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【課程背景】

民營中小企業(yè)是商業(yè)銀行的一個重要客群，特別是在民營普惠業(yè)務(wù)上升到商業(yè)銀行“政治站位”高度的今天，民營中小企業(yè)的營銷更顯重要。然而另一方面，由于公司治理、經(jīng)營管理、財務(wù)管理、擔(dān)保機制等等方面的原因，民營中小企業(yè)融資難、融資貴，仍然是一個長期以來普遍存在的問題。對于民營中小企業(yè)而言，往往存在以下一些認(rèn)識誤區(qū)：

為什么銀行總是偏好于向國有企業(yè)貸款？

為什么銀行一定要有抵押物才會貸款？

為什么我的項目前景這么好，銀行還是不愿意貸款？

為什么銀行總是在我明明不需要貸款的時候，總想貸款給我，而當(dāng)我真正需要貸款的時候，卻又往往貸不到款？

怎樣才能獲得銀行的青睞？

如何和“銀行家”交朋友？等等。

而對于商業(yè)銀行而言，也往往存在以下困惑：

民營中小企業(yè)為何總是存在這樣或那樣的問題？

好企業(yè)到底在哪里？

如何在業(yè)務(wù)營銷和辦理過程中幫助企業(yè)成長，從而更加符合銀行的期望？

以上這些問題，反映出我們的民營中小企業(yè)和商業(yè)銀行之間相互不了解，甚至存有誤解，或至少存在“刻板印象”，而這樣的“信息不對稱”的長期存在，一方面導(dǎo)致很多企業(yè)嫌銀行貸款麻煩，轉(zhuǎn)而尋求高利貸等民間融資，成本極高，風(fēng)險極大，或?qū)幙上嘈湃谫Y中介，助貸機構(gòu)，花了本不應(yīng)該花的大量中介費用，可能仍然還是貸不了款。另一方面導(dǎo)致銀行不能夠精準(zhǔn)地營銷客戶、服務(wù)客戶和培育客戶，導(dǎo)致民營普惠業(yè)務(wù)的發(fā)展舉步維艱。

因此，如何在民營中小企業(yè)營銷拓展和業(yè)務(wù)辦理、日常服務(wù)的過程中開展“顧問式營銷”，對于商業(yè)銀行而言就顯得尤為重要。想要成為一名成熟、有經(jīng)驗的對公客戶經(jīng)理，想要在民營普惠業(yè)務(wù)中舉重若輕、如魚得水，想要實現(xiàn)民營普惠業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展，就必須提升金融服務(wù)的附加值，在金融業(yè)務(wù)辦理的過程中，關(guān)注企業(yè)的全生命周期，并結(jié)合自身的專業(yè)能力，真正充當(dāng)好企業(yè)的“融資顧問”，甚至是“財務(wù)顧問”、“管理顧問”，讓客戶“離不開你”，因而也就必須要學(xué)習(xí)這門“民營中小企業(yè)顧問式營銷”課程。

【課程收益】

幫助客戶認(rèn)清銀行本質(zhì)，了解銀行經(jīng)營管理的3大特質(zhì)，明白信貸業(yè)務(wù)核心運行邏輯；

幫助客戶認(rèn)識到存在哪些融資障礙，認(rèn)清導(dǎo)致融資難問題的6大方面的深層次原因；

加深對銀行自身5大訴求的理解，克服銀企之間的信息不對稱，避開常見的融資陷阱；

幫助客戶掌握提升其融資、管理能力的9大方法和策略，幫助企業(yè)成長為銀行搶著貸款的優(yōu)質(zhì)客戶。

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；互動，案例精彩

【課程對象】

商業(yè)銀行的對公普惠客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團隊負責(zé)人、分支行分管行長、行長；

民營中小企業(yè)家、總經(jīng)理、分管融資負責(zé)人、融資部門負責(zé)人及經(jīng)辦人，特別

是屢次在銀行碰壁，或在融資中介機構(gòu)花了不少冤枉錢的“小老板”。

【課程大綱】

先導(dǎo)課：顧問式營銷，顧問什么？

1、導(dǎo)師背景簡介（為什么我是最適合的解答人）

2、民營中小企業(yè)融資8大困惑與銀行客戶經(jīng)理的3大困惑

3、課程目的和框架

一、認(rèn)清自己——銀行到底是什么？（3大特質(zhì)）

1、銀行首先也是一個企業(yè)

逐利是其首要目標(biāo)

社會責(zé)任只是附加的、附屬的任務(wù)

銀行偏愛國企是一個偽命題

2、銀行貸款屬于債權(quán)融資思維模式

資金來源不一樣

回報不一樣

承擔(dān)的風(fēng)險不一樣

3、銀行經(jīng)營管理的特殊性

特殊的內(nèi)部管理體制

嚴(yán)格的外部監(jiān)管體系

完善的信貸決策機制

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男刨J風(fēng)險文化

二、認(rèn)清客戶——他為什么貸不到款，真正的原因，他真的清楚嗎？

1、企業(yè)規(guī)模較小，融資需求量較小

2、經(jīng)營風(fēng)險較大，第一還款來源較弱

3、缺乏優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押，第二還款來源也較弱

4、管理不夠規(guī)范，與實控人關(guān)聯(lián)度較高

5、財務(wù)管理不規(guī)范，難以開展盡職調(diào)查

6、信用體系不完善，且案件風(fēng)險較高

三、認(rèn)清自己的需求——銀行要什么，你真的清楚嗎？（5大訴求）

1、篤守誠信

2、業(yè)績優(yōu)良

3、成長性好

4、管理規(guī)范

5、三度較高

四、不就是貸個款嗎？還要看客戶的股權(quán)關(guān)系、股東結(jié)構(gòu)？

案例導(dǎo)入：致遠城達、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

顧問1：理順股權(quán)關(guān)系，規(guī)范和優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)，完善公司治理

1、應(yīng)該盡量避免的做法

單一股東

均分股權(quán)

夫妻股

股份代持

2、正確的做法

五、會投資，才能會融資，經(jīng)營性現(xiàn)金流才是硬道理

案例導(dǎo)入：順泰鋁業(yè)

顧問2：注重經(jīng)營性現(xiàn)金流，增強第一還款來源

1、順勢而為，謹(jǐn)慎投資于國家產(chǎn)業(yè)政策和銀行信貸政策支持的行業(yè)和領(lǐng)域

2、專注主營業(yè)務(wù)，不盲目投資于不熟悉、不擅長的領(lǐng)域，不盲目搞“多元化”

3、做大銷售收入，創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定增長的經(jīng)營性現(xiàn)金流，增強第一還款來源

六、那么多擔(dān)保方式，他只知道房地產(chǎn)抵押？

案例導(dǎo)入：畢節(jié)熱電1+N

顧問3：善用多種擔(dān)保方式，強化第二還款來源

1、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，完善產(chǎn)權(quán)手續(xù)

2、根據(jù)企業(yè)實際，探索多種融資擔(dān)保方式

3、尋求專業(yè)中小企業(yè)擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保

七、循序漸進、步步為營，讓你的客戶成為銀行的“香餑餑”

案例導(dǎo)入：致遠翼騰

顧問4：善用信用工具，循序漸進地開展融資活動

1、善用保函、銀承、信用證、存單質(zhì)押貸款等信用工具

2、先以全額保證金方式建立與銀行的合作和互信

3、再逐步申請敞口授信，循序漸進地開展融資活動

八、這么多類型、這么多家銀行，你害怕競爭嗎?

案例導(dǎo)入：貴福菌業(yè)

顧問5：建立分層分類的銀行融資體系，擴大銀行“朋友圈”

1、關(guān)注央行政策走向，適時調(diào)整融資策略

2、積極尋求政策性銀行專項貸款資金支持

3、建立分層分類的銀行融資體系，擴大銀行朋友圈

九、如何引導(dǎo)你的客戶高度配合貸前調(diào)查和貸后檢查?

案例導(dǎo)入：通源路料

顧問6：認(rèn)真對待、積極配合銀行的貸前調(diào)查和貸后檢查

1、貸前調(diào)查的配合

2、貸后檢查的配合

十、“一言堂、家天下”怎么了？如何引導(dǎo)客戶成為你所青睞的樣子?

案例導(dǎo)入：絲戀餐飲

顧問7：建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，規(guī)范公司管理制度和架構(gòu)

1、建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度

2、規(guī)范管理制度和組織架構(gòu)

3、加強財務(wù)等關(guān)鍵領(lǐng)域管理

十一、如何引導(dǎo)客戶建立良好的信用習(xí)慣？

案例導(dǎo)入：虛擬企業(yè)

顧問8：強化信用意識，以優(yōu)良的信用記錄和誠信行為贏得銀行的信任和尊重

1、企業(yè)自身信用

2、關(guān)聯(lián)方信用

3、非信貸領(lǐng)域的信用

十二、貸款即將到期，還得上怎么辦，還不上又怎么辦?

案例導(dǎo)入：聚豐薏苡

顧問9：提前謀劃溝通，做好貸款臨期管理

1、正常歸還

2、收回再貸（擴大或壓縮授信）

3、展期或借新還舊（減退加固）

4、無力償還，配合處置

天老師

天倫老師

——銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升專家

曾任中國工商銀行二級分行、總行 、省分行高級客戶經(jīng)理

曾任浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理、分行營銷部總經(jīng)理、支行副行長

曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經(jīng)理

貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）

對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士

國內(nèi)首批金融理財師（AFP）

特許金融分析師（CFA）一級認(rèn)證

【個人簡介】

天倫老師擁有工商銀行支行、二級分行、總行（借調(diào)）、省分行，以及浦發(fā)、光大兩家全國性股份制銀行對公、零售業(yè)務(wù)營銷及管理工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的營銷、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗，12年團隊、支行管理經(jīng)驗），結(jié)合兩所211大學(xué)工商管理、經(jīng)濟學(xué)兩個碩士學(xué)位，以及AFP、CFA兩大資格認(rèn)證的專業(yè)知識體系，在對公、零售業(yè)務(wù)上均取得了顯著的工作成績，并總結(jié)提煉了一系列實操型課程。特別是在銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府隱性債務(wù)化解、不良資產(chǎn)清收處置等領(lǐng)域，天倫老師秉承真實場景還原、真實案例教學(xué)、理論聯(lián)系實際的原則，致力推廣上述領(lǐng)域的實用技能，在不同場合均取得了極大的成功，受到了參訓(xùn)者的廣泛好評。

天倫老師在工商銀行工作期間，22歲（2004年，參加工作僅6個月）就為二級分行營業(yè)部全體人員開展“銀行營銷技能培訓(xùn)”，并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個人理財中心核心競爭力項目”，學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師，為二級分行全體個金條線人員培訓(xùn)推廣該項目。

2005年8月，獲選為三名參賽者之一，代表二級分行參加省分行首屆個人客戶經(jīng)理營銷技能大賽，獲團體第一名，設(shè)計的“財富棋局 攻守自如”的理財方案，獲得了省分行領(lǐng)導(dǎo)和評委的一致好評，并獲選代表省分行參加總行比賽，賽后赴全省各二級分行巡回演講。

2005年12月，獲選赴杭州參加總行中級公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，在結(jié)業(yè)考試中獲得全國第2名的好成績，并獲選借調(diào)總行。2006年3月，赴北京借調(diào)工商銀行總行公司業(yè)務(wù)部綜合管理處，借調(diào)期間參與了全行公司客戶經(jīng)理大調(diào)查、中級公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)組織、公司客戶經(jīng)理核心價值創(chuàng)造力項目、行史編撰項目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。

2007年2月至2016年3月近10年間，先后在工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行某省分行負責(zé)交通行業(yè)客戶銀團貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放超過500億元。

2012年，作為浦發(fā)銀行某省分行最年輕的中干，帶領(lǐng)團隊成為該分行首個日均存款突破10億元的經(jīng)營單位，當(dāng)年獲評為該行總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理。2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名優(yōu)秀客戶經(jīng)理，屢獲總、分行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長為支行行長、副行長。

2016年3月-6月，在浦發(fā)銀行擔(dān)任支行副行長，主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”180億元，全額實現(xiàn)投放。

2016年6月至2018年1月，在浦發(fā)銀行某省分行擔(dān)任風(fēng)險專營二部副總經(jīng)理（主持工作），從事了1年半的不良資產(chǎn)清收處置工作，先后主導(dǎo)或參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，對不良資產(chǎn)清收處置的基礎(chǔ)流程、常見問題和應(yīng)對方案有較深的認(rèn)識和理解。

自2003年參加工作至今逾20年，擔(dān)任客戶經(jīng)理或營銷部門負責(zé)人、支行副行長、支行行長，累計服務(wù)民營中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務(wù)）。

核心咨詢項目內(nèi)容：

結(jié)合20余年對公業(yè)務(wù)營銷、管理工作履歷，獨創(chuàng)《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升實戰(zhàn)演習(xí)》課程，包含客戶開發(fā)與營銷技能、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能、企業(yè)財務(wù)報告表分析技能、報送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊，總結(jié)提煉了“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、”金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報告4性”、“財報分析5看”、”回復(fù)審查意見3性“、“貸款催收3曉”等干貨內(nèi)容，在分、支行內(nèi)部培訓(xùn)中取得良好效果，受到高度評價，所帶領(lǐng)的團隊、支行客戶經(jīng)理連續(xù)多年分行綜合排名第1位，團隊/支行業(yè)績均成倍增長。

結(jié)合10余年的團隊、支行管理履歷，獨創(chuàng)《支行/團隊管理績效提升實戰(zhàn)演練》課程，運用3大管理工具：“五定工作表”（支行層面）、“重點工作事項推進表”（條線層面）、“重點業(yè)績指標(biāo)進度表”（客戶經(jīng)理層面），引導(dǎo)團隊/支行做到“目標(biāo)清晰、方法可行、客戶確定、責(zé)任明確、進度可控”，引導(dǎo)條線部門做到“明確工作重點，高效、有序推進”，引導(dǎo)客戶經(jīng)理樹立“目標(biāo)意識、責(zé)任意識、追趕意識”。帶領(lǐng)的團隊、支行均取得了成倍增長的經(jīng)營業(yè)績，切實提升了管理績效。

結(jié)合20余年營銷、服務(wù)上百戶民營中小企業(yè)的豐富經(jīng)驗，獨創(chuàng)《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》課程，從股權(quán)設(shè)計、公司治理、業(yè)務(wù)經(jīng)營、財務(wù)管理、投資融資等方面，對民營中小企業(yè)開展顧問式營銷服務(wù)，帶領(lǐng)的團隊屢獲總、分行民營普惠業(yè)務(wù)先進單位。

基于對地方經(jīng)濟金融的深刻認(rèn)識和研究，從2019年3月起至今，接受凱盛融英、久商鯨策（原51專家）、蔚藍集智、帕米爾等專家咨詢服務(wù)平臺的邀請，赴北京、上海（或線上）為全國社?；稹⒄猩袒?、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機構(gòu)投資者講解地方政府債務(wù)問題近百場，受到廣泛好評。

結(jié)合2016-2018年實際的清收處置工作履歷，獨創(chuàng)《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務(wù)及案例解析》，深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉(zhuǎn)讓等方式的具體流程、常見問題及應(yīng)對方案，對于商業(yè)銀行不良資產(chǎn)處置具有較強的指導(dǎo)意義。

天倫老師致力于為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府債務(wù)問題化解，以及商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置等方面，做出突出的貢獻！

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：憑借在管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、團隊/支行管理績效提升、民營中小企業(yè)顧問式營銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯(lián)系實際，分享成功經(jīng)驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶開發(fā)與營銷技能》

《報送審查與促成審批技能》

《企業(yè)財務(wù)報表分析技能》

《授信使用與貸后管理技能》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務(wù)及案例解析》

《銀行對公團隊管理技能提升》

《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《支行管理績效提升》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)效果

1中國工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行、光大銀行（2004年至今）營銷技能提升、客戶經(jīng)理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間，擔(dān)任內(nèi)訓(xùn)師開展多場內(nèi)部培訓(xùn)，受到學(xué)員的廣泛好評

2全國社保基金、招商基金、中銀基金、工銀瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隱性債務(wù)的成因、發(fā)展階段、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、化解方案等自主研發(fā)培訓(xùn)課件/咨詢內(nèi)容，總咨詢時長超過100小時，并赴北京、上海等地現(xiàn)場講授

3貴陽市新世界學(xué)校

（2023年3月）樹立正確財富觀念，享受幸福美滿人生——中小學(xué)生財商教育課引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識財富、對待財富，樹立節(jié)約意識、理財意識，形成健康的財富觀

4貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

（2023年5月）商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析深入淺出，理論聯(lián)系實際，使學(xué)生深受啟發(fā)

【服務(wù)客戶】

內(nèi)部培訓(xùn)：中國工商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行

專家服務(wù)平臺：凱盛融英、久商鯨策、蔚藍集智、掘瀚智庫、應(yīng)時智庫、帕米爾……

機構(gòu)投資者：全國社?；?、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信

學(xué)校講座：貴陽市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

【客戶評價】

天倫老師對區(qū)域經(jīng)濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

-----華商基金上海分公司總經(jīng)理 翟金林

天倫老師認(rèn)真準(zhǔn)備的課件干貨滿滿，讓我對銀行對公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟金融發(fā)展的關(guān)系又有了更加深入的認(rèn)識。天倫老師無愧于銀行對公業(yè)務(wù)專家的稱號。

-----全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳懿冰博士

天倫老師學(xué)術(shù)功底深厚，擅長理論聯(lián)系實際，對銀行對公業(yè)務(wù)非常熟悉，在地方政府隱性債務(wù)問題和地方銀行業(yè)務(wù)發(fā)展等方面非常專業(yè)。

-----華泰保險固定收益投資部投資經(jīng)理 楊子澄

天倫老師的財商教育講座，為孩子們種下了一顆職業(yè)夢想的種子，對孩子們形成正確的金錢觀、財富觀、價值觀進行了引導(dǎo)，對他們今后的學(xué)習(xí)和生活產(chǎn)生了較大的影響。

-----貴陽市新世界國際學(xué)校家校共育中心主任 艾菲

天倫老師的《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析課程》，結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容豐富、干貨滿滿，對于有志于從事銀行對公業(yè)務(wù)的學(xué)員幫助和啟發(fā)非常大。

-----貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計金融系主任 潘興華

鄧行長（天倫老師）的《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實戰(zhàn)演習(xí)》課程，對于對公客戶經(jīng)理建立系統(tǒng)觀念，全面提升工作技能，具有非常顯著的成效。

-----中國光大銀行貴陽市小河支行副行長 朱揚

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