外拓營銷常見問題分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客戶有需要會找銀行

3、單兵作戰(zhàn)，我是精英

4、粗暴銷售，缺乏技能技巧

二、外拓營銷五個技巧

1、抓住黃金外拓營銷時間段

2、精準營銷

3、提高外拓營銷效率

4、我的地盤我做主

5、走訪建檔，持續(xù)營銷

三、外拓營銷五大策略分析

1、以熟帶生，以老引新

梳理外拓營銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源

聯(lián)絡(luò)熟客維護關(guān)系，挖掘需求，開展業(yè)務(wù)合作

主動請客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務(wù)

2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式

擺攤的目的

擺攤時間的選擇

擺攤地點的選擇

宣傳策略的選擇

擺攤現(xiàn)場實施技巧

擺攤后續(xù)客戶跟蹤

3、陌生拜訪，鍛煉技能

磨練營銷技巧，提升溝通能力

提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團隊

在實踐中學(xué)習(xí)，提高客戶經(jīng)理綜合能力

4、座談模式，集中邀約

對商戶老板集中開展座談會

對單位企業(yè)開展知識講座等增值服務(wù)

邀請客戶參與銀行的網(wǎng)點沙龍活動

5、細分市場，批量營銷

政府與機構(gòu)渠道

商業(yè)渠道

開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

交易批發(fā)市場

當?shù)貎?yōu)勢與特色市場

四、陌生片區(qū)外拓營銷策略

1、商貿(mào)片區(qū)

普通個體工商戶

專業(yè)市場商戶

目標客戶需求分析

劃分重點客戶和小微客戶

隊員選定和分工

主推產(chǎn)品包

營銷策略實施五步法

2、居民片區(qū)

目標社區(qū)信息整理

社區(qū)影響力中心建設(shè)

客戶群體需求分析

營銷活動策劃及執(zhí)行

3、企事業(yè)機關(guān)單位

目標客戶梳理

關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對接

選擇營銷主題和產(chǎn)品

營銷策略實施

五、外拓營銷基本流程

1、前期準備

2、寒暄導(dǎo)入

3、建立親和感

4、需求挖掘引導(dǎo)

5、產(chǎn)品呈現(xiàn)

6、異議處理

7、促成合作

8、后期跟進

第三部分：針對農(nóng)村客戶群的整村授信實戰(zhàn)技能提升

什么是整村授信

整村授信發(fā)展歷史

整村授信實施背景

整村授信帶來的變化

左手授信，右手攬儲

精耕細分客戶群

整村授信推進四大策略

整村授信常見活動形式

座談會

知識講座

信用工程建設(shè)

微信群營銷

地毯式宣傳

整村授信流程

成立評定小組

走訪建檔

等級評定

評級公示

預(yù)授信簽約儀式及發(fā)卡

用信引導(dǎo)及憑卡放貸

貸后管理

整理歸檔

整村授信實戰(zhàn)提升

整村授信落地階段分析

管控工具：整村授信三定

基層政府組織及村兩委談判原則

農(nóng)村區(qū)域外拓營銷基本流程

王老師

王雪老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

講師資歷

銀行開門紅營銷資深講師

銀行營銷效能提升資深顧問?

企業(yè)資深管理顧問專家

北京師范大學(xué)博士

銀行執(zhí)證（AACTP國際認證）促動師

銀行業(yè)營銷項目和團隊打造資深老師

河南財經(jīng)政法大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士

國家注冊二級心理咨詢師

清收36計課程研發(fā)者

首位將國學(xué)與清收課程相結(jié)的老師

首位將行動學(xué)習(xí)運用到“清收風(fēng)暴”中的授證導(dǎo)師；培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團長期合作講師。

培訓(xùn)經(jīng)驗

王雪老師從事銀行業(yè)咨詢和培訓(xùn)工作12年，有著深厚的金融知識和專業(yè)功底，悉心鉆研銀行開門紅旺季營銷和不良資產(chǎn)清收團隊打造，為大量銀行提供了咨詢和服務(wù)工作。2016年四月在山東臨清首創(chuàng)清收風(fēng)暴。將魔鬼訓(xùn)練與清收談判技巧完美結(jié)合，并且把鬼谷子溝通絕學(xué)在清收中應(yīng)用，獲得了完美的效果，掀起了講師培訓(xùn)行業(yè)的清收颶風(fēng)，目前團隊全國清收項目業(yè)績領(lǐng)跑第一。

王雪老師的培訓(xùn)采用實戰(zhàn)案例研討+情景式演練等形式，讓學(xué)員在課堂互動中感悟真諦，在輕松愉悅氛圍中獲得提升，曾為大量銀行提供不良貸款清收培訓(xùn)、開門紅營銷培訓(xùn)、營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)提升與促進等服務(wù)，累計服務(wù)多達500多家支行網(wǎng)點，共計授課700場以上，學(xué)員多達8000多人，滿意度98%.

【主要著作】

《銷售就是要懂心理學(xué)》

《搞管理不能不懂的心理學(xué)》

【擅長培訓(xùn)課程】

《信貸營銷綜合技能提升》

《贏在開門紅旺季營銷》

《銀行抱怨與投訴處理實務(wù)技能》

《柜員綜合營銷技能提升》

《不良資產(chǎn)清收風(fēng)暴》

《旺季營銷業(yè)績倍增》

《客戶經(jīng)理服務(wù)與營銷》

《銀行網(wǎng)格化精準營銷》

《清收談判與溝通技巧》

······

【授課風(fēng)格】

★實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效

★幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻

★傳統(tǒng)文化功底深厚、追根溯源、直指問題核心

★情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題

★觀點新穎，論述精辟，傳道授業(yè)、授人以漁

★開發(fā)出“仿真訓(xùn)練”，采用培訓(xùn)和訓(xùn)練相結(jié)合，模擬場景和現(xiàn)場實景教學(xué)相結(jié)合，培訓(xùn)設(shè)計獨特。

【授課特色】

1234

案例講授

— Lecture 角色扮演

— RP 體驗游戲

--Game分組討論

— GD

5678

教練提問

— Quesiton 思維導(dǎo)圖

—WB 情景測驗

—Test影音資料

—Video

【部分服務(wù)案例】

◆河南省某國有銀行《柜面服務(wù)營銷》輪訓(xùn)22期（1期3天），學(xué)員覆蓋銀行河南省15個地市柜面員工。根據(jù)工作年限不同，學(xué)員共分為ABC三個級別進行授課，本次培訓(xùn)得到了學(xué)員及客戶的高度認可，學(xué)員平均滿意率均在98%以上，奠定了與銀行長期合作的基礎(chǔ)。后每年至少輪訓(xùn)5期。

◆河南某國有銀行《集團客戶經(jīng)理營銷實操》培訓(xùn)，共24期，每期三個班并行推進。并在正式上課之前開展了為期兩個月的實際工作現(xiàn)場輔導(dǎo)和為期一個月的課程開發(fā)。學(xué)員覆蓋銀行河南全省集團客戶經(jīng)理，內(nèi)容涵蓋營銷思路、信息摸排、電話銷售、活動營銷等。本次培訓(xùn)同樣得到了學(xué)員及客戶的高度認可，很多地市大多提出希望王老師能再進行二次培訓(xùn)。

◆鄭州某股份制銀行客戶經(jīng)理《標準化廳店服務(wù)流程》課程輪訓(xùn)24期（1期1天）。負責(zé)網(wǎng)點服務(wù)流程導(dǎo)入和服務(wù)營銷技能提升,課程以現(xiàn)場情景演練為主，課程結(jié)束時并安排筆試和模擬考試。本次項目學(xué)員參與度高，每期學(xué)員的滿意率都近乎百分之百。有兩個市公司直接要求續(xù)課。

◆湖北黃岡某城商行《中層干部管理實務(wù)培訓(xùn)》輪訓(xùn)12期（1期3天）。負責(zé)黃岡市、黃梅縣、蘄春縣、陳策樓、團風(fēng)縣、麻城市6個標桿網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營銷流程、營銷技能、中層干部管理技巧以及壓力與情緒管理四個方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。

◆鄭州某城商行營業(yè)廳員工與客戶經(jīng)理《銷售與禮儀--唇齒兩相依》輪訓(xùn)12期（1期2天）。在熱烈的討論、精彩的現(xiàn)場演練中，學(xué)員加深了對主題的了解，真正認識到銷售與禮儀--唇齒兩相依。

……

【部分服務(wù)客戶】

中國銀行：河南中行、海鹽中行、湖南中行、江蘇中行、山東中行等。

農(nóng)業(yè)銀行:新疆農(nóng)行、青海農(nóng)行、湖南農(nóng)行、河南農(nóng)行等。

工商銀行：河南工行、河北工行、山東工行、青海工行、

農(nóng)信社及農(nóng)商行：河南信陽市農(nóng)信社、河北省農(nóng)商行、黑龍江省農(nóng)信社、吉林省農(nóng)商行、青海省農(nóng)信社、新疆農(nóng)信社、廣西農(nóng)信社、江西省農(nóng)信社、安徽省農(nóng)商行、湖南農(nóng)商行、甘肅省農(nóng)信社、江蘇省農(nóng)商行、浙江省農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社等農(nóng)信系統(tǒng)，涉及200多家農(nóng)商銀行/農(nóng)信社。

中國建設(shè)銀行：青島建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行等。

中國郵政：黑龍江省郵政、河北省郵政、山東省郵政、陜西省郵政、河南省郵政、江蘇泰州郵政、湖南岳陽郵政、四川省郵政等。

其他金融客戶：招商證券、平安保險、太平洋保險、人壽保險、中國人壽等

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