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【課程收益】

通過課程介紹，使學(xué)員了解主顧開拓在保險(xiǎn)營銷事業(yè)中的重要作用

正確的分析客戶購買心理有利于確定目標(biāo)客戶

掌握準(zhǔn)客戶開拓的幾種常見方法

【課程大綱】

一、購買心理分析

1、客戶購買產(chǎn)品的兩大理由

問題的解決

愉快的感覺

2、銷售客戶需要的和提供客戶想要的

3、購買心理分析

注意

興趣

了解

欲望

比較

行動(dòng)

滿足

二、銷售流程介紹

1、準(zhǔn)客戶開拓

有支付能力

有壽險(xiǎn)需求

可通過核保

便于接近

2、約訪

與準(zhǔn)客戶聯(lián)系

并取得面談機(jī)會(huì)

3、銷售面談

接洽

三講

4、成交面談

主打產(chǎn)品解說

促成及異議處理

5、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹

第一時(shí)間遞送保單

用良好的客戶服務(wù)獲取轉(zhuǎn)介紹

爭(zhēng)取后續(xù)開拓的機(jī)會(huì)

6、專業(yè)化銷售流程的重要性

銷售流程是符合客戶購買心理的

深入了解客戶購買心理，切實(shí)執(zhí)行銷售流程

三、準(zhǔn)客戶開拓的重要性

1、漏斗原理

潛在客戶越多，能成交的客戶也越多

2、準(zhǔn)客戶開拓三部曲

收集名單

整理名單

維護(hù)及更新名單

3、緣故客戶開拓的重要性和優(yōu)勢(shì)

易于接近，便于成交

權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示緣故客戶成交占比大

4、緣故客戶開拓的方法

通訊法

五同法

活動(dòng)法

聯(lián)想法

請(qǐng)?zhí)?/p>

5、現(xiàn)場(chǎng)演練填寫準(zhǔn)客戶30及客戶分類

戴老師

戴婭軒 老師——保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支營銷總監(jiān)

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支萬全保銷行政總經(jīng)理

曾獲得保險(xiǎn)行業(yè)全國營銷講師體系授課大比武全國前十強(qiáng)

為多家股份制商業(yè)銀行（招商銀行、建設(shè)銀行）、保險(xiǎn)公司、證券公司（中信證券、國泰君安、銀河證券）等機(jī)構(gòu)做營銷培訓(xùn)導(dǎo)師

杭州外國語學(xué)院營銷客座講師

浙江傳媒學(xué)院營銷客座講師

金融保險(xiǎn)行業(yè)高級(jí)營銷培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

戴婭軒老師擁有世界500強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷，憑借十余年豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合金融行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，在營銷管理模塊上取得顯著工作成績(jī)。

婭軒老師在世界500強(qiáng)的保險(xiǎn)企業(yè)任職期間，是泰康商學(xué)院創(chuàng)始人之一，負(fù)責(zé)集團(tuán)和分公司培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)和開發(fā)。從20多年管理工作中精選出500個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，系統(tǒng)分析問題，設(shè)計(jì)實(shí)操工具，提煉營銷技巧，自主開發(fā)了28個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到300小時(shí)。

戴婭軒老師擔(dān)任浙江分公司首席培訓(xùn)師，具有100多場(chǎng)營銷經(jīng)理管理人員領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，其中包括公司外勤隊(duì)伍營銷成長所有制式和非制式的營銷課程體系。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

戴婭軒老師在保險(xiǎn)營銷管理領(lǐng)域，個(gè)人團(tuán)隊(duì)人力占比在冊(cè)營銷總?cè)肆?6%，2019年-

2021年連續(xù)三門開門紅個(gè)人業(yè)績(jī)突出，同比增長127%，榮獲“件數(shù)王”！榮獲浙江省業(yè)績(jī)達(dá)成率前三強(qiáng)，同比增長210%

為各行各業(yè)做各類型的銷售提升培訓(xùn)：招商銀行客戶經(jīng)理精英培訓(xùn)、建設(shè)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)，銀河證券精英銷售技能提升培訓(xùn)，訓(xùn)后反饋良好，銷售人員音效積極性提升很快，營銷業(yè)績(jī)績(jī)效提升60%。

為集團(tuán)設(shè)計(jì)營銷績(jī)效薪酬激勵(lì)體系，保證各營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)“內(nèi)部公平”與“外部公平”，充分發(fā)揮績(jī)效薪酬的激勵(lì)作用。公司員工流失率連續(xù)三年下降16%，選用育留的激勵(lì)機(jī)制與競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)帶來了人員、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，集團(tuán)人均業(yè)績(jī)創(chuàng)收連續(xù)3年增加20%。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借金融保險(xiǎn)的先進(jìn)理念、高超的團(tuán)隊(duì)管理技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為全行業(yè)團(tuán)隊(duì)管理的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《保險(xiǎn)營銷專業(yè)訓(xùn)練》

《電話營銷技巧》

《專業(yè)化銷售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪》

《高效能處理客戶投訴》

【服務(wù)客戶】

高校類：杭州外國語學(xué)院、浙江傳媒學(xué)院

金融類：招商銀行、建設(shè)銀行、中信證券、國泰君安、銀河證券

酒店類：浙江衢州東方大酒店、柏麗大酒店、奕園大酒店、皇冠假日酒店、

保險(xiǎn)行業(yè)：泰康人壽、太平人壽、萬全保銷、陽光保險(xiǎn)、中國人壽、生命人壽

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

戴婭軒老師培訓(xùn)授課風(fēng)格快樂幽默，學(xué)員互動(dòng)多，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的籌建專業(yè)指導(dǎo)性強(qiáng)，針對(duì)性的案例分享能幫助團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行，對(duì)管理者與員工提出的任何誤區(qū)與疑問都隨時(shí)給予正確指導(dǎo)。

-----生命人壽北京分公司總裁張勇

戴婭軒老師的玩轉(zhuǎn)電話營銷課程的確給院校的老師們受益頗多，課程內(nèi)容很有實(shí)用性和啟發(fā)性。

-----杭州外國語學(xué)院副校長王華琪

戴婭軒老師總會(huì)給我們帶來很多驚喜，尤其在解決問題的效率與徹底性方面。理論結(jié)合實(shí)際，分析透徹，直擊問題本質(zhì)。

-----銀河證券浙江分公司總經(jīng)理蔣秀麗

戴婭軒老師對(duì)保險(xiǎn)營銷案例的講解和使用非常生動(dòng)，把營銷生活化讓一個(gè)不喜歡營銷的人也會(huì)愛上了營銷，感受到營銷創(chuàng)造的財(cái)富，能量滿滿。

-----萬全保銷董事長王文鴿

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